Pánové, odpusťte obligátní dotaz na úvod, ale jak se vám dařilo během posledního roku?
Jan Rosenbaum, TD SYNNEX (JR): Pokud se podívám čistě na vztah TD SYNNEX a HPE, stále zůstáváme jediným komplexním distributorem HPE na českém trhu, který nabízí veškeré portfolio včetně instalačních a školicích služeb, a pokračujeme v úzké a úspěšné spolupráci. Příjemnou novinkou za posledních dvanáct měsíců byla úspěšná realizace projektů na platformě HPE GreenLake, čímž se definitivně prokázalo, že je toto řešení vhodné pro náš trh, a to nejen pro oblast enterprise, ale také pro SMB. To je z mého pohledu velmi pozitivní zpráva, protože jsme tím vyšlapali cestu dalším budoucím nasazením u různých zákazníků. Co se týká TD SYNNEX obecně, během posledních dvanácti měsíců velmi dobře fungovala TD SYNNEX Academy, což je vzdělávací část firmy, a velmi dobře se dařilo byznysu v oblastech cloudu a security.
Jan Zeman, HPE (JZ): Za nás bych chtěl v první řadě oznámit, že HPE je definitivně zpátky. Po všech problémech, se kterými jsme se my, naši partneři i naši zákazníci museli potýkat v důsledku covidu, po všech výpadcích ve výrobě a logistice mohu s radostí prohlásit, že celé portfolio, možná s výjimkou hrstky síťových produktů, už dodáváme ve standardním režimu, jak byli partneři zvyklí z doby před pandemií. Teď už se opravdu můžete spolehnout, že pokud si něco objednáte, dodáme vám to a nebudete ani muset dlouho čekat. Z hlediska portfolia bych za poslední rok vyzdvihl především novou, v pořadí jedenáctou generaci serverů nebo letos v dubnu představený nový koncept úložišť, u kterého věříme, že se stane podobným bestsellerem jako historicky 3PAR. V neposlední řadě stojí za zmínku, že český a slovenský trh u nás od začátku fiskálního roku spadají do nově vzniklého regionu Central Europe společně s našimi německojazyčnými sousedy, zbytkem V4, Tureckem a dalšími okolními státy.
Bude mít tato regionální reorganizace nějaké důsledky pro vaše partnery?
JZ: Nebude, přinejmenším ne ve smyslu nějakého přímého dopadu na běžný provoz. Partneři budou i nadále komunikovat primárně s námi na místní pobočce, to znamená s lidmi, na které jsou zvyklí. My jsme teď mluvili o tom, co se změnilo, ale já bych rád vyzdvihl i to, co se naopak nemění, a to je náš lokální tým, který i během těch posledních bouřlivých let zůstal stabilní, je plný velmi kvalifikovaných lidí, a to je pro nás obrovské plus.
JR: Toto mohu jen potvrdit. Stabilita lokálního zastoupení HPE a kontinuita partnerské podpory bez nějakých dramatických výkyvů a náhlých změn požadavků jsou z mého pohledu jedním z hlavních důvodů, proč se nám spolu dobře pracuje. A nejen nám, ale i našim partnerům.
Když zmiňujete partnery, vnímáte za poslední rok nějaké změny v rámci partnerské sítě?
JR: Všímám si jedné velmi pozitivní změny a tou je průběžné prohlubování technologických znalostí a také specializací partnerů na konkrétní oblasti portfolia, ať už to je třeba HIT, Aruba nebo zmíněný HPE GreenLake. Postupně svou technologickou úroveň zvyšují i partneři, kteří se zabývají klasickou infrastrukturou, jako jsou servery nebo storage.
Teď se zeptám trochu ošklivě, ale děje se to samo, nebo jste k tomu museli partnery dostrkat?
JZ: To je dobrá otázka (směje se). Myslím, že to je kombinace obojího. Na jednu stranu se samozřejmě odjakživa snažíme partnerskou síť motivovat k tomu, aby se vzdělávala, ale zároveň u partnerů v poslední době opravdu vidíme zvýšenou iniciativu se nějak profilovat, odlišit se od ostatních a hledat pro zákazníka přidanou hodnotu. Skvěle to bylo vidět na setkání HPE Technology a Solutions Summit, které se uskutečnilo teď v květnu v Barceloně. Je to každoroční akce plná workshopů a labů pro solution architekty a další technické odborníky, a zatímco před pandemií na ni tady od nás z ČR jezdilo plus minut deset účastníků, letos jich bylo přes čtyřicet.
JR: Z mého pohledu jde také především o iniciativu samotných partnerů, kteří pochopili, že tam zkrátka musí být něco „navíc“. Zároveň je zajímavé sledovat, jak na to jdou, protože je tu jedna skupina, která se, když to zjednoduším, snaží pokrýt větší část obchodního procesu tím, že si zvyšuje kvalifikaci třeba v instalačních službách a servisu, a pak je tu druhá skupina, která jde naopak cestou velmi úzké specializace na část portfolia, již tady mnoho partnerů nedělá, vybuduje si v ní hlubokou technologickou znalost a postaví na tom svůj byznys. Často jde o věci, které na první pohled nevypadají příliš perspektivně pro náš trh, ale tito partneři nás pak vyvedou z omylu a ukážou, že to jde.
Je dnes vzdělávání partnerské sítě důležitější než v minulosti?
JZ: Určitě ano a příští rok bude zase o něco důležitější než dnes, protože ta potřeba narůstá konstantně s tím, jak se zvyšuje potenciál a komplexnost technologií. Obecně platí, že vzdělaný a kompetentní partner má oproti své konkurenci dvě obrovské výhody – za prvé je schopný ukázat zákazníkům, že dané problematice skutečně rozumí, což zvyšuje šanci, že si vyberou právě jeho, za druhé je pak schopný nabízet přidanou hodnotu skrze vlastní služby, a tím pádem dosáhnout na vyšší profit. Pokud se chce ale dostat na tuto úroveň a následně se na ní udržet, musí bezpodmínečně investovat do vzdělání svých lidí.
JR: Z pohledu distributora jednoznačně souhlasím. Komplexnost technologií si vyžaduje specializaci a následně platí, že čím hlubší budu mít znalosti, tím vyšší bude pravděpodobnost, že budu mít zakázky a že budu úspěšný v tom, co dělám. Partneři si to uvědomují, a proto investují do vzdělávání svých lidí, řekl bych, nemalé finanční prostředky, ale i časový fond. Ještě dodám jednu zajímavost, a sice že narůstá počet případů, kdy chce partner uspořádat školení nebo workshop na míru pro koncového zákazníka, aby se jeho IT tým naučil ovládat konkrétní produkt nebo řešení. V minulosti to bylo spíše ojedinělé, nyní je to poměrně časté.
Čím to je?
JR: Roli hrají dva faktory. Dnešní technologie za prvé nabízejí podstatně širší možnosti, za druhé je zde všeobecný tlak na efektivitu a šetření nákladů, takže se koncoví zákazníci chtějí naučit využívat potenciál řešení, do kterých investovali, naplno, ne pouze zčásti. Celé to ukazuje, že ten zvýšený „hlad“ po znalostech panuje nejen v samotném channelu, ale i u zákazníků.
JZ: Já k tomu jen dodám, že školení koncových zákazníků je krásným příkladem post-sales aktivity, které může partner nabídnout coby přidanou hodnotu. Samozřejmě za předpokladu, že je sám dostatečně erudovaný na to, aby to zvládl, čímž se vracíme k tomu, co jsem říkal před chvílí – bez investice do vlastního vzdělání to nejde.
Jak funguje spolupráce vás coby tandemu vendora a distributora, například právě v otázce vzdělávání partnerů?
JR: O vzdělávací roli se mezi sebou dělíme. U nás v TD SYNNEX funguje tým autorizovaných lektorů pro všechny tří základní části portfolia HPE, to znamená servery, storage i sítové prvky, a jejich úkolem je připravit partnery na složení certifikačních zkoušek, které jsou podmínkou k získání určité úrovně v rámci partnerského programu. Každé jaro pořádáme „TD SYNNEX Spring School“, což je velký soubor školení, na kterém se sejdou techničtí odborníci od partnerů z celé republiky. Absolventům následně nabízíme možnost osobních konzultací s lektory a nakonec skládají samotné certifikační zkoušky. To je naše hlavní úloha.
JZ: My máme v rámci HPE vlastní školicí oddělení, které také vypisuje kurzy, a mimoto pořádáme v průběhu roku velké množství workshopů, webinářů a fyzických eventů pro obchodníky i techniky, kde představujeme novinky, řešíme spolu best practices, ukazujeme si různé vychytávky a obecně mezi sebou sdílíme technické know-how a další užitečné informace z oboru.
O celkovou péči o channel se také dělíte?
JZ: Ano, funguje to tak, že přímou podporu partnerů na vyšších úrovních má na starosti náš interní tým partner business managerů, zatímco o menší partnery pečuje distribuce. Pro všechny partnery je tu pak náš partnerský program s benefity, zpětnými kompenzacemi za prodeje, motivačními incentivami, ochranou obchodních případů a dalšími formami podpory. S radostí dodám, že náš partnerský program je velmi stabilní, nabízí velmi robustní balíček podpory a bývá označovaný za jeden z nejlepších na trhu.
JR: Já s HPE spolupracuji již dvě desítky let, a jestli něco opravdu oceňuji, je to spolehlivost a stabilita. Jeden příklad za všechny – když HPE něco uvede v roadmapě, tak ji následně dodrží. My i naši partneři díky tomu víme, s čím máme počítat, a nemusíme měnit plány za pochodu. Stejně tak musím ocenit nastavení komunikace a včasné výměny informací, které s HPE máme, protože to je další zásadní věc, jež posouvá celý partnerský kanál kupředu. Co se týče našich vlastních aktivit, nad rámec toho, co partnerům garantuje partnerský program HPE, se snažíme nabízet například podporu formou marketingových fondů nebo slev na školení pro aktivní partnery, jinými slovy, pokud partner dosahuje určitých výsledků, získá od nás školení a certifikaci na vyšší úroveň prakticky zdarma. Snažíme se přispět do balíčku podpory od HPE něčím navíc, aby byl ještě o něco robustnější.
Zásadním tématem dnešní doby jsou služby, už tady padlo jméno HPE GreenLake. Jak se daří byznysu v této oblasti?
JR: I pro nás je to velké téma. Když se podíváme přímo na HPE GreenLake, zabýváme se jím dva roky, máme na to dedikované specialisty a po relativně pomalém rozjezdu jsme během posledního roku realizovali hezké projekty jak v oblasti enterprise a SMB, tak i ve státní správě, jak jsem zmiňoval na začátku rozhovoru. Jestli jsme se na startu báli, že se službami jako HPE GreenLake bude problém prorazit do public sektoru, nyní za sebou máme nejen první nabídky, ale také první realizace na českém trhu, což je důležitá zpráva směrem k partnerům.
„Jde to.“
JR: Ano, přesně tak. Definitivně se prokázalo, že je to validní obchodní model pro různé typy zákazníků a že se stal integrální součástí portfolia. Jinými slovy je to trend, který by partnerský kanál neměl ignorovat.
JZ: Já musím podtrhnout, žese nám v poslední době společně s TD SYNNEX skutečně povedlo realizovat zajímavé zakázky na českém trhu a že v této oblasti silně rosteme. Ještě dodám, že pokud vezmeme nejen HPE GreenLake, ale celkový model infrastruktury jako služby, neustále nám narůstá jeho podíl v rámci celkového prodeje hardwaru a momentálně se pohybujeme okolo 30 %, což je jedno z nejvyšších čísel v rámci všech poboček HPE na světě. Rozhodně je to tedy téma, které české zákazníky zajímá, a mám velkou radost, že se nám podařilo realizovat zmíněné zakázky ve veřejném sektoru, protože to představuje prolomení bariéry a partneři i zákazníci skutečně vidí, že to jde. Věříme, že nám to přinese další obchodní úspěchy.
O výhodách službového modelu už byly popsány stohy, ale přesto – proč by se měli partneři zajímat například právě o HPE GreenLake?
JR: Protože po službách tohoto typu roste poptávka a pro partnery je to jednoznačné odlišení se od konkurence. V tuto chvíli bych řekl, že HPE GreenLake dokáže směrem ke koncovým zákazníkům relevantně nabídnout možná desetina autorizovaných partnerů HPE, přičemž prostor na trhu je mnohem větší. Druhá věc je, že model služeb partnerovi přináší garantovaný měsíční příjem po celé smluvní období, což je příjemné z hlediska vytváření finančních plánů. Třetím důvodem je, že si partner vytvoří úzký vztah se zákazníkem, který otevírá příležitosti pro další rozvoj spolupráce a prostor pro prodej jeho vlastních služeb. Tolik ve stručnosti.
JZ: Naprosto souhlasím a dodám ještě jednu velmi podstatnou věc, kterou je odměňovací řád pro partnery. Pokud si u vás zákazník objedná HPE GreenLake, HPE vám hned na začátku smluvního období vyplatí extrémně zajímavý rabat z celé kontrahované částky. Partner je v podstatě ihned odměněný za uzavření kontraktu a získá opravdu hezké peníze.
Aniž musí čekat na konec smluvního období.
JR: Správně. Zatímco u některých konkurenčních produktů dostává partner podobný bonus po kapkách každý měsíc napříč celou délkou kontraktu, v případě HPE GreenLake mu přijde celý hned na počátku, což může být velmi zajímavé jak pro majitele firmy, tak pro konkrétní obchodníky.
JZ: Navíc je třeba podotknout, že celková marže partnera při klasickém prodeji infrastruktury je v mnoha případech nižší než zmíněný bonus za prodej HPE GreenLake. Tady má navíc stále možnost realizovat marži na jednotlivých měsíčních platbách a k tomu bohatý prostor pro upselling a zahrnutí svých vlastních služeb. Když k tomu připočtete, že zákazník má železo on-premise, ale spravuje mu ho partner ve spolupráci s námi, že platí pouze za to, co reálně spotřebuje, a že nabízíme velmi flexibilní škálování výkonu srovnatelné s cloudovou službou, vychází z toho obrovský win-win pro všechny strany. A právě proto by se měli partneři o HPE GreenLake zajímat.
Zdroj: ChannelWorld
