Letošní rok se pomalu chýlí ke konci, jak ho zatím hodnotíte?
VOJ: Za firmu jako celek můžeme říct, že jsme rozhodně spokojení. Letošní rok se vyvíjí nad očekávání dobře.
KLI: Souhlasím, že tenhle rok se nám zatím mimořádně daří. Když se ale podívám na to, co se děje na trzích v západní Evropě, trochu očekávám, že se to v budoucnu může změnit.
Slyším z vás takovou opatrnou radost.
KLI: (Usmívá se) Slyšíte obrovskou radost s opatrností do budoucna. Zatím nic nenasvědčuje tomu, že by se našemu byznysu mělo přestat dál dařit. Nicméně ze Západu vnímáme značnou opatrnost, někdy bych řekl až paniku, která je z mého pohledu způsobená propadem PC.
VOJ: Ano, je to hlavně v broadline distribučním světě. Jsou segmenty, které byly během covidu jaksi nadopované – bavíme se o PC, monitorech a podobně. Tam je ten propad opravdu velký. My máme ale výhodu, že pokrýváme všechny pilíře, takže když se nedařilo PC, propad vyrovnala další odvětví. Proto ten optimismus.
Jsou propady v hardwaru opravdu tak zlé?
VOJ: Některé segmenty rostou, jiné propadly, ale hardware jako celek na tom není tak špatně. Byť se PC právě nedařilo, v naší broadline sekci jsme zaznamenali meziroční obratové růsty například v komponentním byznysu. Navíc jsme v loňském roce rozšířili spolupráci s Microsoftem v oblasti spotřebitelské kategorie, která pokrývá například herní konzole Xbox. Musíme ale zůstat nohama na zemi a dělat to co doposud – soustředit se na naše současné zákazníky, rozšiřovat spolupráci s výrobci a především se orientovat na nové trendy.
TD SYNNEX letos zařadil do portfolia Google Cloud, takže aktuálně nabízíte produkty všech tří největších cloudových poskytovatelů.
KLI: Trh se mění a nám se daří udávat trendy v distribuci. Jsem osobně moc rád, že jsme ke klasickým segmentům přidali cloud, což je výsledek zhruba dvou let příprav a poměrně velkých investic. Nyní se to jeví jako strategická výhoda, ale během několika let to bude naprostá nutnost, bez které bude velmi těžké se v distribuci udržet. Máme obrovskou výhodu v tom, že jsme z pohledu celosvětové distribuce jediní na světě, kdo má v portfoliu všechny tři „hyperscalery“ – Microsoft Azure, AWS a Google Cloud.
Znamená to, že je pro vás prioritou cloud?
KLI: Tak to není. Popsal bych to tak, že distribuce prodělala za dvacet let obrovskou změnu. Tehdy stačilo mít obsazenou distribuci velkých hráčů na trhu a dobrý distributor tím pokryl 95 % stávajícího byznysu. Byli distributoři specializovaní, lokální, nadnárodní, zkrátka celá škála. Ale trh se zejména s nástupem disruptivních technologií změnil a s tím se změnily i potřeby a očekávání celého distribučního ekosystému. Aby byl distributor úspěšný i do budoucna, musí mít pokryté všechny části distribučního byznysu, a to jak z pohledu produktů, tak i segmentů. Já tomu říkám „one stop shop“, tedy že vše nakoupíte pod jednou střechou. Dalším klíčovým parametrem bude čas, konkrétně jeho úspora.
Nesměřujete ale k tomu, že jako distributor budete příliš rozkročení?
KLI: Není možné udělat změnu, aniž by neměla dopad někde jinde. Když si vezmu posledních tři až pět let v distribuci, vyrostlo zejména v oblasti security obrovské množství malých perspektivních výrobců. Partneři ale potřebují, abychom od prvního dne pokryli trh zejména z pohledu technické a pre-sales podpory, protože oni sami mít tolik vlastních specialistů nemohou. Není v silách jedné země mít na malou značku dva až tři specialisty, protože takových značek je deset. My máme například v hledáčku na příští rok až dvacet značek.
Jak toho dosáhnete?
KLI: Na TD SYNNEX je unikátní, že se nám podařilo vybudovat pre-sales huby na bezpečnost i cloud, tzv. Centre of Excellence, a to na úrovni EMEA i České republiky. Dám příklad – když začínáme s novou technologií a z hlediska ekonomiky potřebuji pouze půl nebo jeden a půl úvazku pro oblast pre-sales, mohu tyto požadavky vykrýt právě z EMEA centra. Hub požadavky zpracuje a pošle přes lokální tým zpět. Další výhodou je, že například cloudový hub má přes tři sta certifikací, jejichž sílu a expertizu můžeme využívat.
Má to i další výhody?
KLI: Můžeme využít sílu jednotlivých zemí, jednat flexibilně, balancovat kapacity. Technická odbornost lidí v hubech navíc rychle roste, protože se dostávají k zajímavým projektům. Při narůstající potřebě nových značek a schopnosti obsluhovat lokální trh je využívání těchto hubů naprosto klíčové. My jsme postavili i český pre-sales hub, který s hubem na úrovni EMEA komunikuje.
Dalo by se tedy říct, že partneři mohou provozovat lokální byznys s mezinárodní podporou?
KLI: Jednoznačně, ta podpora je plně škálovatelná. Jediný způsob, jak kvalitně obsluhovat trh, je mít možnost škálovatelných pre-sales služeb. A to je možné tehdy, pokud máte pokrytí v celé Evropě nebo jako TD SYNNEX po celém světě. Čím jsme větší a schopní tyto služby více škálovat, tím jsme efektivnější, a tím pádem i levnější. Potvrzení toho, že svoji práci děláme správně, je v tom, že to partneři vůbec nepoznají. Pošlou nám požadavek a my ho odbavíme buď na lokální úrovni, nebo přes regionální hub, aniž by to jakkoli poznali.
Tím vlastně narážíte na jakousi centralizaci distribuce.
VOJ: Přichází doba panevropských či celosvětových distributorů. Jak jsme si řekli, máme nově možnost škálovat služby i podporu, ale již delší dobu můžeme využívat výhody panevropských kontraktů, a hlavně centrálního skladu v Boru u Tachova. Aktuálně tak prodáváme většinu PC komponent a spotřebního materiálu. Výhodou tohoto nastavení je, že v Boru máme zásobárnu zboží pro celou Evropu, což přináší našim zákazníkům výhodu obrovské dostupnosti. Dá se říci, že to, co lokální distribuce drží ve stovkách kusů, my umíme nabídnout v tisících, či dokonce desetitisících kusů.
Kolik takových panevropských kontraktů máte?
KLI: Za celý TD SYNNEX je to v současné době dvacet pět panevropských kontraktů. Příkladem toho velkého je Google, kdy jsme jedním podpisem byli schopní začít distribuovat Google v takřka stu zemích. To je zajímavé i pro vendora, protože najednou získá vysokou efektivitu řízení distribuce i možnost celý region obsloužit přes jeden kontrakt.
Je efektivita důležitým parametrem?
KLI: Čím má distributor větší region, tím více je schopný zvyšovat efektivitu fungování. Může sdílet zdroje a rozmělnit náklady na daleko větší oblast. Proto z mého pohledu přichází doba distribuční, kdy distribuce bude o velkých hráčích s výjimkou specializovaných distributorů pro okrajové kategorie. Ta klasická distribuce bude ale jednoznačně o nadnárodních hráčích a o firmách, které budou schopné velmi efektivně propojit volume a VAD distribuci. A troufám si říct, že v Čechách jsme jediní.
VOJ: Vendoři si uvědomují, že centralizací mohou více získat než ztratit. Lokální zastoupení značky tu musí mít nákupčího, který všechny věci řeší lokálně. U panevropských smluv můžeme řešit mnoho věcí centrálně, jako je například nákup, speciální cenové programy či správa skladových zásob. Náš produktový manažer se tím pádem může plně věnovat podpoře zákazníků a obchodu.
Máme příklady vendorů, kteří se zhruba před pěti až sedmi lety rozhodli, že odříznou některé lokální distributory. V té chvíli to na trhu mohlo vypadat, že se zbláznili, ovšem s odstupem času je vidět, že se jim daří na trhu lépe než dříve. Toto globální nastavení přináší vendorům obrovskou úsporu a zvýšení efektivity, kterou mohou zpátky promítat do lepších programů pro partnery. Vendor nevozí své zboží do stovek skladů po Evropě, nemusí držet desítky lidí pro komunikaci se stovkami distribucí a také řešit struktury skladu všech různých lokálních hráčů.
Říkal jste, že vendor víc získá, než ztratí. Má centralizace nějaká potenciální rizika?
VOJ: Lokální moc je často přeceňovaná (usmívá se). Když je v celé Evropě nedostatek některého zboží, je pravděpodobné, že u nás na skladě dojde dříve, jelikož máme velké množství odběratelů, které musíme uspokojit. Tato situace ale nastane zhruba jednou do roka. Jedenáctkrát do roka máme zboží na skladě více než dostatek.
Má český trh jako malý rybníček v případě nedostatku slabší pozici?
VOJ: Rozhodně ne. U nás na skladě stále platí princip first in, first out.
Jak se proměnil vztah vendorů a distributorů?
KLI: Z minulosti si pamatuji, že na škále mezi partnerem a vendorem byl distributor stylem své činnosti hodně blízko k partnerovi. V dnešní době, kdy se klade velký důraz na zvyšování efektivity v celém řetězci, se práce distributora přibližuje k výrobci. K distributorovi se od výrobce přesouvá stále více činností. My jsme schopní je díky škálovatelnosti dělat daleko efektivněji.
Děje se to i ve vazbě na měnící se potřeby partnerů. Vendoři od nás v dnešní době požadují daleko více – rozvíjet kanál, pracovat s partnery, mít schopnost obsluhovat trh segmentově, tedy volume, VAD i SMB. Zároveň po nás chtějí, abychom byli schopní agregovat řešení. Dříve totiž byly byznysy jednoduché, jasně definované, velmi často tzv. jednobarevné. Dnes jsou poskládané z daleko více značek a řešení než v minulosti a distributor musí mít dostatečné znalosti i schopnosti celou zakázku orchestrovat.
Dáte mi příklad?
KLI: Například jsme centralizovali pre-sales kapacity. Dříve se naši pre-sales specialisté soustředili jen na jednu značku, dnes se vzdělávají v našem pre-sales hubu a doplňují si alianční znalosti. To znamená, že jeden konzultant je schopný odbavit více řešení. Samozřejmě klasická technická i partnerská podpora zůstává. A to jsou přesně ty změny, které od nás vendor v současné době očekává.
Ruku v ruce s tím stoupají požadavky partnerů, abychom byli schopní technicky pokrýt všechny jednotlivé části agregovaného řešení. Jediným řešením jsou pak již zmiňované regionální huby, protože jeden člověk nemá kapacitu všechny tyto požadavky odbavit.
Nemají partneři pocit, že se jim centralizací vzdalujete? Že se ten lokální osobní vztah ochlazuje?
VOJ: My sice máme evropské huby, ale lokální kontakt zůstává. Dá se říct, že když zákazník nepřijde na to, že jsme to vyřešili na evropské úrovni, děláme to správně. Na lokální úrovni tu samozřejmě zůstává spousta specialistů na produktový marketing a podobně. Zákazník si vždy může vybrat, s kým bude komunikovat, na tom se nic nemění. Není to tak, že bychom se odcizovali, naopak. Udělali jsme spoustu kroků například v segmentaci zákazníků a práci s nimi.
Navazuje tento nový přístup na vámi zmiňovanou dobu distribuční?
KLI: Přesně tak. Aby byl distributor úspěšný, musí pokrývat všechny segmenty a mít špičkový lokální obchodní tým, který má důvěru celého trhu. Zároveň ale bude muset umět škálovat pre-sales a logistické kapacity při dynamické změně počtu požadavků. Celý princip tedy bude postavený na škálovatelnosti služeb. Další variantou je, že distributor bude úzce specializovaný na konkrétní problematiku, pak už ale nepůjde o typického velkého distributora. Novým trendem je, že distributor zcela převezme zastupování menších či rozvojových značek. To je výhodné pro výrobce zejména v menších zemích. Proto mluvíme o tom, že přichází doba distribuční.
Jak je náročná obsluha všech segmentů trhu? Přece jen má každý trochu jiná specifika, jiné požadavky.
KLI: Za mě to má dvě podmínky. První je přesná analýza segmentů. Co se ale v učebnicích nepíše, je to, že když nefunguje vztah mezi lidmi, problém nevyřeší ani sebelepší systém. Druhá podmínka je chuť a vůle spolupracovat v rámci firmy a předávat si efektivně informace. Nám se daří propojovat kolegy v TD SYNNEX z jednotlivých částí byznysu. Nejnáročnější je segment mid-market, kde se mísí přístup VAD a volume distribuce. Lidské vztahy jsou zkrátka nenahraditelné a troufám si říct, že na tom se nic nezmění.
Popravdě, v minulosti jsem byl velkým odpůrcem hubů, protože se nacházely na jednom místě či jiném kontinentu. Teď jsou ale součástí lokálního i evropského ekosystému. To se prolíná celým přístupem TD SYNNEX – jsme schopní využívat síly lokální firmy a zároveň kombinovat a škálovat služby s využitím evropského hubu. Dalším benefitem je, že si naši specialisté díky zapojení do evropských projektů rychle rozšiřují své znalosti a ty pak zúročí i na lokální úrovni. Umění je tyto možnosti propojit – my jsme sice na začátku, ale z mého pohledu je to v distribuci jediná správná cesta.
Takže centralizace dokáže odstranit řadu bariér.
KLI: Bezesporu. V minulosti byla klasická lineární distribuce – výrobce, distributor, partner, zákazník. Teď přichází další úroveň, kterou jsou tržiště. Ta budou klíčová zejména pro mid-market, ale už nepůjde o lineární distribuci. Na marketplace je totiž možné propojovat různé značky a řešení, což nemá takový význam pro enterprise nebo volume, kde jsou požadavky jasně zacílené, ale pro mid-market ano. Tam se požadavky budou skládat někde na pomezí digitálního požadavku a osobního kontaktu. Alfou a omegou úspěšného distributora bude obslužný model pro mid-market a tým špičkových lidí.
Co pro vás bude prioritou v příštím roce?
VOJ: Na evropské úrovni vznikla v oblasti broadline byznysu separátní divize pro model as-a-service, která řeší vše kolem životního cyklu produktu. Těší mě, že tahle iniciativa vzniká a že na Západě už běží. Český trh je pro model as-a-service často příliš malý, proto jsem rád, že jsme jako TD SYNNEX v posledních letech koupili několik firem, které nám ve správě životního cyklu produktu budou pomáhat.
Zdroj: ChannelWorld
