ChannelWorld si povídal Nataliou Escallonovou (E), šéfkou partnerského kanálu společnosti Grandstream pro region EMEA, a Janem Dudou (D), ředitelem společnosti PCV Computers, která je hlavním distributorem této značky v České republice.
Probrali jsme, jaké výhody může Grandstream nabídnout svým resellerům, integrátorům a koncovým uživatelům, do jakých oblastí se chystá expandovat a v čem vidí budoucnost IP komunikace.
Představme si, že jsem reseller nebo integrátor, který se poohlíží po nových segmentech, někde zahlédl jméno Grandstream a chtěl by se o něm dozvědět něco bližšího. Jak byste mi svou firmu popsala?
E: Jádrem portfolia Granstreamu je IP telefonie, se kterou jsme v roce 2002 začínali. Od té doby se naše nabídka rozšířila od samotných telefonů i na pokrytí infrastruktury včetně bran nebo pobočkových ústředen. Naše nabídka IP telefonů obsahuje vše od jednoduchých modelů až po prémiová řešení běžící na Androidu.
Jsme jedním z mála výrobců, kteří staví na této platformě. Nezůstali jsme přitom jen u toho, že máte na stole telefon s Androidem, ale založili jsme na něm i vlastní telekonferenční řešení kombinující audio s videem.
Potom je tu ještě naše portfolio IP kamer, které podporují SIP, díky němuž mohou komunikovat s telefony – snažíme se, aby vše bylo propojené se vším. Během příštích měsíců pak chceme expandovat i do oblasti sítí a uvedeme vlastní přístupové body a routery. Začneme nabízet i interkomy a do konce roku se chceme pustit i do WebRTC (komunikace přes webový prohlížeč v reálném čase bez nutnosti speciálního softwaru nebo modulů – pozn. red.).
Cílí vaše řešení na konkrétní kategorii koncových uživatelů?
E: Granstream se specializuje na sektor malých a středních podniků (SMB), nesnažíme jít do souboje s firmami, které cílí na velké korporace. S vědomím, jaká je naše cílová skupina, se snažíme nabídnout komplexní IP řešení pro prakticky jakoukoliv firmu spadající do kategorie SMB, ať jde o jednu malou kancelář nebo sídlo trochu větší firmy.
Jak byste popsala konkurenční výhody Granstreamu?
E: U našich produktů se soustřeďujeme na to, aby byly cenově dostupné, a zároveň se snažíme poskytovat ucelenou platformu. Jakmile se tedy naučíte nainstalovat například náš telefon, dokážete už snadno nainstalovat i IP kameru. Máme přehledné uživatelské rozhraní, které usnadňuje jakoukoliv integraci.
Chceme být značkou, která nabídne vše potřebné pro IP projekty, protože věříme, že je pro uživatele snadnější spravovat síť, kterou kompletně vybaví jedna značka oproti situaci, kdy se kombinují produkty od více firem.
Takže cílem je vybudovat celý ekosystém?
E: Přesně tak.
Jak vypadá vaše globální struktura?
E: Jsme americká firma, a přestože naše produkty fyzicky vyrábíme v Číně, veškerý výzkum a vývoj probíhá na půdě USA. Chtěla bych ale vyzdvihnout význam našich regionálních poboček. Před několika lety jsme například vybudovali v Nizozemsku nové distribuční centrum pro celou Evropskou unii.
Našim certifikovaným partnerům tak odpadly starosti s daněmi, zkrátily se lhůty dodání produktů a doplňování inventářů se stalo flexibilnějším než dřív. Distribuce a logistika našich konkurentů oproti tomu sídlí na Dálném východě. Ano, můžete jít on-line a objednat si u nich produkt, který je možná o trochu levnější, ale nedostane se vám lokální podpory, kterou považujeme v IT prostředí za jeden z nejdůležitějších faktorů.
Vy takovou podporu poskytujete?
E: Ano, otevřeli jsme centrum technické podpory pro celý region EMEA se sídlem v Maroku, což je skvělé umístění kvůli časovým zónám. Lokální partner možná bude mít o hodinu víc, nebo míň, ale pokaždé se dovolá ve své běžné pracovní době a my mu pomůžeme s řadou záležitostí od předprodejní podpory až po problémy s hardwarem, a to v několika jazycích.
Pojďme se teď podívat na pozici Grandstreamu na českém a slovenském trhu. Jak si u nás vedete?
E: Působíme zde již několik let a musím říct, že velmi úspěšně. Postupně jsme si vybudovali silné vztahy s místními partnery. Například s PCV Computers spolupracujeme už přibližně dva roky a společnými silami vytváříme pro Grandstream dobrou pozici, a to nejen běžným prodejem, ale i prostřednictvím marketingových akcí a školení.
Myslím, že se podařilo naše produkty velmi dobře nacenit, což pomáhá přilákat zákazníky. Podařilo se nám také navázat vztahy s operátory, což zvyšuje povědomí o naší značce. Českou republiku a Slovensko považujeme za silné, rostoucí trhy.
Použila jste několik krásných slov – úspěšný, silný, rostoucí. Můžete se podělit i o nějaká konkrétní čísla?
E: (směje se) Bohužel ne, jsme soukromá firma a nemám oprávnění sdělovat konkrétní výsledky. Můžu ale říct, že pokud jde o kategorie v rámci sektoru SMB, jsme jedničkou nebo dvojkou na trhu.
A jak vidíte svou pozici v nových segmentech, do kterých se chystáte expandovat?
E: V případě sítí budeme za svého hlavního konkurenta považovat Ubiquiti, protože budeme usilovat o podobný úsek trhu jako oni. Pokud jde o interkomy, tak 2N jsou tady nahoře (ukazuje si nad hlavu) a my se budeme u svých produktů snažit nabídnout podobné vlastnosti, ale o stupínek nižší cenu. Věříme, že v obou případech dokážeme získat podstatnou část trhu v oblasti SMB.
PCV Computers je vaším jediným plně certifikovaným partnerem v České republice a koncem roku 2015 spustil první certifikační školení pro tuzemské resellery. Jak velká je v současnosti síť resellerů na českém trhu?
D: Jedná se přibližně o pětadvacet partnerů.
Jaký druh podpory jim coby distributor poskytujete?
D: Nabízíme školení, ale také technickou podporu prostřednictvím našich certifikovaných techniků. Zároveň sloužíme jako primární kontaktní místo a zprostředkovatel. Pokud reseller od Granstreamu něco potřebuje, obrátí se s tím na nás.
Jaké jsou zásady přístupu Grandstreamu k partnerům?
E: Na naší společnosti mám ráda to, v jak úzkém kontaktu jsme s našimi regionálními partnery a zákazníky. Já sice většinou sedím v naší centrále v Bostonu, ale je pro mě důležité být v obraze a vědět, co se děje po celém světě. Už nejsme malá americká firma, co prodává produkty pouze na svém domácím trhu, ale jsme globální společností.
Zakládáme si na tom, že pro zákazníky představujeme přátelského partnera, který zvedne telefon kdykoliv mu některý z nich zavolá. Pokud jde o produkty, snažíme se, aby všechno bylo jednoduché a vzájemně propojitelné. Všechny produkty proto podporují VoIP/SIP a dokáží vzájemně spolupracovat.
V neposlední řadě chceme, aby se naše řešení dala snadno integrovat, aby stačilo otevřít krabici a zapojit je bez nutnost volat externího specialistu. Máme také zavedený systém, který garantuje, že se zpětná vazba promítne do vývoje nových řešení. Říkáme tomu Beta Club, do kterého se může přihlásit kterýkoliv koncový uživatel a my mu za jeden dolar pošleme zkušební verzi vyvíjeného produktu k zevrubnému testování.
Certifikovaní reselleří mohou vstoupit do partnerského programu ResellerConnect. Jaké jsou podmínky registrace a co jim tento program nabídne?
E: Vstoupit do ResellerConnect je velmi jednoduché, stačí vyplnit dotazník a počkat, až si ověříme u příslušného distributora, že je reseller skutečně certifikovaný. Benefity se liší napříč jednotlivými regiony, přičemž v případě Evropské unie se o bonusy starají především distributoři.
Z naší strany jde o právo používat logo certifikovaného partnera a prioritu při komunikaci s technickou podporou. Z marketingového hlediska nabízíme obrazové materiály, webináře, ale také přednostní přístup k novým produktům.
Celková podoba IT odvětví se v posledních letech dramaticky mění a na trhu se objevuje řada nových trendů. Jak budete na tuto transformaci reagovat?
E: Ještě o tom nemohu příliš hovořit, ale rozhodně se budeme více zaměřovat na cloudová řešení, zejména v oblasti videokonferencí. Nedávno jsme spustili službu IPVideoTalk, cloudové videokonfereční řešení běžící na serverech Amazonu, a v roce 2017 budeme pokračovat v rozšiřování portfolia tímto směrem.
Takže jinými slovy míříte do oblasti jednotné komunikace?
E: Když se podíváte, kam směřuje celkový trh, tak nám vlastně nic jiného nezbývá. Nikdy sice neopustíme to, co tvoří jádro našeho byznysu, ale zároveň se budeme vyvíjet tak, abychom byli připraveni na budoucnost.
Zdroj: ChannelWorld
