Když jsem se vás v létě ptal, zda očekáváte ve třetím kvartálu nějakou zajímavou obchodní příležitost, naznačoval jste jen, že velmi výraznou. Můžete to teď přiblížit?
Ve značce Prestigio, pod kterou vyrábíme telefony, tablety a velkoformátové dotykové displeje, ve čtvrtém kvartálu přidáme notebooky. Už jsme je dříve měli, ale firma od nich upustila kvůli boomu smartphonů a přesycení trhu laptopy.
Loni jsme s nimi začali na zahraničních trzích a vzhledem k úspěchu jsme se rozhodli lokalizovat klávesnici a uvést je i u nás. Cílíme na mladou generaci, která chce za velmi slušnou cenu získat standardní konfiguraci. Jde o B2C modely, částečně na surfování, částečně na jednoduché hraní.
Budete mít i dotykové varianty?
Ne, cenu chceme udělat opravdu příznivou. Vracíme se ke klasickému notebooku.
Letos jste spustili nový web. Pracujete na nějakých dalších úpravách?
Web nikdy nebude finální. S tím, jak se mění trh a potřeby a jak se vyvíjí firma i ve VAD prostředí, se rozšiřují i naše aktivity. Přidali jsme nové enginy, nové vyhledávací funkce.
Tím, že máme propojené sklady se Slovenskem, spolupracujeme i na společných layoutech a akcích s úpravou jazykových mutací. Pracujeme hodně na propagaci webu, máme vlastní grafiku a jsme rychlejší.
Kooperujete s Asbis SK i na úrovni VAD divize?
Velmi málo, každý trh má svá specifika a v oblasti distribuce s přidanou hodnotou je každý trochu jinde. Jestliže Asbis SK má obrat 200 milionů eur, VAD z toho dělá zhruba 50 %. Asbis v ČR udělá obrat mezi 1,7 a 1,8 miliardy korun a VAD aktivity z toho činí asi 15–20 %. Na druhou stranu, v minulosti to bylo pod pět procent.
Mezi většími broadline distributory jste za první pololetí rostli nejvíce (o 17 %). Co růstu nejvíce pomáhá? Rozšíření o networking a storage?
V roce 2016 jsme s networkingem teprve začínali, takže výraznější vývoj v nových oblastech nastává až letos. Asbis byl tradičně komponentová firma, a díky růstu čipů, pamětí a zejména grafik jsme navyšovali obrat v tradičních komoditách značek Intel a AMD.
Na druhou stranu se Asbis z typicky komponentového distributora s vlastní značkou Prestigio, která roce 2015 tvořila 80 % našeho obratu, stal ve volumovém byznysu broadline distributorem. Dnes je podíl Prestigia na obratu zhruba 20 %, narostly nám notebooky, PC, tiskoviny, software, sítě, audio a příslušenství. Růst tedy generují ostatní značky a změny za poslední dva roky.
Říkal jste, že VAD dělá skoro pětinu obratu. Jak se vyvíjí prodej vašich serverů?
Dříve Asbis v mixu stavěl a prodal tisíc kusů serverů ročně. Momentálně to je kolem 1 500 a více, zlepšili jsme proces konfigurace, testování a zahořování, připravili jsme nové prostory a postavili novou výrobní linku. Na servery se navazují další řešení.
Letos jsme s partnery vyhráli poměrně hodně výběrových řízení na dodávky OEM serverů, storagí a souvisejícího příslušenství, které zákazníci u nás dříve tolik nenakupovali. I proto firma za prvních devět měsíců roste o 14 %.
Dokážete tohle tempo udržet i do konce roku?
Upřímně si myslím, že bychom mohli. Měli jsme sice velmi silný loňský třetí kvartál a v letošním Q3 jsme meziročně rostli „jen“ o 11 %, ale loni jsme udělali obrat 1,53 miliardy korun, letos bychom chtěli dosáhnout 1,7 až 1,8 miliardy, což by právě okolo 14 % růstu meziročně dalo. Rozhodně ale neměříme firmu růstem obratu, ale hlavně je to o ziskovosti a managementu zásob.
Dodáváte servery i na ostatní trhy?
Etablovali jsme se jako pobočka s poměrně značným know-how a služby dokážeme dodat i uvnitř naší skupiny. Úzce spolupracujeme třeba s Ukrajinou, ale i s dalšími východoevropskými zeměmi.
Od ostatních poboček Asbisu dostáváme zadání, servery nakonfigurujeme a postavíme, samozřejmě za peníze, a předáme lokálním zastoupením, která zajišťují místní prodeje.
Daří se vám prodávat spolu se servery i software?
To je aktuálně velmi složitá problematika. Nejsilnější softwarový hráč, Microsoft, prochází transformací na poskytovatele zejména cloudových služeb. Z pohledu distributora je to nová cesta, na kterou se musíme připravit, pokud je to vůbec možné.
Dokud nebudeme mít v ČR přímé distribuce, jako např. Asbis SK, je to pro nás složité. Je také dost dobře možné, že přijde den, kdy softwaroví výrobci nebudou distributory potřebovat (smích).
Bitdefender a Asbis se rozhodly po roce ukončit spolupráci. Kontrakt získala SWS. Co za tím podle vás stálo?
Model zastoupení Bitdefenderu v ČR master distributorem v podobě IS4 je pro nás absolutně nezajímavý. Spolupráce pro nás neměla přínos. IS4 se z pohledu našeho zaměření nejeví jako vhodný partner pro spolupráci a strategie se velmi rozcházejí.
Opět jsme si ověřili, že nám nevyhovuje, pokud mezi námi a výrobcem je mezičlánek. Každý jsme měli jiné představy o byznysu.
Ačkoliv všichni opěvují růst gamingu a také lokálně se ho snaží velmi tlačit, ne u všech výsledky naplňují očekávání. Jak jste s prodejem herního HW a periferií spokojení?
Oproti např. Polsku jsou tady hráči lačnější po novinkách a jsou ochotnější do nich investovat. Máme výhradní kontrakt na herní notebooky MSI, v periferiích nabízíme třeba Logitech, Dream Machines a Canyon.
Ne že by se prodávalo výrazně víc herního hardwaru, ale prodáváme daleko víc dražších komponent. Nesoustředíme se na stavění herních počítačů, ale snažíme se být jedním z hlavních dodavatelů komponent právě pro ty, kdo staví.
Máme stabilní portfolio partnerů, kteří vědí, že u nás najdou i high-endové modely, které se nebojíme držet skladem, např. drahé grafické karty, procesory, disky atd.
O kolik procent se zhruba zvýšil počet vašich aktivních odběratelů a z jakých oblastí přicházejí?
Aktuálně obhospodaříme 1 200 až 1 300 zákazníků ročně. Měsíčně směřujeme k 700–800 zákazníků. V roce 2015 to bylo kolem 450 měsíčně. Jsou to tradiční SMB partneři.
V průměru je v ČR 3 000 až 3 500 zákazníků, takže náš potenciál na měsíční bázi je minimálně dvakrát větší. Ale trh se stále konsoliduje, partneři končí nebo se transformují na poskytovatele služeb.
Po letošních kauzách a dalších insolvencích resellerů se musím zeptat – vnímáte, že by se situace a férovost v IT obchodě u nás nějak zlepšovaly a vztahy se narovnávaly?
Absolutně ne. Jak už jsem mnohokrát zmiňoval, v českém IT pracují „mistři v přežívání“. Prostředí českého IT se za celé roky nemění, služby, které by měly být placené, se poskytují zdarma, někteří jsou ochotní obchodovat za procento, pokud to dále nejde, firma se „vytuneluje“, nechají se nezaplacené závazky, a dokonce někteří experti se prohlásí za blázny a spálí svoje účetnictví. Holt česká kotlinka (smích).
Dá se vůbec z pozice managementu distributorů uhlídat obchodníky a produktové manažery, aby ceny nesmyslně nestláčeli jen s cílem vyprázdnit sklady?
Osobně si myslím, že největší neštěstí tohoto trhu je management u výrobců. Někteří vendoři se alibisticky schovávají za evropskou klauzuli o nedoporučování cen a cíleně ztratí kontrolu nad trhem.
Na druhou stranu jsou schopní se u nedostatkového zboží, které byste mohli bez problému prodávat s 10% marží, za vašimi zády dohodnout, že ho máte dodat vybraným partnerům za 1,5 %. Bohužel jsou tady hráči z oblasti distribuce, kteří na to jako tupé ovce kývnou.
Když to udělá jeden, začne to dělat druhý a jsme opět v kotlince distribučního přežívání. Vítězem je zákazník na ulici, který i když by zaplatil klidně o 10 % více, nemusí.
Co vás motivuje v tomto byznysu setrvávat?
České distribuční IT, kde firmy pracují se 3–5 % marže a ještě ji stlačují, rozhodně není motivační. Navíc pokud jako v roce 2017 se k tomu přidá více než 15% výkyv koruny vůči dolaru, pak toto prostředí opravdu moc prostoru na chybu neposkytuje.
Abstrahuji od toho, kde dělám. Pro mě je motivující najít způsob, jak firmu z tohoto marasmu spolu se svými kolegy vytáhnout a dostat do růstu a ziskovosti.
Jaké jsou vaše plány a výhled pro rok 2018?
Myslím si, že Asbis CZ má před sebou světlé zítřky, ať už z pohledu potenciálu růstu zákazníků, tak v navyšování podílu u jednotlivých značek, které nejsou předistribuované. U některých máme zatím 5% podíl, takže je zde prostor pro výrazný růst.
Zdroj: ChannelWorld
