Na říjnové Canalys Channel konferenci v Barceloně, největším evropském setkání zástupců prodejního kanálu ICT, jsem zastihl Leonida L Mukhamedova, prezidenta APC pro region EMEA (Evropa, Blízký východ, Afrika) a Michaela Niotakise, viceprezidenta pro oblast marketingu a prodeje ve stejném regionu. Hovořili jsme o strategii APC v prodejním kanále i o proměně trhu spojené s nástupem cloud computingu.
Tomáš Punar: Můžete představit aktuální nabídku APC pro partnerský kanál?
Leonid L Mukhamedov: APC by Schneider Electric je součástí většího koncernu od roku 2007, kdy bylo koupeno právě firmou Schneider Electric a vytvořilo v ní tak zvanou „IT byznys“ divizi. Mezi celkem pěti divizemi Schneider Electric jsme zodpovědní za prodeje IT produktů Schneider Electric společnostem po celém světě. Nabízíme zejména produkty pro datová centra, což je velmi dynamický segment s řadou obchodních příležitostí. Poskytujeme řešení v podobě softwaru i hardwaru, která umožňují ochránit data, ale také uspořit energii. V roce 2010 jsme uvedli novou řadu APC Smart-UPS, což jsou naše nejlépe se prodávající produkty. Snažíme se nyní orientovat na oblast řešení, kterou dělíme podle vertikál na malá, střední a velká datová centra. Malá a středně velká datová centra přitom obsluhujeme prostřednictvím resellerů.
Partnerský program APC již brzy
Jakým způsobem spolupracujete s resellery?
Michael Niotakis: Máme partnerský program, který chceme na konci roku uvést také v České a Slovenské republice. Program má několik úrovní a certifikací a jeho cílem je podporovat prodejní partnery na základě dovedností, které mají. Každá úroveň programu má samozřejmě své požadavky na vzdělání, benefity a nástroje. Partneři například získají přístup na partnerský portál, kde mají k dispozici všechny potřebné informace včetně výše zpětných rabatů, které od nás získávají.
Jak je váš partnerský program strukturován?
Michael Niotakis: Dělíme partnery do tří úrovní na Registred, Select a Elite. Máme také několik specializací podle toho, na jakou oblast zákazníků se partner soustředí. Specializace na podnikové sítě znamená orientaci na tradiční nabídku APC a produkty podporující sítě a servery. To je oblast, ve které jsme s naší nabídkou APC Smart -UPS lídry trhu. Další specializací jsou datová centra, tedy segment, na který se strategicky zaměřujeme a pomáháme partnerům dodávat celá řešení včetně aplikací a know-how.
APC dobře známe jako dodavatele hardwaru. Co přesně zahrnuje vaše softwarová nabídka?
Leonid L Mukhamedov: Jsou to produkty pro software management fyzické infrastruktury, capacity management a další. Všechna tato řešení jsou dostupná také našim partnerům. Pokud se podíváte na nabídku Schneider Electric, zjistíte, že se intenzivně orientuje na řešení pro management a úsporu energie. Máme některé standardizované produkty vhodné pro resellery, ale dodáváme také řešení vyvíjená na klíč přímo našim zákazníkům.
Vaše dodávky jdou napřímo stejně jako prostřednictvím partnerského kanálu. Jak řešíte případný konflikt v souboji o zakázku?
Leonid L Mukhamedov: APC by Schneider Electric uskutečňuje devadesát procent dodávek prostřednictvím nepřímého obchodního kanálu a partnerský model prodeje je pro nás tedy naprosto klíčový. Napřímo provádíme instalace jen na výslovný požadavek zákazníka a pokud je v obchodním případu zainteresovaný také partner, hledáme způsob jak ho odměnit.
Michael Niotakis: Partneři se u nás dokonce mohou registrovat do Partner opportunity programu a když a se objeví nová příležitost, předáme jim kontakt na zákazníka a mohou mu nabídnout své služby včetně řešení APC. Nejen, že nejdeme do konfliktu s partnery, ale dokonce jim sháníme obchodní příležitosti. Přímo obsluhujeme největší datová centra, kde je třeba budovat velmi specifické projekty, pro oblast malých a středních datacenter vždy preferujeme vzdělané a certifikované partnery.
Cloud jako příležitost
Jedním z hlavních témat tady na konferenci Canalys, které vzbudilo extrémní zájem resellerů, je cloud computing. Jak na tento trend nahlíží APC?
Leonid L Mukhamedov: Ať už se zákazníci přesouvají do cloudu, nebo ne, bude tu vždy silná potřeba infrastruktury, kde máme vždy co nabídnout. Pokud se podíváme na fyzickou infrastrukturu, která podporuje software, servery a vybavení sítě, 
tak tato infrastruktura konzumuje více než padesát procent energie, která přichází do datového centra. Vzniká tak velká diskuze o PUE (Power usage effectiveness – pozn. redakce), kterou se většina datacenter snaží snížit. V momentě, kdy chcete virtualizovat a přenášíte velké množství aplikací z jednoho serveru na jiný, případně potřebujete nárazově navyšovat výpočetní výkon, jak je tomu v cloudu, potřebujete také virtualizovat fyzickou infrastrukturu. Pokud postavíte tradiční infrastrukturu, PUE zákazníkova datového centra nesnížíte. Může snížit počet serverů, ale máte stejné prostředí se stejným chlazením a výkonem, které nejde škálovat a koeficient PUE se naopak zvyšuje.
Na čem tedy APC pracuje a je v tom úspěšné, je virtualizace fyzické infrastruktury, která umožňuje také energetické škálování. Pro resellery to znamená příležitost v dodávkách nového hardwaru, protože v souvislosti s budováním virtualizovaných datových center očekáváme dramatický nárůst poptávky.
Myslím, že s nástupem cloud computingu nastává poměrně významný posun paradigmatu v IT. Sdílíte tento názor a myslíte si, že může změna ohrozit tradiční resellery?
Leonid L Mukhamedov: Shlédl jsem tady na konferenci zajímavou přednášku Microsoftu, která obsahovala zajímavou analýzu nových směrů, kterými se reselleři mohou v „cloudovém“ světě ubírat. Budeme stále potřebovat resellery, kteří dodávají hardware, ale vzniknou zároveň nové příležitosti pro dodavatele cloudových řešení a aplikací, prodejce samotných cloudových služeb, nebo konzultanty. Souhlasím, že s tím, že IT se mění, ale spíše než jako hrozbu, to vnímám jako příležitost.
Michael Niotakis: Klíčovou roli našich resellerů vidíme v poradenství. Měli by být schopni poradit našim zákazníkům s budováním virtualizovaných datových center. Další možností je to, že nabídnou služby z vlastního cloudu. V každém případě chceme naše partnery v této oblasti vzdělávat, aby byli schopni dodávat hardware a software od APC by Schneider Electric do datových center všech typů a velikostí.
