Jan Mazal: Kdo jsou vaši partneři v ČR a SR?
Pawel Nowakovski: Když nebudu mluvit o referral partnerech, kteří nám pouze čas od času předají kontakt na zákazníka, tak v ČR máme čtyři partnery, a to společnosti Atlantis, Sefira, Soitron a ICZ. Na Slovensku spolupracujeme s Alison Slovakia a někteří ze jmenovaných partnerů mají samozřejmě přesah do obou zemí. Mimo to spolupracujeme s telekomunikačními operátory a některými nadnárodními partnery, jako jsou Dimension Data nebo BMC.
Dosahují všichni zmínění lokální partneři stejné úrovně?
Ano, ve všech případech jsou to systémoví integrátoři a partneři na úrovni premier.
Jde o velké hráče, přesto se zeptám, dokážou zcela pokrýt malý lokální trh podle vašich představ?
Za poslední rok se lokální trh z pohledu střední a východní Evropy velmi posunul vpřed a vyspěl. Stále však ještě není jednoduché říct, zda máme dostatek partnerů, nebo ne. Navíc někteří z nich se stali našimi partnery velmi nedávno. Uvidíme ještě, jak se bude trh vyvíjet.
Jak vnímáte lokální trh? Vidíte již nějaký zájem lokálních firem o řešení zabezpečení a správy mobilních zařízení?
Rozhodně ano. V roce 2012 poptávka teprve startovala, porozumění podnikové mobilitě bylo v ČR poměrně nízké. Dramaticky se to však za poslední rok změnilo. Povědomí roste a dokonce již lokálně registrujeme nové tendry, a to nejen ze strany poboček nadnárodních korporací, ale i českých organizací a veřejného sektoru. Primární odezva jde kromě veřejných zakázek ze stran finančních institucí. Dříve jsem trend zaznamenal v Polsku, nyní se projevuje i tady.
Jak velký je nebo může být váš nejmenší zákazník?
Až na výjimky neprodáváme řešení pod 25 licencí. Lokálně drží náš nejmenší zákazník kolem 100 licencí, ale u velkých klientů jdeme až do tisíců. Globálně nabízíme velmi škálovatelné řešení od jednotek kusů až po miliony. Velké zakázky připravujeme v oblasti vzdělávání – nyní především na Blízkém východě, např. v Libanonu či Turecku.
Jak vypadá předprodejní/prodejní cyklus u AirWatch?
V presales týmu máme několik account manažerů, kteří mají rozdělené klienty podle velikosti segmentu a vertikál. Starají se o zajišťování demo nasazení, vyjednávání marketingu apod. O technické aspekty předprodejní fáze, jako jsou nastavení řešení podle reálných potřeb zákazníka, přípravu zkušebního provozu a testování, se starají presales engineeři. Pokud se zákazníkovi řešení líbí a stane se skutečně našim klientem, následuje implementační fáze, která je buď standardní, nebo ji u složitějších případů zajišťuje speciální tým konzultantů. K dispozici je samozřejmě tým technické podpory. Kromě account managerů jsem tu pak já – channel manager – který se stará, aby celá spolupráce s partnerem a zákazníkem dobře fungovala (úsměv).
Jak velkou roli hraje při argumentaci u zákazníka zkušební provoz?
Poměrně velkou. Velmi často trial provoz připravujeme ve spolupráci s partnery, někdy jej poskytují přímo vlastními silami. Zákazník si samozřejmě všechno vyzkouší, zjistí specifické požadavky a připraví důležité otázky. Je to zásadní součást předprodejní fáze.
Akvizice společností VMware byla teprve oznámena. Máte již nějaké informace, zda bude AirWatch plně začleněn pod VMware jako sub-brand a jaké dopady to bude mít do budoucna na partnery?
Vzhledem k čerstvosti oznámení zatím nemám bližší informace, jelikož k akvizici teprve dojde v následujících měsících. Pro nás je však především dobrá zpráva, že zákazníci a partneři jsou z akvizice velmi nadšení. Posouvá nás to z pozice lídra v oblasti podnikové mobility do pozice lídra ve vyšší lize. Mluvit o dopadech na partnerský program je ještě brzo.
Zdroj: ChannelWorld
