Do jaké roviny se v souvislosti s vývojem trhu posouvá vaše role distributora s přidanou hodnotou?
Michal Rosák: Z pozice distributora s přidanou hodnotou ve většině případů vymýšlíme pro partnera kompletní řešení a snažíme se vždy najít nejlepší optimalizaci poměru cena/výkon.
Aleš Drobílek: Díky tomu má partner maximálně uvolněné ruce pro realizaci byznysu. Má tak čas věnovat se trhu, vyhledávat příležitosti a samotná technická řešení a nacenění pak může nechat na nás.
Znamená to, že se partneři soustředí stále více jen čistě na obchod a o vlastní technickou odbornost moc neusilují?
Michal Rosák: Jak kteří. Spousta zavedených partnerů je už zvyklá na naši podporu a využívá ji. Na druhou stranu noví partneři, kteří doposud prodávali počítače Lenovo a akvizicí System x serverů se jim otevřel nový prostor, nějakou snahu vyvíjejí. Pro partnery, jež nemají tak rozsáhlé technické zázemí, pořádáme řadu technických školení a seminářů, aby získali potřebnou znalost o produktech a základy k obchodování našich technologií.
Aleš Drobílek: Tradiční partneři dělají byznys více hlavou a vědí, co je u každé zakázky potřeba zajistit. Já mám na starost ale i spoustu nových partnerů, kteří zatím zkušenosti spíše sbírají, a tak technické řešení předávají více nám.
Jak Avnet jako jeden z distributorů vnímá tranzici x86 byznysu IBM pod Lenovo?
Michal Rosák: Osobně si myslím, že je dobře, že k ní došlo. Za dvacet let, co se pohybuji v distribuci IBM/Lenovo, vnímám výrazný pokles tržního podílu i přes velmi dobré produkty. Celosvětově jsme největší distributor x86 serverů Lenovo, takže ho po tranzici chápu jako stěžejní značku.
Říkáte, že Lenovo je pro Avnet stěžejním výrobcem, jaké jeho silné stránky byste vyzdvihli?
Aleš Drobílek: Rozhodně vidíme velký potenciál v partnerské síti Lenova. Jejich nasazení a schopnost věnovat se velkému množství zákazníků jsou obdivuhodné – Lenovo jde po všem a nic nevypouští. Další silnou stránkou je cenotvorba, která již teď přináší zajímavé podmínky, a my doufáme, že se budou ještě dále zlepšovat. V současné době se snaží Lenovo snižovat náklady a stává se v tomto ohledu mnohem pružnějším, což hodnotíme kladně. Z pohledu produktů se pak nebojím, že by se nějak narušily kontinuita a kvalita, protože v rámci akvizice pod Lenovo přešel celý vývoj a všechny patenty. Lenovo je navíc svými produkty známé a má výrazný, agresivní marketing. My jsme pak jako distributor díky širokému portfoliu Lenova schopni naše servery prodávat i partnerům, kteří se dosud touto oblastí nezabývali.
Lenovo lokálně ještě před akvizicí prodávalo servery Think a storage od Iomega/EMC. Jaký to má vliv na vás?
Michal Rosák: Lenovo zde servery řady Think Server již dříve prodávalo a koncem loňského roku uvedlo nové modely. Je to ale spíše volumová distribuce. Modely nemají prozatím svůj konfigurátor, mají odlišný servis, a jsou tedy levnější alternativou k řešení System x. Uvidíme ještě, jak si tyto dva segmenty budou konkurovat. Příkladem může být také EMC, které v současné době vytvořilo speciální produkt VNX přímo pro Lenovo, který může partner rovněž nabízet.
Máte za sebou první kvartál. Můžete spolupráci zhodnotit?
Michal Rosák: Stále jsme ve fázi seznamování. Naším úkolem je spolu s Lenovem nalézt společnou cestu a ujasnit si, jak se naše spolupráce liší od volumové distribuce. Snažíme se Lenovu ukázat, že nejsme jen distributor, jehož primárním úkolem je logistika, ale naopak připravujeme celé technické řešení infrastruktury doslova od A až do Z. Nastavení nových obchodních procesů a spolupráce nejsou ještě z mého pohledu v ideální rovině, na čemž ale s Lenovem neustále pracujeme.
Aleš Drobílek: Očekávání byla na začátku obrovská, ale zatím se zcela nenaplňují. Ačkoliv formálně část System x již pod Lenovo přešla, jejich interní nastavení ještě hotové není. Věřím, že se situace ještě změní, ale je třeba nejprve doladit nastavení spolupráce.
Na čem je tedy potřeba ještě zapracovat?
Michal Rosák: Lenovo disponuje obrovskou partnerskou sítí a širokým záběrem. Osobně si myslím, že Lenovo nemůže spojovat serverový a počítačový byznys dohromady, jde totiž o dva odlišné světy a je třeba k nim přistupovat rozdílným způsobem. Avnet se proto snaží Lenovu maximálně pomoci v obsloužení českého trhu. Jedním z našich cílů je naučit partnery, kteří doposud nemají zkušenost s Lenovo servery, prodávat tyto produkty a posunout byznys více nahoru. Zde je naše přidaná hodnota jako distributora.
VAD má být prodlouženou rukou výrobce a zajišťuje oblasti, na které vendor nemá čas a kapacitu. Jaká je tedy vaše představa přidané hodnoty?
Aleš Drobílek: My se cítíme být silní především v tom, co přineseme partnerovi a za co jsme ochotní „dát hlavu na špalek“. Chceme jít tímto směrem, pomáhat tak partnerům a jejich zákazníkům, nikoliv cestou plošného prodeje, kde nikdo negarantuje funkčnost a spolehlivost zvoleného systému.
Michal Rosák: Proto také máme k dispozici například vlastní testovací datové centrum, ze kterého si může zákazník část prostředků půjčit a vyzkoušet.
V čem tedy podle vás spočívá přidaná hodnota partnerství Avnetu a Lenova?
Michal Rosák: Jako VAD jsme naprosto samostatní. Z technického pohledu dokážeme sami partnerovi navrhnout celé řešení, tak aby to splňovalo požadavky zadávací specifikace. Lenovo nám pomáhá především s naceněním a podporou ve výběrových řízeních. Strategická jednání probíhají na lokální i evropské úrovni, díky čemuž těžíme ze sdíleného know-how našich dalších poboček a máme možnost získat přehled o dění na IT trhu z vyšší perspektivy.
Jelikož je Avnet nadnárodní společnost, má přístup k dalším zdrojům. Co díky tomu můžete navíc poskytnout?
Michal Rosák: Díky pobočkám v okolních státech můžeme lokálně využívat například také nadnárodní kontrakty či servisní smlouvy. Naše mezinárodní zázemí nám dává výhodu oproti lokálním distributorům. Díky pružnému systému alokace finančních zdrojů v rámci Evropy můžeme zafinancovat v podstatě jakoukoliv zakázku. Můžeme také čerpat z centrálních skladů – z Belgie jsme například schopni dovézt storage do dvou dnů.
IT trendy a jejich dopad na VAD
Všeobecný trend virtualizace v posledních letech přecházel v téma cloudu. Jaké je podle vás jeho přijetí na českém trhu?
Michal Rosák: Je fakt, že se v České republice poptávka po cloudových prostředích teprve vytváří. Vznikají zde samozřejmě datová centra a do spousty z nich s partnery dodáváme. Také máme v rámci korporace v naší německé pobočce k dispozici specialisty, které můžeme využívat.
Aleš Drobílek: Také si myslím, že cloud představuje něco nového, na co trh není úplně připravený. Firmy, které vznikly v posledních pěti letech, jsou mu ale více otevřené na rozdíl od ostatních, které zastávají tradiční přístup. V některých případech oddělí do cloudového prostředí výkon, ale data si chtějí spíše ukládat a archivovat u sebe.
Jaký vliv má cloud na váš distribuční byznys i z pohledu nabídky IBM?
Michal Rosák: Z pohledu distribuce si myslím, že cloud ještě pár let nebude mít na prodeje hardwaru výrazněji negativní dopad.
Aleš Drobílek: Otázkou stále je, co můžeme jako distributor s cloudem dělat. Do obchodního modelu podle mě zatím ještě příliš nezapadá. První pokusy v podobě poptávek jsme ale již zaznamenali. Podle mého názoru oblast cloudu bude pozvolna získávat i z pohledu zákazníka na důležitosti.
A co z pohledu hardwaru?
Michal Rosák: Za dobu, co působím v prodeji a distribuci IT, vidím, jak se mění trh, partneři, podmínky, ceny, marže a distribuce jako taková. Pokud ceny hardwaru půjdou natolik dolů, že budou moci někde ležet na skladech, možná v konečném důsledku nebude distributorská role třeba. Já jsem ale optimista, věřím tomu, že role distribuce nezanikne.
Storage se stále více stávají softwarovým tématem a v tom už tak snadné nakupovat podle parametrů není. Stále tedy bude třeba někoho, kdo pomůže vybrat a nastavit to správné řešení.
Aleš Drobílek: Partnerovou úlohou je vymyslet nějakou službu a do ní zapustit odpovídající hardware. Potřebuje vymyslet kompletní balík, který uspokojí potřeby zákazníka a vyřeší jeho problémy, naším úkolem pak bude do toho navrhnout hardwarovou infrastrukturu, a tím se stále řídíme.
Zdroj: ChannelWorld
