ChannelWorld: Spouštíte kampaň „chceme být Vaší první volbou“. Mohl byste přiblížit resellerům, co si pod ní mohou představit?
Petr Schrom: Již 8 měsíců usilovně pracujeme na detailní segmentaci dealerů. V tomto okamžiku ji považujeme za svou velkou konkurenční výhodu a jejím prostřednictvím chceme maximálně podpořit dealery, kteří s námi již spolupracují. Pokud zlepšíme jejich pozici na trhu před ostatními, více prodají a znovu objednají u eD. Pomůžeme tím jim i sobě.
Rozčlenění partnerů v určité míře provedla většina distributorů. Čím se liší přístup eD systemu?
Dealery jsme segmentovali jak obratově, tak hlavně typologicky, a to opravdu velmi detailně. Dokážeme tedy jednotlivým segmentům na jednu stranu nabídnout speciální služby podle potřeb a požadavků, na druhou stranu je neobtěžujeme jinými nabídkami, které nevyužijí a zbytečně bychom je jimi zatěžovali.
Zkuste mi to předvést na konkrétním případě. Myslím, že i partneři si pak dokážou inovovaný systém lépe představit.
Například kamenným obchodům, kterých máme v databázi okolo 1 200, můžeme nabídnout zboží na komisi. Prodejny potřebují mít vystavené produkty, aby dokázaly zaujmout a ihned uspokojit požadavky svých zákazníků. Zároveň však mnoho z nich nechce brát zboží na sklad ze strachu, že jej v dohledné době neprodají a budou mít problém z cash-flow . Komise od eD je pro ně řešením. Navíc pro ně společně s výrobci připravujeme i speciální nabídky produktů, které mohou kupovat za lepší ceny, pokud zboží opravdu vystaví.
Dobře, ale co jiné segmenty dealerů?
eD system je tradičně jednička v dodávkách integrátorům a resellerům zaměřeným na státní správu nebo velké podniky. Nabízíme jim například splatnost dodávky 180 dní, fixaci kurzu zdarma na objednávce v cizí měně, zapůjčení vzorků pro zákazníka, expedici na adresu zákazníka v přesný čas v minutách atd. Partner pak těží z celkové jednoduchosti. Náš obchodník zná požadavky tohoto segmentu, a dokáže tak poskytnout služby, které reseller u broadline distributora často nečeká. Šetříme mu tak čas, jelikož vše vyřídí na jednom místě. Nemusí do banky pro úvěr, nemusí domlouvat vlastní dopravu, nemusí kontaktovat výrobce kvůli vzorkům atd.
Taková podpora dává smysl. Dokážete ale pomoci partnerům i z pohledu současné situace, kdy bojují se slabou poptávkou ze strany koncových zákazníků?
Ukázkovým příkladem, kdy jsme mohli některým našim dealerům nabídnout pomoc, je program dotací EU do základních a nyní i středních škol, ve kterém se točilo zhruba 4,5 respektive 1,5 miliardy korun.
Tyto peníze se, ale neutratily všechny…
Ano, konečná částka, kterou nakonec školství použilo k nákupu IT vybavení je menší, nicméně jsme pro dealery připravili mnoho školení, ve spolupráci s výrobci pak speciální produktové nabídky pro školy za zvýhodněné ceny, domluvili jsme financování a další podporu.
Dotace v programu začaly asi před dvěma lety, kdy jste takto podrobnou segmentaci ještě neřešili. Komunikovali jste nabídku pomoci na celou partnerskou bázi?
Tehdy jsme měli dealery rozdělené asi stejně jako ostatní distributoři. Některé skutečnosti jsme o resellerech věděli, ale neměli jsme je přesně rozklíčované, udržované a připravené k použití, což nás nutilo komunikovat na partnery plošně. Zbytečně jsme pak některé dealery, zahlcovali informacemi, o které nestáli, nebo jim nebyly potřebné, a naopak jsme se nemohli tak pečlivě soustředit na ty, pro něž byl tento program vzhledem k jejich typu podnikání zajímavý.
Nyní dokážeme partnery zaměřit s laserovou přesností. V matici si vytipujeme obratovou a typologickou charakteristiku dealera, kterého chceme oslovit, a nabídneme naši pomoc. Díky tomu jsme mu schopni věnovat více času a prostředků a dealer od nás zase získává přesně to, co by se mu mohlo hodit.
Poslední otázkou se dotknu možné bariéry dlouhodobé spolupráce – reselleři si někdy stěžují, že některé značky nemáte v portfoliu a při poptávce je pak přesvědčujete ke koupi jiných, které jsou pro vás zřejmě i obratově zajímavější. Mám, namysli například Lenovo, Dell, Brother, tablety Samsung, mobily HTC mobily či AutoCad a jiné. Mohou partneři čekat nějakou změnu?
V eD máme striktně rozdělené úkoly, za které odpovídáme. Obchod prodává, co máme v nabídce, a jsem přesvědčen, že je naše portfolio natolik pestré, že jsme schopni nabídnout alternativy k případným produktům jiných značek, a úspěšně to děláme, samozřejmě vyjma AutoCadu. Nechtěl bych se tedy v současnosti vyjadřovat k žádným značkám.
Petr Schrom byl od 16. 4. 2012 pověřen vedením oddělení marketingu. Současně působí jako obchodní ředitel společnosti eD system Czech a je zodpovědný za vedení projekti Klikman. Do eD systemu, kde již dříve působil téměř deset let ve funkci obchodního ředitele, se Petr Schrom vrátil v listopadu 2010 z internetového obchodu T.S. Bohemia. Ten pomáhal jako ředitel transformovat ze subdistributora na e-shop.
Zdroj: ChannelWorld
