Tomáš Punar: D-link v loňském roce dosáhl významného celosvětového úspěchu, když se poprvé zařadil mezi IT společnosti, jejichž obrat přesáhl jednu miliardu amerických dolarů. Jak se dařilo lokální pobočce?
Aleš Pícl: Rok 2008 byl pro nás velmi úspěšný, dosáhli jsme nárůstu obratu o 17 %. Vydařil se nám zejména konec roku, kdy mnozí hráči na trhu začali hovořit o krizi. Úspěšně jsme ovšem pokračovali i v prvním kvartálu, kdy rostly prodeje a dařilo se i v projektech. Obrat narostl o 51 %. Firma se zachovala obezřetně z hlediska výdajů a příjímání nových zaměstnanců, ale nedošlo ke změně strategie. Tento přístup se vyplácí, v pololetí budeme mít růst obratu oproti pololetí loňského roku zhruba 42 %.
Jak se na výsledku podílel nepřímý prodejní kanál a reselleři?
Náš obchod dělíme do třech kategorií: telco, retail a channel prodej. Poslední jmenovaný tvoří na našem obratu zhruba 50 % a je pro nás přirozeně velmi důležitý. D-link je známý svými „krabičkami" do domácností a řekněme v consumer segmentu. Při dodávkách do firem už závisí více na partnerovi, který produkt pro svého klienta vybere. Podle průzkumu, který jsme si v České republice dělali, mají firmy do dvaceti zaměstnanců obvykle svého partnera, který jim pečuje o IT. Podporou partnerů dodávajících do malých a středních podniků se proto nyní intenzivně zabýváme a snažíme se je naučit, že D-link nabízí velmi kvantitní produkty i pro firemní segment.
Jakou podporu partnerů působících v SMB konkrétně nabízíte?
Předně mám pocit, že se mnoho partnerů budování sítí bojí. Dodávají do firem například tiskárny, dodávají tam i naše menší produkty, ale na byznys řešení si netroufají. Nabízíme jim proto pomoc ve formě školení, aby zjistili, jaké jsou možnosti těchto produktů, jaké mají funkce a jak mohou sloužit jejich klientům. Vítáme i zcela nové partnery, kteří chtějí rozšířit svou působnost. Sítě nejsou sezónní zboží a jejich budování a údržba je služba se zajímavými maržemi.
D-linku se v růstu obratu daří, nicméně předpokládám, že také síťařský byznys musela ekonomická recese poznamenat. Pozorujete na trhu nějaké změny?
Řekl bych, že trh se mění hodně. Z našeho pohledu se daří zvyšovat podíl na trhu. Měření si děláme pravidelně každý kvartál. Objevují se zde stále nové značky, které přicházejí s omezeným portfoliem a snaží se oslovit zejména cenou, případně specifickým produktem. Ukazuje se, že u českých zákazníků mají poměrně úspěch. I když nás tento trend zatím výrazně neohrožuje, nepodceňujeme ho. D-link staví na uceleném portfoliu a standardech, což je zpráva kterou se snažíme komunikovat směrem k partnerům i zákazníkům. Zároveň jsme levnější než naši největší konkurenti. Máme například zkušenosti i z velkých tendrů, kde byly jako základ sítě vybrány komponenty konkurence a všechny přístupové body dodal D-link, protože jsme levnější a přitom stejně spolehlivá alternativa. D-link se zároveň hodně chlubí tím, že jsme druhý největší dodavatel portů na celém světě.
Na trhu pozorujeme ale i další změny. Proběhly nějaké pády prodejců a distributoři jsou mnohem opatrnější v tom, s kým obchodují. Více se využívají pojišťovny k ověřování důvěryhodnosti partnerů a snižují jim kredity. Je vidět, že se firmy přesouvají k distributorům, kteří jsou v tomto ohledu benevolentnější.
Přistoupili jste také k nějakým opatřením nebo nové podpoře vůči partnerům?
Především jsme neustali ve své činnosti a stále uvádíme nové promoakce, které pomáhají partnerům prodávat. Z podpůrných aktivit bych vyzdvihl portál Partner +, což je program zaměřený na zvýšení úrovně znalostí, podpory a také na zvýšení marží pro prodejce s přidanou hodnotou a systémové integrátory. Kromě nového designu na portálu partneři najdou konfigurační nástroje a on-line školení. Vzdělávání partnerů touto pohodlnou formou připravili naši kolegové ze zahraničí. Jedná se opravdu o průřez poznání našich technologií, který jde mnohdy poměrně do hloubky. Partneři mohou absolvováním on-line kurzů získat certifikace. Zároveň jsme připravili „živá" školení, která mají za cíl zájemce o certifikace odborně připravit a vysvětlit jim všechny případné nejasnosti. Certifikované partnery samozřejmě dále podporujeme, máme pro ně připravené například zpětné rabaty nebo další podporu při prodeji.
Jak se Partner+ liší od vašeho portálu D-Best?
D-Best jsme spustili lokálně již před dvěma lety. Jeho smyslem je zajistit odměny pro všechny partnery, kteří prodávají D-link, a to od malých živnostníků až po velké dodavatele řešení. Systém je jednoduchý, partnerovi se automaticky registrují jeho nákupy u distributora, za které získává body, a ty následně směňuje za dárky typu marketingových předmětů, výprodejových demo produktů, nebo třeba poukázek do internetových obchodů. S programem jsme velmi spokojeni a poběží nadále souběžně s programem Partner+.
Pojďme na závěr zmínit produktové novinky D-linku. Jaké novinky by neměli uniknout pozornosti resellerů?
Stále obnovujeme portfolio routerů, které lidé potřebují do domácností. Ve všech produktech již najdete Wireless-N technologii. V současnosti na trh uvádíme také náš high-end produkt v oblasti routerů pro domácnosti, kterým je DIR-685. Jedná se o kombinaci storage, fotorámečku a nejvýkonnějšího routeru. U domácností jsme také úspěšní v oblasti úložných zařízení, která se již Češi naučili kupovat. Nesmím zapomenout na IP kamery. Ty se těší stále větší oblibě i u partnerů, kteří je instalují jako řešení například do bytových komplexů. Na trhu jsme slavili úspěch se sloganem „Hlídejte si domov odkudkoliv". Možnost zkontrolovat svůj dům či byt z kteréhokoliv počítače na světě mnoho zákazníků oslovuje.
IP kamery již částečně zasahují do segmentu SMB. Jaká je vaše aktuální nabídka pro malé a střední podniky?
Právě v IP kamerách máme pro partnery připravené ucelené řešení pro SMB zákazníky. Jedná se o profesionální kamery, které automaticky ukládají záznam na datová úložiště, kde se dále zpracovává. Je to řešení vhodné pro podniky, ale využívá se hodně například i na benzínových pumpách nebo v obchodech s více pobočkami.
Dále se v SMB samozřejmě soustředíme na naši tradiční síťovou oblast, která zahrnuje přepínače, firewally a další. Největší novinkou je v tomto segmentu bezpochyby naše nové šasi DES-7200, což je zařízení, které konkuruje i těm největším řešením od Cisca. Je to taková první vlaštovka, se kterou míříme do oblasti velkých sítí vhodných i pro enterprise segment od 200 zaměstnanců více. Je to rozhodně směr, kterým se do budoucna budeme ubírat.
