Tomáš Punar: Jaký je cíl vaší návštěvy v České republice?
Kevin Wen: Po roce 2009, který byl velmi náročný pro celý IT trh, pozorujeme otevírání nových obchodních příležitostí. Mnoho z nich se objevuje také ve vašem regionu, a snažím se proto osobně navštívit některé naše partnery a využít jejich potenciál pro naplnění těchto příležitostí.
Abych byl konkrétní, na síťovém trhu došlo ke konsolidaci. Odpadli slabší hráči a společnost 3Com byla akvírována firmou HP. 
Obrovskou šanci proto nyní cítíme v segmentu SMB (malé a středně velké firmy – pozn. redakce), kde zůstali v podstatě jen tři silní hráči – Cisco, HP a D-Link. V západní Evropě k nám již přešlo mnoho partnerů, kteří hledali alternativu k řešením značky Cisco. Rádi bychom tento trend nastartovali také v České republice a na Slovensku. Dalším důvodem mé návštěvy je propagace nových technologií naší firmy. Uvedli jsme na trh zařízení pro IP bezpečnost a ukládání dat.
Zastavme se u této nové oblasti. Proč by jí měli reselleři věnovat pozornost?
IP kamery a storage představují významný růstový segment. Starší řešení pro bezpečnost fungovala na bázi uzavřených okruhů CCTV (closed-circuit television – pozn. redakce), která má v praxi řadu nevýhod počínaje nedostatečným rozlišením a konče funkčním omezením. Většina současných bezpečnostních systémů přitom využívá právě CCTV. Kromě potřeby obměny se otevírá i řada zcela nových oblastí, kde roste důraz na bezpečnost. Jde například o veřejná zařízení a budovy, obchodní sítě nebo obchodní centra.
IP bezpečnost je rovněž vynikající vstupenkou do segmentu SMB, která zároveň resellerům umožňuje dodat řadu dalších služeb včetně integrace a následné technické podpory. Zatímco switche se staly komoditou, IP bezpečnost přináší obrovský prostor pro kreativitu našich partnerů.
IP bezpečnost nahrazuje CCTV
Jaké argumenty mohou dodavatelé u svých zákazníků použít při prodeji IP bezpečnostních řešení?
V případě, že jde partner k zákazníkovi provozujícímu CCTV, může hovořit o kvalitě obrazu. Bezpečnostní kamera, která poskytuje pouze neostrý obraz, funguje spíše jako odstrašující nástroj než skutečné řešení. V Anglii je například nainstalováno mnoho těchto kamer a kvalita obrazu není dostatečná k tomu, aby ji soud přijal jako důkaz proti případnému zločinci.
Dalším argumentem je možnost vzdálené správy. S on-line přenosem i záznamy může zákazník pracovat z kteréhokoliv místa, které je připojeno k internetu. Tuto povinnost může navíc svěřit někomu jinému, například právě partnerovi. Propojení s IP úložným zařízením zase umožňuje snadnou archivaci a manipulaci se záznamy. IP storage lze umístit kdekoliv na světě, což je u CCTV prakticky nemožné. A to nejlepší na konec – IP bezpečnost je levnější z hlediska pořizovacích nákladů.
Máte z ostatních zemí zkušenosti s dodávkami do veřejného sektoru?
Ano, máme mnoho referencí zejména z oblasti školství, které stále více využívá kamery, aby redukovalo náklady na pracovní sílu. To je příklad Anglie, Itálie a v poslední době také Německa. Nákupy často provádí lokální vláda, ve vašem případě reprezentovaná obcemi, případně kraji.
Při našem posledním setkání (viz rozhovor na www.ChannelWorld.cz – pozn. redakce) jste zmiňoval, že v oblasti IP bezpečnosti plánujete v roce 2010 uvést až 15 nových produktů. Dočkáme se nějakých technologických specialit?
Před příletem do České republiky jsem absolvoval setkání, kde byly představeny nové plány. Již v současnosti máme 17 modelů IP kamer pro profesionální řešení, do konce roku to bude 30. Najdete mezi nimi kamery v HD kvalitě, miniaturní kamery a další speciality.
D-Link v SMB
Zaměřme se nyní na zmíněné příležitosti v oblasti SMB. Jaký typ prodejních partnerů se snažíte oslovit s vaší nabídkou?
Už nejde pouze o prodejce, kteří zákazníkovi nabídnou ethernetový switch a případně ho nainstalují. Jedná se také o dodavatele ucelených, integrovaných řešení. Kromě přepínačů zákazníkovi dodají i IP úložný systém a uvedou vše do provozu. K produktům nabízejí také služby. Pro firmy je ukládání dat kritickou záležitostí, oceňují proto služby v podobě průběžné údržby, která následuje dodávku.
Spolupracujete v oblasti dodávek hardwaru do SMB také s nějakým softwarovým výrobcem?
Naše produkty jsou certifikované společností VMware a některými dalšími. Snažíme se ujistit naše partnery i zákazníky, že nabízíme kvalitní a kompatibilní software. V oblasti IP bezpečnosti spolupracujeme se softwarovými firmami, které se zaměřuji na úložná zařízení. Máme partnery ve Skandinávii a v Německu. Jsme otevřeni ke spolupráci s dalšími společnostmi také ve vašem regionu.
Nedávno jsem obdržel studii, kde vás společnost Gartner zařadila mezi lídry inovací v oblasti síťové infrastruktury. Čím si to D-Link zasloužil?
Myslím, že existují dva důvody, proč nás takto analytici vidí. Tím prvním je náš 34% podíl v segmentu malých a podnikových přepínačích. Jsme lídry trhu. V oblasti středně velkých a velkých podnikových switchů držíme celosvětově pozici dvojky hned za Ciscem. V segmentu bezdrátových přístupových bodů máme za rok 2009 celosvětově 26% podíl na trhu, což rovněž znamená pozici jedničky. Gartner se rovněž zaměřuje na zelené technologie, kde je D-Link velmi aktivní se svým konceptem Green Ethernet už od roku 2007. V únoru jsme přišli na trh již s třetí generací těchto úsporných síťových řešení. Myslím, že to je hlavní důvod, proč nás analytici Gartneru takto ocenili.
Partnerská podpora
V našem posledním rozhovoru jsme hovořili také o podpoře vašich partnerů. Můžete shrnout, jaké změny jste v poslední době v partnerském kanále udělali a co případně plánujete?
Konsolidace trhu proběhla. Nyní věříme, že se začnou partneři více rozhlížet mezi dodavateli nabízejícími alternativu lídrovi trhu. Při rozhodování pro ně bude jedním z klíčových faktorů marže. Součástí naší partnerské strategie je tedy zavedení prodejního modelu, který bude partnerům generovat zdravé, stabilní marže, převyšující nabídku naší konkurence. Tento model jsme již zavedli v západních zemích a v České republice s ním počítáme během následujícího půlroku.
Jaké budou principy nového modelu?
V současné době mohou například internetové obchody nabízet naše produkty za velmi nízké ceny, kterým nemohou menší poskytovatelé služeb typu VAR (value added reseller – pozn. redakce) nebo SI (systémoví integrátoři – pozn. redakce) konkurovat, právě proto, že k produktům nabízí přidanou hodnotou. Nejdůležitějším úkolem v celé Evropě je aktuálně pro D-Link nastavení takových podmínek v prodejním kanále, které ochrání právě dodavatele služeb. Jak jsem říkal, v mnohých zemích už jsme potřebné změny provedli, nyní je na řadě Česká republika.
Pokud se podíváme do nabídky e-shopů, začínají se stále více prosazovat značky orientované na cenu. Jak jim mohou prodejci D-Linku konkurovat?
Pokud bychom měli konkurovat spolu s partnery pouze cenou, nevěřím, že by to pro nás mohl být trvale udržitelný byznys. Věříme v hodnotu. Pokud reseller objednává levné značky z Číny, musí počítat s větší poruchovostí, problémech při reklamacích a případnou ztrátou zákazníka. Se značkou D-Link zákazník kupuje také důvěru v kvalitní produkt, protože jsme na trhu více než dvacet let. Například pro oblast úložných zařízení je tato důvěra zcela zásadní, protože nikdo nechce ztratit svá data.
Nákup není jen o ceně, ale také o kvalitě a službách. To je konkurenční výhoda, kterou nabízíme.
Kevin Wen
Kevin se připojil k D-linku v roce 1997 jako generální manažer pro oblast jižního Pacifiku. Pod jeho vedením se D-Link v tomto regionu zařadil mezi první tři výrobce na trhu sítí. V roce 2003 se přesunul do Londýna, aby převzal odpovědnost za D-Link Europe. Je držitelem inženýrského titulu v oblasti počítačů a komunikace, který získal na Chin Hua University na Tchaj-wanu. Na pustý ostrov by si s sebou vzal pitnou vodu, telefon a golfové hole.
