Michael Dell vzpomenul, že už v roce 2009 zvažovali a analyzovali možnost spojení s EMC, ale kvůli tehdejší finanční krizi do toho nakonec nešli. Nyní oprášil s Joem Tuccim diskuzi a napodruhé „si plácli“.
Naopak si Dell neodpustil poznámku, že Hewlett-Packard se rozdělil poté, co jeho jednání o akvizici EMC v roce 2014 selhala. Později utrousil další narážku na opačnou strategii svých konkurentů HPE a HP: „Když přijdete za zákazníkem a řeknete ‚mám dvacet různých věcí, a rozdělím firmu do více menších společností, abych vás mohl lépe obsloužit‘, který zákazník to chce slyšet? Žádný.“
„Ten den, kdy jsme oznámili oficiální akvizici, jsme se od IDC a Gartneru dozvěděli, že jsme jedničkou na trhu serverů z pohledu kusů. To miminko se sotva narodilo a nestihlo ani brečet a už slavilo úspěch,“ pochlubil se Dell a pokračoval: „Krásné na kombinaci je, že je zde velmi malý překryv [produktů]. Navíc jsme číslo jedna v řadě segmentů.“ Z pohledu vývoje Dell investuje 4,5 miliardy dolarů ročně do výzkumu a vývoje, od čehož partneři mají očekávat další inovace.
Partnery v auditoriu zajímalo, jak to bude s dalšími technologickými značkami v portfoliu. „Všichni naši konkurenti budou spolupracovat s VMwarem a my to nebudeme narušovat,“ uvedl Dell a dodal, že VMware bude mít nadále svůj vlastní partnerský program.
U konvergovaného řešení VCE, které kombinuje řešení EMC, Cisco a VMware, Dell zřejmě změny nechystá: „Proč to [VCE] roste? Protože přináší to nejlepší z odvětví a propojuje to dohromady.“
Prodejní kanál nebo přímý prodej?
Michael Dell uvedl, že celosvětově jde 50 % prodeje firmy přes partnerský kanál. Na otázku, zda preferuje channel vs. přímý prodej, odpověděl jednoznačně: Channel.
Michael Colins, head of EMEA channel Dell EMC, později na konferenci uvedl, že v infrastrukturním byznysu dělá Dell přes partnery již 70 % prodejů.
Michael Dell ke střetu přímý a nepřímý prodej navíc řekl, že neexistuje limit pro to, co by Dell EMC mělo prodávat přes partnerský kanál.
Slučování partnerských programů Dell a EMC
Philippe Fosse, EMEA channel chief Dell EMC, později řekl, že mezi evropskými partnery Dellu a EMC existuje 45%-55% překryv, ale jsou velké rozdíly v tom, jaký byznys dělají s jedním nebo druhým.
Nový partnerský program Dell EMC bude oznámený na Dell EMC Worldu a podle Michaela Colinse začne platit od 1. 2. 2017. Do té doby bude probíhat integrace obou partnerských kanálů s tím, že při rozdělování byznysu mezi partnery obou výrobců se bude klást hlavní důraz na registraci zakázek – systémy obou vendorů jsou propojené a kdo jako první provede registraci zákazníka a má ji schválenou, ten má jednoznačnou prioritu, vysvětlil Philippe Fosse.
Pro EMC partnery je navíc zaveden tzv. Fast Track Program – pokud jste partner EMC na určité úrovni, měli byste být automaticky přesunutí do adekvátní úrovně v programu Dell Premier.
Michael Colins bohužel příliš neprozradil, jak bude nový program Dell EMC dělit partnery do nových úrovní. Má to být něco mezi Dellem (Preferred, Premier a Premier Plus) a EMC (Silver, Gold, Platinum).
Konsolidace distribuce
Distribuční strategie by se do budoucna měnit neměla. „Distributoři hrají významnou roli pro Dell EMC a VMware, a to bude pokračovat. Partneři budou mít na výběr, jak s námi budou spolupracovat – ať už přes program PartnerDirect nebo přes distributory,“ ujistil partnery Michael Dell.
Později Michael Colins uvedl, že po konsolidaci distribučních kanálů podle něj budou v jedné zemi maximálně čtyři distributoři, ideální by byli tři.
Zdroj: ChannelWorld
