IBM na webu uvádí, že oblast řízených služeb roste zhruba 5x rychleji než zbytek trhu IT. Jaká je situace na českém trhu?
V závislosti na konkrétním segmentu roste trh řízených služeb a cloudu mezi 20-30 %. Největší nárůst kolem 30 % a více pozorujeme v poskytování aplikací jako služby. Infrastruktura jako služba dosahuje asi 25% nárůstu ročně a budování privátních cloudů, které MSP vlastní a provozuje velkému zákazníkovi, se navyšuje přibližně o 20 %. Obdobná situace je i na českém trhu, kde někteří naši partneři dosahují pravidelně růstu v oblasti řízených služeb kolem 30 % již několik let po sobě.
Proč by kromě růstového potenciálu měl být model MSP pro resellery zajímavý?
Již nějakou dobu pozorujeme přechod zákazníků od nákupu produktů k nákupu služeb. Z našich průzkumů vychází, že nadpoloviční většina klientů z řad SMB již využívá nějakou formu cloudových či řízených ICT služeb a dvě třetiny je buď používají, nebo zvažují. Motivy zákazníků pro přechod na cloud a řízené služby jsou vyšší kvalita služeb, flexibilita při náhlých růstech či poklesech v podnikání a jednodušší přístup k technologiím, které byly před pár lety dostupné pouze velkým společnostem. Poskytovatele řízených služeb pak jistě motivuje vyšší profitabilita řízených ICT služeb oproti pouhému přeprodeji a budování dlouhodobých vztahů se zákazníky. Tím si do budoucna zaručují opakovaný příjem a zároveň si zajišťují potenciální odběratele pro nově nabízené služby.
V jakých základních oblastech mohou čeští partneři IBM poskytovat zákazníkům řízené služby?
IBM neomezuje partnery v tom, co mohou nabízet. Těžiště programu dnes leží v budování infrastruktury pro poskytování řízených služeb a cloudu u stěžejních partnerů. Partnerům pomáháme kromě budování základní hardwarové infrastruktury s budováním automatizace služeb, včetně samoobslužných portálů, automatizovaného provisioningu, řízení Service Level Agreement až například po analytické nástroje pro vyhodnocování informací. Podporu v přechodu na řízené služby a cloud poskytujeme také vývojářům aplikacemi, jako jsou e-mail, nástroje pro týmovou spolupráci, CRM, ERP, analytika či mobilní řešení.
Kde vidíte v poslední době nárůst zájmu?
Zajímavými službami, které mohou partneři IBM poskytovat, jsou například datová úložiště, zálohování a obnova po havárii jako služba. Dynamicky se rozvíjející oblastí je správa koncových zařízení jako služba, kdy MSP zajišťuje zabezpečení desktopů, notebooků, tabletů a chytrých telefonů. Mezi hodně žádané služby patří také monitoring, kterým partner zajišťuje klientovi požadovanou dostupnost infrastruktury a služeb odhalováním potenciálních problémů ještě před tím, než k nim dojde.
Jaké má MSP u IBM možnosti nákupu či pronájmu hardwaru?
Nejčastějším způsobem pořízení je stále nákup hardwaru. Dále je možné použít tradiční nebo operativní leasing, kdy si partner pronajme hardware na několik let a po uplynutí sjednané doby ho vrací IBM nebo pronájem prodlouží. Na trhu působí i společnosti, které nabízejí pronájem zařízení, což je flexibilnější, ale celkově dražší varianta.
Má IBM pro MSP partnery nějakou „pojistku“, která jim zajistí co nejpružnější škálovatelnost při růstu nebo odchodu zákazníka a tím ochrání jeho investice?
IBM při poskytování hardwarové infrastruktury nabízí partnerům operativní nákupní model „pay as you grow“, kdy s MSP sdílí riziko nevytížení kapacity. Poskytovatel řízených služeb uhradí pouze část ceny zařízení na začátku a zbytek platí podle průměrného využití procesorových jader v měsíci. Dnes je tento model dostupný pro řady IBM PureFlex, což jsou expertně integrované systémy obsahující servery, řešení pro ukládání dat, síťovou infrastrukturu a systémový management. V okamžiku, kdy partner doplatí ve variabilních splátkách předem dohodnutou cenu, již není zatížen dalšími poplatky.
Jak je tomu v případě softwaru?
MSP nabízíme speciální licenční model, v jehož rámci mají k dispozici licence s výhodnějšími podmínkami. Kupují si je na sebe, tudíž je nemohou přeprodat, a zákazníkům prodávají službu, kterou účtují podle vlastní metriky (např. podle uživatelů, kapacity apod.). K dispozici jsou buď dlouhodobě levnější stálé licence, nebo flexibilní dočasné (měsíční) licence. Partner si tak může kupříkladu koupit 100 stálých licencí pro svou stabilní základnu klientů a k nim třeba 20 krátkodobých pro zákazníky, u kterých si není jistý délkou odběru služby.
Jaké nástroje pro účtování a správu IBM poskytuje partnerům pro řízené služby?
Stavebním kamenem v oblasti softwaru jsou produkty SmartCloud Provisioning a SmartCloud Orchestration, vycházející ze standardů Open Stack, které MSP umožňují automatizované poskytování cloudových služeb, řízení kontraktů a úrovně služeb (SLA), s možností analýzy informací o zákaznících či službách či integraci do aplikací a služeb třetích stran.
Počítá program IBM pro MSP s možností využití cloudu IBM pro vytváření vlastních služeb?
Ano, partner může buď služby přeprodávat z IBM cloudu pojmenovaného SmartCloud Enteprise, kdy přímo IBM garantuje dostupnost koncovému zákazníkovi, nebo může službu z IBM cloudu nakoupit jako „white label“ a poskytovat ji svým zákazníkům pod vlastní značkou. Cloud IBM úspěšně používají také například poskytovatelé infrastruktury, kteří provozují datové centrum či spravují infrastrukturu v datovém centru třetí strany, aby nemuseli nakupovat další hardware, když potřebují nárazově vykrýt nadlimitní požadavky klientů.
U poskytování softwaru jako služby mohou partneři, kteří si nechtějí v určité oblasti budovat vlastní kompetence, nakoupit komponentu nebo službu z cloudu IBM a propojit ji se svým řešením. Příkladem může být pronájem help-desk systému, který tak nemusí provider vyvíjet a provozovat.
Jakou investici pro resellera představuje přechod do modelu managed service providera?
Poskytování řízených služeb s sebou samozřejmě nese investice do vybudování, provozu a vylepšování služeb. Zejména tedy klade nároky na know-how, finanční a lidský kapitál. Na druhou stranu partneři, kteří jsou aktivní a nečekají, až za nimi zákazník přijde s poptávkou, jsou výrazně úspěšnější. Nejlepší partneři v oblasti poskytování řízených služeb pak dokážou růst meziročně o 30 % a více a přitom být profitabilní.
V čem se aktivní partneři poskytující služby liší od ostatních?
Například tím, že vytvoří a nabídnou službu, která by zákazníka samotného nenapadla, ale přitom je ochotný za ni zaplatit. Pro tyto účely také IBM provádí řadu průzkumů, které pomáhají odhalit, kam se trh vyvíjí. Podle studií a úspěšných obchodních modelů si IBM MSP partner může vybrat zákaznický segment a služby, do kterých bude chtít strategicky investovat. V okamžiku, kdy MSP službu dobře naimplementuje, je schopen ji replikovat i pro ostatní zákazníky, čímž klesají jednotkové náklady, služba je pro MSP profitabilní a přitom může byt na koncovém trhu relativně levná.
Převažují ve vaší zákaznické bázi spíše poskytovatelé služeb, resp. VAR, nebo tradiční reselleři?
Celá řada společností, která se dříve věnovala pouze přeprodeji zboží, dnes buduje služby pro své dosavadní zákazníky, takže procento partnerů poskytujících služby je poměrně vysoké. Na druhou stranu se na trhu velmi rychle profilují nejsilnější hráči, kteří jsou schopni oslovit větší počet klientů a přebírají zákazníky tradičním resellerům.
Jaký je podle vás horizont konsolidace trhu poskytování IT jako služby?
Podle mého názoru dojde během tří až čtyř let ke krystalizaci trhu, kdy v každém segmentu vyroste pár významných hráčů, a ostatní zůstanou v minoritě. Výrazná specializace a objem poskytované služby tak vytvoří vstupní bariéru pro malé hráče. Dnes již podobnou situaci vidíme například v oblasti webhostingu a server hostingu.
Jaké požadavky kromě registrace na webu klade IBM na partnery, kteří se chtějí stát vašimi MSP?
Jakákoliv společnost, která poskytuje řízené služby, se může přihlásit přes portál ibm.com/partnerworld/msp , zvolí si model „managed service provider“, a stane se tak partnerem IBM úrovně Member. Tato úroveň jí ještě neumožňuje používat partnerské logo IBM, ale dává přístup k užitečným informacím a dalším, zejména on-line zdrojům. Pokud partner používá technologie IBM, absolvuje odpovídající školení a certifikace a podaří se mu zajistit zákaznické reference, získá status Advanced. Poté již může čerpat další prostředky a podporu například v oblasti obchodu a marketingu, který zejména u MSP hraje významnou roli třeba v oblasti sociálních sítí či internetového marketingu obecně.
Miroslav Černík, managed service provider leader pro region CEE, Rusko, CIS a Turecko - v IBM má na starost program rozvoje partnerů poskytujících řízené služby a cloud (MSP).
Zdroj: ChannelWorld
