Zefektivnění distribuce je jen jedním prvkem sloučení partnerských programů Sun a Oracle. Partneři společnosti Sun se museli do 15. října přesunout pod křídla partnerského programu OPN Specialized společnosti Oracle. Sun Partner Advantage program byl totiž po tomto datu ukončen.
Aby však partneři mohli i nadále vystupovat jako reselleři serverů a úložných zařízení značky Sun, musejí v programu Oraclu dosáhnout zlatého (Gold) či platinového (Platinum) stupně, potvrdit limit minimálního počtu zaměstnanců v sales i pre-sales a splnit některá další kritéria. Oracle sice zatím nezveřejnil počet partnerů Sunu, kteří přešli pod jeho partnerský program, nicméně již teď je jasné, že tohle spojení neproběhlo bezbolestně.
Přesvědčí Oracle partnery Sunu?
Podíl partnerů společnosti Sun, obzvláště těch, kteří nespolupracovali se společností Oracle, totiž začal počínaje 16. říjnem slábnout. Společnost se nyní usilovně snaží, aby v partnerech Sunu po dlouhé době opět vzbudila jistotu a vyzdvihnula závazek vůči nepřímému kanálu.
Právě při budování kredibility kanálu by se jako velmi důležitý článek mohl ukázat Mark Hurd, nový prezident společnosti Oracle. Na každoroční celosvětové konferenci OpenWorld pro zákazníky a partnery Hurd zdůraznil příležitosti, které Oracle svým partnerům nabízí. Představeny byly také rozšíření a vylepšení stávajících programů, které jsou zřejmým důkazem navyšování investic do partnerské sekce.
Rozšíření partnerského programu Oracle
Partneři s 50 a více certifikovanými specialisty mohou nově dosáhnout statusu Advanced Specialization. Řada úrovní - stříbrná (Silver), zlatá (Gold) a platinová (Platinum), byla rozšířena o diamantový (Diamant) stupeň. Ten je dostupný partnerům s pěti a více ohodnoceními Advanced Specializations a nepřímým/co-sell obratem ve výši minimálně 40 milionů dolarů ze tří regionů. Mohou jej tedy dosáhnout pouze celosvětoví top partneři. Prozatím jsou jedinými diamantovými partnery Accenture a Infosys. Oracle si je nepochybně vědom potřeby bohatšího diferencování, směřuje pod něj totiž nová řada hardwarově orientovaných resellerů ze světa společnosti Sun.
Nejasná hranice mezi přímým a nepřímým prodejem
Problémy společnosti Oracle však klíčí mnohem hlouběji, než v partnerském programu. Její přímá strategie je zakořeněna a lze ji velmi těžko měnit, obzvláště na lokální úrovni. Oracle si pevně stojí za tím, že klíčové aktivity obou společností bude provádět přímou cestou a zbytek operací zpřístupní partnerům. Reselleři a distributoři se však přou, že Oracle přesně nevyjasnil, kde tato hranice leží. Prodejní kanál pro software společnosti byl vždy orientovaný na služby, jelikož i převážná část zisku partnerů v oblasti hardwaru plynula právě z prodeje služeb, odvíjí se situace i nadále od jejich obchodní strategie.
Pokud se Oracle pokusí přesvědčit bývalé partnery Sunu z oblasti finančních služeb a dalších jeho silných odvětví k obchodnímu co-sell modelu, riskuje tím jejich úplnou ztrátu. Příštích 12 měsíců bude bezpochyby kritických. Před Oraclem stojí nelehký úkol přesvědčit partnery Sunu, aby i nadále spolupracovali, a dotlačit své softwarové partnery, aby rozšířili portfolio o hardware.
Oracle v této kauze nadále mlčí a zatím se nevyjádřil ani ke stavu přechodu partnerů Sun do svého programu. O situaci v distribuční síti obou společností jsme vás již informovali. V okamžiku kdy společnost otevře karty, dodáme další zprávy.
Zdroj: ChannelWorld, Canalys
