V době pandemie se musely firmy ze dne na den vypořádat s mnoha výzvami, například se zavedením bezkontaktních plateb, telekonferencí, telemedicíny nebo elektronicky realizovaných transakcí. Bohužel toto zrychlené tempo nasazování technologií vedlo k tomu, že některé podniky v dostatečné míře nezohlednily technologický dluh – tedy množství další práce s technologiemi, které se nevyhnou v budoucnu.
Právě tento dluh dnes představuje ohrožení investic do digitální transformace. Prosazování iniciativ digitální transformace na základech starší IT architektury přitom může technologický dluh ještě prohloubit, hrozí vytvoření nákladné a obtížně udržovatelné infrastruktury, která má také dopad na výkonnost organizace a zvyšuje riziko spojená s provozem IT. Vzniká tak začarovaný kruh.
Složité makroekonomické prostředí, válka a energetická krize navíc vedly k plošnému snižování rozpočtů na IT. Výsledkem je, že společnosti zůstaly svázány s nedostatečně výkonnými, složitými a energeticky neefektivními staršími řešeními. V současné době tak dodavatelé hledá způsoby, jak pokračovat v poskytování inovací, které podniky nutně potřebují – ovšem přitom nejsou ochotné k velkým počátečním investicím, požadují flexibilitu a možnost průběžného přizpůsobování veškerých IT řešení. Jako vhodné řešení se ukazuje model platby za technologie dle spotřeby.
Přichází model STaaS (úložiště jako služba)
Tento model si získává popularitu i v případě datových úložišť – STaaS. Organizacím umožňuje zajistit si potřebnou kapacitu úložiště i výkon, a to v cloudu, na vlastní (on-premise) infrastruktuře nebo v jakékoli jejich kombinaci, a platit za poskytované úložiště jako za službu. Režim STaaS je proto skvělou volbou pro podniky, které potřebují infrastrukturu pro různé pracovní zátěže a krátkodobé i dlouhodobé projekty, přičemž vztahy mezi poskytovatelem a zákazníkem řeší smlouvy o garantované úrovni služeb (SLA).
Požadovaná rozšíření kapacity i výkonu úložiště by měla být dostupná bez dalších nákladů vyjma plateb za odpovídající spotřebu. Model STaaS tak odstraňuje velkou část složitosti a rizik spojených s ukládáním dat a usnadňuje i sdílení dat v rámci podniku. V současné situaci je přitom klíčovou výhodou pro zákazníka to, že model STaaS na rozdíl od tradiční IT infrastruktury vyžaduje mnohem nižší investiční (vstupní) náklady.
Vítězství pro dodavatele, partnery i podniky
Trh s úložišti jako službou dosáhl v roce 2020 objemu 17,30 miliardy dolarů a podle výzkumné společnosti ATR se očekává, že do roku 2027 poroste meziročně v průměru o 16,1 % na 49,54 miliardy dolarů. Pro partnery v rámci celého dodavatelského řetězce nabízí tento vývoj slibné vyhlídky. STaaS poskytuje partnerské komunitě prostředek, jak nabízet moderní, energeticky účinná řešení, která splňují požadavky zákazníků i výzvy, s nimiž se musí vypořádat.
Partneři nyní mohou obsluhovat širší okruh zákazníků – jak ty, kteří nakupují hardware prostřednictvím modelu CapEx, tak ty, kteří hledají větší flexibilitu prostřednictvím řešení as-a-service; a také prostřední variantě, kdy zákazníci chtějí vlastnit hardware, ale nikoliv spravovat samotné řešení. Z hlediska dodavatelů na všech stupních jde nakonec o to, aby byli schopni poskytnout zákazníkům možnost volby a vyhovět jejich potřebám. Bez schopnosti takto diferenciované nabídky by se partneři mohli ocitnout na vedlejší koleji ve prospěch poskytovatelů hypeškálovaných systémů, kteří zákazníkům nabízejí pohodlná, i když často ne ideální řešení.
Důvodem, proč má model STaaS takový ohlas, je skutečnost, že organizace po jeho nasazení dokážou udělat více s nižšími náklady. To ovšem platí v případě , že STaaS je poskytován jako skutečná nabídka služeb, což zákazníkům umožňuje zefektivnit procesy a operace tradičně řízené interně tím, že je přenesou zpět k poskytovateli STaaS. Tato výhoda jde nad rámec možnosti sladit výdaje se skutečnou spotřebou, i když už i to znamená významný ekonomický přínos.
Režim STaaS navíc může navíc z pohledu zákazníka fungovat stejně jako cloud („poskytovat stejnou zkušenost“), aniž by přitom veřejný cloud bylo skutečně potřeba nasadit. Tato možnost vytvořila nové příležitosti pro zákazníky, kteří nyní mohou využívat výhody tohoto přístupu bez toho, aby museli řešit samotné problémy spojené s adopcí technologie veřejného cloudu.
Čemu by se partneři v případě STaaS měli vyhnout
Ne všechny nabídky STaaS znamenají totéž. Partneři by měli usilovat o to, aby poskytovali službu se skutečnou přidanou hodnotou; někteří dodavatelé nabízejí totiž pouze účtování úložiště formou OpEx maskované jako službu. Taková nabídka pak znamená spíše pronájem, kdy jsou produkty nasazovány ve víceletém cyklu a na konci tohoto cyklu proběhne aktualizace úložiště pomocí vysokozdvižného vozíku.
Aby obchodní partneři poskytovatelů opravdového STaaS uspěli, měli by nabízet řešení se zaručenou úrovní služeb (SLA) a automatizovanými upgrady, čímž splní záruky výkonu a kapacity bez dalších nákladů. Partneři by si také měli ověřit, zda je poskytovatel STaaS schopen poskytovat úložiště pro souborový a blokový přístup i rychlé souborové a objektové úložiště na stejném hardwaru. Jen tak bude totiž možné splnit požadavky na všechny pracovní zátěže bez ohledu na jejich typ – od rychlého transakčního blokového přístupu k nestrukturovaným souborovým datům až po vysokou propustnost pro analýzu a obnovu. Další výhodou je monitorovací software, který zákazníkům poskytne přehled o využití kapacity a výkonu infrastruktury úložiště, ať už v režimu on-premise nebo v cloudu.
Někteří z partnerů bez větších zkušenosti s prodejem řešení typu as-a-service mohou při přechodu od orientace na kapitálové výdaje k prodeji předplatného/služeb narazit na problémy. Mezi tyto výzvy může patřit delší časový rámec inkasa příjmů i složitější přizpůsobení systémů a procesů oceňování a fakturace. To vše bude třeba přizpůsobit transakcím orientovaným na předplatné, totéž bude platit i modely odměňování interních prodejních týmů.
Partneři také potřebují zajistit, aby jejich interní prodejní týmy byly vyškoleny k prodeji řešení orientovaných na služby, předplatné a spotřebu. Může to vyžadovat jiný soubor dovedností než prodej hardwaru, softwaru a balíčků údržby. Partneři, kteří se chtějí podílet na rostoucím trhu as-a-service, by proto měli zavést formální transformační program umožňující analyzovat a nasadit potřebné změny interních dovedností, procesů a technologií.
STaaS je hnací silou pro výsledky partnerského kanálu
S výše uvedenými výzvami však pro partnery v rámci dodavatelského kanálu přicházejí i nové příležitosti. Prodej řešení typu as-a-service představuje pro partnery jedinečnou příležitost, kdy mohou do svých nabídek dostat přidanou hodnotu – tím, že do nich zahrnou další služby, čímž sníží investice potřebné pro zákazníka v oblasti správy a údržby IT. Dokonce i partneři, kteří nemají ambice rozšiřovat své služby na vyšší úrovně, zjistí, že prodej STaaS povede k častějšímu kontaktu se zákazníkem a k většímu přehledu o jeho problémech a možnostech jejich řešení. Model as-a-service generuje mnohem častější kontakt se zákazníkem než tradiční transakce typu CapEx.
Nejlepší dodavatelé technologií nabízejí školení a podpůrné aktivity pro předprodejní týmy a týmy poskytující služby; to vše pomůže v rámci nabídky efektivněji umístit a následně poskytovat STaaS. Součástí podpory pro partnery jsou i konzultace o tom, jak se partnerské organizace mohou hladce transformovat z tradičních organizací orientovaných na produkty na organizace orientované na služby. Taková partnerství bude mít v letošním roce i v dalších letech podstatný vliv na ekonomické výsledky všech subjektů zapojených v prodejním kanálu.
Autor je viceprezidentem pro channel ve společnosti Pure Storage.
Zdroj: Pure Storage
