V hotelu Hilton v Praze se 10. 3. 2011 uskutečnilo partnerské setkání společnosti IBM s názvem Univerzita pro obchodní partnery. Připravili jsme pro vás menší nahlédnutí především do obsahu přednášek o partnerských programech a portálu PartnerWorld.
Po úvodním videu, které ukázalo stoletou historii IBM, zahájil setkání Martin Binder, bývalý ředitel Business Partner Organization. Rok 2010 shrnul jako náročný. Pro dosažení výsledků bylo potřeba více investovat. Díky tomu se však podařilo společnosti růst v některých oblastech až v desítkách procent. Jako významnou podporu partnerských projektů Martin Binder zdůraznil možnosti využití IBM financování. Loni narostl objem investovaných prostředků o 19 %. Partneři tak mohou profinancovávat celé projekty včetně softwaru třetích stran.
Z dalších úspěchů Martin Binder zmínil nárůst zájmu o technologické centrum IBM Innovation Center (IIC), které je nyní využíváno z 85-90 %. Partnerský portál zaznamenává o 45 % vyšší registraci obchodní případů a v rámci motivačního programu „Know your IBM“ narostl počet školení a čerpání prostředků o 110 %. O pětinu také vzrostl počet partnerů se statusem Advanced a Premiere. V oblasti co-marketingových aktivit se čerpání navýšilo meziročně o 30 %.
Při poděkování partnerům Martin Binder připomněl, že společnost Arrow ECS ke konci roku získala autorizovanou distribuci pro System x a část storage produktů. Stejně tak byla distribuce rozšířena o eD system Czech, který v současné době zapracovává produkty do nabídky. V průběhu 2. čtvrtletí IBM chystá v distribuci další změny.
V roce 2011 pokračuje rozšiřování portfolia díky softwarovým akvcizím (Cognos, Netezza, Unica, Softtex) a SW skupina prochází řadou organizačních změn.
Před předáním ocenění nejlepším partnerům IBM za rok 2010 Martin Binder také uvedl svou nástupkyni Růženu Barešovou.
Promo a obchodní příležitosti
Zdeněk Král, CRBP distributors and programs/business partner organization IBM ČR, publiku představil aktuální promo programy. Na podporu migrace dat klienta z konkurenčního prostředí na IBM Storwize V7000 mohou partneři např. získat slevu na vyjmenované SW nástroje až 60 tis. dolarů, pokud splní podmínky proma.
Dále mají partneři možnost nakupit demo produkty v rámci DDE programu (Demonstration, Development and Evaluation) se slevou 25-80 % z doporučené koncové ceny. Zdeněk Král také připomenul možnost registrace obchodních případů na Global Partner Portálu a upozornil na příležitost získat až o 15 % vyšší marži pro vybrané produktové řady v rámci tzv. competitive deal registration. Zmínil celou řadu promo akcí, jejichž parametry naleznete na PartnerWorldu.
Jan Suchý, power systems sales specialist, následně prezentoval partnerům obchodní příležitosti pro IBM PowerSystems a ukázal mimo jiné rostoucí podíl Unixových serverů s platformou Power7. Ta na konci loňského roku dosahovala již 45% podílu trhu proti přibližně čtvrtinovým podílům HP a Oracle.
Partnerské programy
Zdeněk Král se vrátil na pódium, aby předvedl programy a portál PartnerWorld s novinkami pro rok 2011. V rámci portálu je nově připravená sekce IBM Centennial, která obsahuje informace pro partnery spojené s výročím IBM (možné využít pro prezentace zákazníkům).
Dále přišly na řadu detailní informace o programu IBM PartenerWorld, který má podle společnosti jednak plnit požadavky partnerů – odlišení od konkurence, znalosti, podporu a vyšší profitabilitu a zároveň přinášet výhody v podobě informací o trendech trhu, jednodušších kritérií, vyšší hodnoty výhod, ohodnocení znalostí a investic do vzdělávání a celkového sjednocení s IBM strategiemi.
Program má tři úrovně. Základní kategorie Member je zdarma a vyžaduje registraci na webu. Po dosažení 10 bodů za certifikace, školení a obraty se partner dostává do úrovně Advanced a po dosažení 30 bodů se stává Premier partnerem s exkluzivními výhodami. Advanced/Premier partneři si mohou kdykoliv stáhnout on-line certifikát pro účely výběrových řízení či do marketingových materiálů.
Vedle těchto úrovní pak existují specializace (IBM Solution Specialty) jako cloud computing, dynamická infrastruktura, odvětvové řešení a System x. Registrovaný partner v nich získává marketingové peníze, vouchery na vzdělávání a zviditelnění v rámci specializace.
Body partneři získávají také za certifikace, a to v počtu 1-3 podle obtížnosti. Při prodeji do mid marketu partner dostává 3x více bodů než za prodeje velkým zákazníkům. Dále lze získat body také za reference zákazníků.
Po partnerských programech se Zdeněk Král věnoval portálu PartnerWorld, který má od začátku roku nový, graficky výraznější design. Zdůraznil odkaz na homepage pro nastavení profilů, které se zobrazují nejen ostatním partnerům, ale také koncovým zákazníkům. Nově přibyly tzv. shortcuts – možnost přidat si nejčastěji navštěvované části webu.
Důležitým nástrojem dostupným na portálu je competitive market intelligence, kde mohou partneři dohledat informace o konkurenci. V sekci marketing naleznete mimo další podklady návod na zacházení s business partner logem a jeho generátor. Na základě oprávnění prodeje a dosažené úrovně si můžete vygenerovat partnerské logo tak, jak se nejvíce hodí do materiálů.
Další novinkou je nástroj web content syndication, který umožňuje zobrazovat na webu partnera obsah z webu IBM. Nastavení zabere přibližně hodinu a obsah webové stránky se pak generuje automaticky. Zatím však není podporována čeština.
Vyloženě pro prodejce je určen motivační progam Know Your IBM – partner za prodeje získává body a ty může vyměňovat za ceny, produkty, nebo americké dolary. Program je vyhlašován vždy čtvrtletně.
V závěru přednášky Zdeněk Král připomenul aktuální promo akce v rámci Integrated volume teamu pro podporu volume byznysu v ČR. A jak zaznělo na přednáškách vícekrát, bližší informace partneři naleznou přímo na portálu PartnerWorld.
Zdroj: ChannelWorld
