Steve Jobs před patnácti lety spustil převratnou síť Apple Storů a vytvořil tak maloobchodní model, který generuje vyšší obrat na metr čtvereční než jakýkoliv jiný prodejce. Důvodem bylo, že už ho nebavilo nacházet své produkty zastrčené na konci prodejen.
Dnes můžeme stále najít řadu prodejen, ve kterých je nejzajímavější ekosystém této generace uklizený někam dozadu, případně v nabídce zcela chybí.
Dobrou zprávou je, že se tu a tam začínají objevovat experimentální prodejny, které staví připojená zařízení do popředí. Francouzský řetězec Fnac spustil model Fnac Connect, který je celý věnovaný chytrým a připojeným produktům, v Maplinu je polovina prodejní plochy věnovaná produktům pro chytré domácnosti a John Lewis investoval do zóny chytré domácnosti ve své vlajkové prodejně na Oxford Street.
Jenže sektor chytrých domácností stále postrádá to kouzlo Applu... které ostatně postrádá i sám Apple, pokud jeho Homekit na prodejně chytá prach někde v koutě.
Tady je pár rad týkající se toho, co je potřeba udělat, aby prodejci chytrých produktů zopakovali Jobsův úspěch s prodejnami Applu:
Chce to kuráž
Pro úspěch je nezbytná odvaha – odvaha přesunout tyto produkty do výloh a povzbudit zvědavost nakupujících. Nečekejte zatím žádnou vysokou návratnost, ale vítězem se stane inovátor, který se na věc bude dívat z dlouhodobého hlediska.
Reagujte na preference zákazníků
Klíčem je pochopení zákazníků – ti jsou připraveni v roce 2016 utratit 150 liber (lehce přes 5 000 korun) za jeden produkt, a to napříč celou Evropou. V této cenové hladině je přitom dostupná celá řada produktů z oblasti chytrých domácností.
Jde o chytré zásuvky (momentálně nejprodávanější produkty, které představují vstupní bránu do světa chytrých domácností), startovní balíčky, dětské chůvičky, IP kamery nebo chytré zámky, jedna z novinek v segmentu. Jediné, co leží cenově výš, jsou chytré termostaty, které většinou stojí 7 000 až 10 000 korun včetně poplatků za instalaci.
Vzdělávejte své zákazníky
Věci se nikdy nepohnou kupředu, pokud se prodejci neujmou své historické role šiřitelů osvěty mezi spotřebiteli. Naše nedávná studie například ukázala, že 65 % spotřebitelů má obavy o svůj domov, pokud jsou pryč, ale jen 10 % z nich někdy slyšelo o IP kameře nebo chytrém zámku.
Představte si, jak by to vypadalo, kdyby si prodejci dokázali spojit jedno s druhým a prodávali řešení na skutečné problémy. Tuto vzdělávací roli již přebírají někteří specializované prodejci, kteří skvěle vysvětlují výhody nových produktů a poskytují zmateným spotřebitelů podporu.
Francie v čele pokroku
Jeden odvážný řetězec napodobující přístup Applu už tu je; jde o francouzský Lick, který v Paříži provozuje síť sedmnácti prodejen věnovaných výhradně připojeným produktům. Mají dobře vycvičené prodejní týmy, přičemž někteří jejich členové jsou dokonce bývalými zaměstnanci Applu.
Tyto týmy se starají o to, aby každý příchozí zákazník věděl, jak prodávané produkty fungují a jak mu mohou usnadnit život. Rozložení prodejen je jednoduché a umožňuje vést dialog s prodejcem u stolu podobně jako v obchodech Apple Store. Prodejny také nabízejí prostor slibným startupům.
Steve Jobs měl Francii velice rád a řadu svých produktů představil světu právě v Paříži. Je možné, že se Francouzi stanou průkopníky prodeje produktů pro chytré domácnosti stejným způsobem, jako se jím stal Apple v segmentu mobilních technologií.
Autorem je šéfem výzkumu Contextu pro oblast retailu.
Zdroj: Context
