Představují se konzultanti divizí Dell, HP a Hitachi v DNS

Předprodejní podpora

Pokud partner dodá poptávku se striktním zadáním, řeší to většinou kolegové, kteří připravují konfigurace. Osobně pomáhám u technicky složitějších případů. Vzhledem k tomu, že se nezabývám jen servery, návrh většinou obsahuje i úložiště a virtualizaci.

Vstupní informace přebírám často ze zadávací dokumentace, což je „lesk a bída českého IT“. Zadání pak totiž popisuje spíše konkrétní produkt, než obecně potřeby klienta. Návrh řešení na základě specifikovaných požadavků na výkon je u nás zatím bohužel stále ještě výjimkou.

Proto většinou další potřebné informace o zakázce zjišťuji přes partnera. Když to reseller dovolí, mohu komunikovat i přímo s koncovým zákazníkem. U klienta se snažím zjistit, jaké technologie používá, jestli plánuje do budoucna nějaký rozvoj a zda je pro něj důležitá vysoká dostupnost tak, aby mu řešení vyhovovalo technicky a zároveň se pohybovalo v zadaných finančních mantinelech.

Implementační a poprodejní podpora

V případě, že partner projeví zájem, aby instalaci provedlo HP, mohu se podílet i na této části, jelikož více než polovinu instalací dělám v barvách HP. Před výjezdem k zákazníkovi zjišťuji jeho připravenost, představu o implementační fázi a všechny potřebné informace.

Poté přichází na řadu fyzická část instalace, upgrade firmwaru a zapojení do existující infrastruktury. Moje implementační služba končí na úrovni operačního systému nebo hypervizoru. Instalace a migrace aplikací pak zajišťuje partner.

Servis pro produkty HP v poprodejní fázi zajišťuje výrobce podle úrovně, kterou přes nás partner zákazníkovi prodá. Z mé strany bývá poprodejní podpora spojená především s upgrady firmwaru serverů a diskových polí, nebo případně s řešením výkonnostních potíží.

Předprodejní podpora

Jelikož jsem certifikovaným lektorem HP, tvoří významnou část mé pracovní náplně školení a semináře v oblasti diskových úložišť a zálohovacích řešení. Další, neméně důležitou součástí mé profese, jsou předprodejní podpora a návrhy řešení. U složitějších zakázek se také podílím na implementaci do zákazníkova prostředí.

Semináře a školení se konají většinou měsíčně. Kromě produktových znalostí poskytujeme absolventům veškeré informace k úspěšnému získání certifikací nutných pro prodej HP řešení. K dispozici máme kompletně vybavený „demolab“, kde prezentujeme zajímavé vlastnosti produktů a efektivní správu zařízení.

V předprodejní fázi spolupracujeme s partnery, kteří požadují sofistikované návrhy technicky a kapacitně nad rámec jejich možností. Vstupní údaje doplníme o potřebné informace a navrhneme komplexní a funkční řešení, které zároveň odpovídá ekonomickým požadavkům zadání.

Implementační a poprodejní podpora

S implementací pomáhám především u diskových úložišť a zálohovacích řešení.  V některých případech se podílím i na instalaci serverů a dalších komponent. Kromě osazení do racku moje podpora primárně spočívá v návazných integračních pracích.  

Po implementační fázi zaškolujeme zákazníka, což děláme formou jedno- až dvoudenního semináře. Poprodejní podpora zahrnuje potřebné úpravy konfigurací na základě vývoje klientova prostředí.

Předprodejní podpora

Větší část mé pracovní náplně jakožto certifikovaného HP lektora pro networking představují školení v rámci DNS seminářů nebo certifikačních školení pro HP.

Našim partnerům nabízím služby týkající se konzultací v oblasti sítí HP. Společně s resellerem vytváříme nejlepší a nejefektivnější návrh řešení pro koncového zákazníka. U klientů zajišťuji také technické prezentace.

Implementační a poprodejní podpora

DNS nabízí moje služby i v rámci složitějších instalací, ke kterým poskytuji následné vyškolení koncového zákazníka a také certifikaci. Po dokončení implementace zpracovávám pro klienta dokumentaci.

Předprodejní podpora

Partnerům pomáhám s argumentací, prezentacemi u zákazníka, přípravou nabídek a konfigurací. Podílím se také na organizaci seminářů, kde resellerům prezentujeme výhody řešení a spolupráce se značkou Dell.

První kontakt s resellerem je většinou telefonický, kdy se během hovoru snažíme ohodnotit, jaké produkty a technologie Dell jsou pro danou zakázku zajímavé a zda by mohly splnit potřeby klienta. Partneři jsou ze začátku trochu nedůvěřiví a mají tendenci poskytovat málo informací. Z toho důvodu se s nimi snažíme navštívit zákazníka, abychom společně získali kompletní zadání a zároveň budovali vyšší důvěru.

Díky řadě akvizic je dnes portfolio Dellu zajímavé a dostatečně konkurenceschopné v serverech, storagích i backup řešení. Velkou přidanou hodnotou Dellu je bezplatný nástroj DPACK, kterým dokážeme „změřit infrastrukturu“ zákazníka. Pomáhá nám získat jasnější představu o skutečných potřebách klienta a jeho problémových místech. V projektech, kde již konkurence předložila své nabídky, tak dokážeme díky výstupu lépe argumentovat a máme stále příležitost uspět.

Snažíme se partnerům ukázat, jak lze různé projekty řešit s technologiemi Dell, a seznamujeme je přitom s argumentací pro tyto produkty, protože „příběh“ Dellu pro zákazníka se stejně jako u dalších výrobců může trochu lišit. 

Implementační a poprodejní podpora

Jelikož Dell začal s kanálem později než konkurence, je jeho partnerská báze užší. Abychom nabídli alternativu, snažíme se resellery více zapojovat do oblasti služeb a implementace. Instalace tedy přenecháváme partnerům, u kterých do budoucna vidíme potenciál další spolupráce. Resellerům můžeme doporučit optimální instalační postup na základě dřívějších zkušeností. V případě komplikací můžeme také poradit, kde by mohl být problém, nebo je odkážeme na centrum podpory přímo v Dellu.

V poprodejní fázi se pak s partnerem snažíme podívat, jak by se mohl projekt u klienta rozvinout a jaké jsou další příležitosti dodávek.

Rozvoj kanálu

Úkolem divize Hitachi, která vznikla na podzim roku 2012, je především rozvoj byznysu se současnými partnery a také hledání nových.  Podporujeme také tři tier 1 partnery, kteří historicky nakupují od Hitachi napřímo.

Novým resellerům prezentujeme výhody technologií Hitachi a snažíme se je získat a motivovat, aby se dále vzdělávali a certifikovali. Z mé strany to představuje osobní setkání, vystoupení na seminářích DNS a další rozvojové aktivity především v oblasti digitálních archivů. Zde jsme navázali spolupráci s několika českými softwarovými firmami, které mohou svá řešení integrovat a prodávat s platformou Hitachi.

U tří partnerů jsme již instalovali zařízení, na kterých mohou svůj software testovat a případně modifikovat pro dosažení požadovaného výkonu. Pro oblast digitálních archivů jsme navíc vyvinuli speciální nástroj, tzv. skener, s jehož pomocí mohou softwaroví partneři snáze integrovat svůj software s úložnou platformou Hitachi Content Platform. K tomu jim samozřejmě poskytujeme plnou dokumentaci i technickou podporu.

Prodejní a poprodejní podpora

Tier 1 partnerům i novým resellerům pomáháme v oblasti logistiky, tedy frekventovanější, a tím pádem i často levnější dopravou. Dále zajišťujeme překlady marketingových materiálů, produktových listů a organizujeme workshopy a setkání s resellery a zákazníky. Účastníme se odborných konferencí, na kterých prezentujeme technologické a ekonomické výhody úložišť Hitachi. Novým partnerům pomáháme při návrhu řešení a jeho instalaci.

Navíc disponujeme zdroji pro garantování určitého SLA u zákazníků, kteří sídlí v okolí Prahy. Některé náhradní díly držíme skladem, ostatní dokážeme přivézt do 24 hodin, v kritických případech i do čtyř hodin.

Zdroj: ChannelWorld