Studie společnosti Techaisle odhalila rostoucí podíl obchodních složek firem na rozhodování o nákupu cloudových podnikových aplikací. Tato skutečnost platí zejména pro malé a střední podniky (SMB), kde rozhodování spadá v poměru 7:1 ve prospěch obchodních, spíše než IT manažerů.
U společností střední velikosti (midmarket) je tento poměr „jen“ 2:1, ale princip zůstává stejný. To, co se dříve označovalo za „stínové IT“ a bylo považované za nežádoucí, se stává novým standardem. Obchodníci v oblasti SMB častěji (5:1) rozhodují také o pořízení rozšíření cloudových aplikací.
Tato situace podle Techaisle vyplývá z toho, že o nákupu cloudových podnikových řešení rozhoduje poptávka, experimentování a „pokoutné“ nákupy. Jinými slovy dochází k částečnému obcházení IT oddělení a obchodní složky si kupují cloudová řešení na vlastní pěst.
Nikdo neví, kdo o tom vlastně rozhodl...
Ne náhodou pak studie zjistila, že vliv na rozpočty je prakticky totožný jako vliv na rozhodování – 8:1 v případě malých a středních firem a 2:1 v případě firem z kategorie midmarket. U 15 % SMB se pak rozpočet na nové řešení „najde“ v okamžiku rozhodnutí o nákupu.
Na situaci má podle Techaisle vliv také to, že v řadě organizací není zcela jasně stanoveno, kdo má konečné slovo při rozhodování o nákupu. Průzkum zaznamenal i odpovědi ve smyslu „nikdo neví, kdo o tom vlastně rozhodl, ale ta věc se koupila a teď se používá“.
Pro resellery z toho podle Techaisle vyplývá jednoduchý závěr – jejich obchodníci by měli být připraveni na to, že o prodeji cloudových řešení nebudou jednat s „ajťáky“, nýbrž s byznysově orientovanými lidmi, kteří se rozhodují podle jiných priorit.
Zdroj: Techaisle
