Jaký bude rok 2024? Co ovlivní prodejní kanály? Dle Pure Storage k hlavním trendům pro příští rok budou patřit předplacené služby, pokračující akvizice a konsolidace trhu. Problém s nedostatkem kvalifikovaných specialistů se zřejmě ještě prohloubí. Prodejce a distributory ovlivní také nástup umělé inteligence.
Silná poptávka po předplacených službách
V roce 2024 budeme svědky silného a pokračujícího růstu poptávky po předplacených službách. Hlavní příčinou tohoto trendu je zvyšující se snaha ušetřit investiční výdaje na úkor těch provozních (capex vs. opex). Klíčovým faktorem je aktuální ekonomická situace – pro odvětví jedna z nejtěžších od recese v roce 2008.
Přechod na náklady typu opex prostřednictvím předplacených služeb tak dává velký smysl a poskytuje v rámci prodejního kanálu eliminaci problémů s cash flow. Předplaceným službám se ovšem bude dařit pouze tehdy, pokud budou řádně podpořeny robustní sadou příslušných smluv a záruk garantujících určitou kvalitu (SLA apod.). Právě vstupujeme do nové fáze nákupu technologií, kdy se smlouvy SLA stávají rozlišovacími znaky různých dodavatelů a v mnoha případech rozhodují o nákupu. Klíčové je zajistit zejména to, aby nabízené smlouvy SLA byly přímo navázány na aktuální priority nejvyššího managementu zákazníků. V oblasti úložišť dat by pak nyní garance SLA měly zahrnovat energetickou účinnost, hustotu kapacity dat a ochranu proti ztrátě dat.
Nedostatek technologického know-how se prohloubí
Nedostatek kvalifikovaných specialistů bude v technologickém sektoru v roce 2024 stále větším problémem. Je to způsobeno zvýšenou poptávkou a konkurencí mezi zaměstnavateli, která vytváří tlak na vyšší mzdy. Protože podniky si mnohdy nebudou moci dovolit mzdové požadavky IT specialistů splnit (nebo je dokonce vůbec neseženou), zvýší se poptávka po řízených službách. Jen tímto způsobem bude i při nedostatku odborníků možné zajistit efektivní provoz se zaručenou kvalitou (SLA).
Nedostatek kvalifikovaných specialistů bude mít dopad také na to, jak se v rámci obchodních kanálů bude přijímat umělá inteligence. Vedle využití AI v rámci vlastního podnikání prodejních firem a distributorů tyto společnosti také technologie AI nabízejí zákazníkům. Zákazníci obecně chtějí využívat AI, ale mnozí z nich v současné době nemají k dispozici odborníky, kteří by dokázali tyto investice realizovat, a to pro prodejce i distributory představuje nové příležitosti.
Dopad nedostatku kvalifikovaných pracovníků se v nadcházejícím roce projeví také například v oblasti kontejnerů. Tato technologie nadále zaznamenává silný růst. Dovednosti týkající se systému Kubernetes jsou velmi specializované a v prodejním kanálu této oblasti dominují zatím spíše malí a úzce specializovaní partneři než větší distributoři VAR. Vzhledem k očekávanému vývoji je určitě třeba, aby více partnerů v prodejním kanálu rozvíjelo své know-how týkající se kontejnerů i speciálně systému Kubernetes a využilo nabízející se příležitosti. Může dojít i k tomu, že si větší distributoři VAR tyto dovednosti zajistí prostřednictvím akvizic.
Udržitelnost zůstane klíčovou prioritou
Navzdory současné ekonomické situaci zůstane udržitelnost klíčovou prioritou i v roce 2024 a nyní je již pevně zakotvena v agendách výkonných ředitelů. Je to jeden ze tří hlavních požadavků ve všech výběrových řízeních, jež sledujeme. Trh však hledá udržitelná komplexní řešení, která se nezaměřují pouze na náklady nebo dokonce na jediného dodavatele, ale spíše vycházejí z holistického pohledu na udržitelnost v rámci celého datového centra.
Partneři v prodejních kanálech se nacházejí v ideální pozici k tomu, aby pomohli vzdělávat zákazníky, radit jim, jaké technologie budou mít smysluplný dopad na jejich emise oxidu uhličitého, pomáhat jim překonat „greenwashing“ spojený s neefektivními řešeními. Vzdělávání a pomoc zákazníkům při výběru a implementaci technologií, které zvyšují energetickou účinnost v rámci celého IT, bude v příštím roce klíčem k úspěchu.
Dojde k další konsolidaci trhu
V letošním roce jsme byli svědky konsolidace trhu v oblasti poskytovatelů řízených služeb (MSP) a prodejců s přidanou hodnotou (VAR) a tento trend bude pravděpodobně pokračovat i v roce 2024. Větší společnosti mají dostatek hotovosti, a mohou tedy provádět akvizice.
Klíčovou hnací silou těchto akvizic je potřeba zajistit si špičkové talenty a kvalifikovanou pracovní sílu. Nedostatek kvalifikovaných zaměstnanců na současném trhu práce znamená, že je není snadné získat a zaškolení stávajících pracovníků může trvat dlouho. Má-li firma zaměstnance s takovým know-how, jako jsou odborné znalosti v oblasti umělé inteligence, může při snaze získat nové zákazníky oslovit celkově větší trh.
Očekávaná konsolidace může být pro prodejní kanál pozitivní, protože povede ke vzniku menšího počtu společností, které mohou nabízet diverzifikovanější služby.
Geoff Greenlaw, vicepresident channel sales, Pure Storage
