O cloudu slyšíme všude. Váš co-CEO Peter McKay doslova řekl, že Veeam věří v „multi-cloudový svět“. Odráží se to i na vašem partnerském kanálu?
Ano, cloud přináší novou příležitost resellerům, kteří tradičně prodávali HW a SW v perpetuálním módu. Cloudové služby jsou podle nás velká příležitost dosáhnout opakovaných toků příjmů. To je to, co partnery skutečně motivuje. Ale je to pro ně trochu výzva. Nejsou si jistí, jak toho dosáhnout. Konkrétně v Severní Americe a EMEA nám partneři říkají, že chtějí být cloudovým poskytovatelem služeb, ale nevědí jak.
Co Veeam Software dělá, aby jim to usnadnil?
Pomáháme jim analyzovat jejich byznys a zjistit, co je potřeba udělat, aby se z nich mohl stát poskytovatel cloudových služeb. Buď toho mohou dosáhnout sami, nebo se mohou spíše spojit s jiným poskytovatelem z řad partnerů Veeamu, který to již umí. Mohou s ním uzavřít dohodu o referral prodeji, nebo white-labelovat jeho služby, které pak poskytnou svým zákazníkům. Protože skutečně věříme, že pokud se kanál nezačne vyvíjet tímto směrem, objeví se noví partneři, kteří vznikli čistě v cloudu, a tento byznys jim přeberou.
Přibývají vám zcela noví partneři ve VCSP (Veeam Cloud Service Provider) programu, nebo se spíše vaši tradiční partneři překlápějí do v poskytování služeb?
V prvním čtvrtletí jsme celosvětově získali přes 1500 nových VCSP partnerů. Z pohledu resellerů, kteří se stávají VCSP, to číslo není tak velké. Obecně můžu říct, že nárůst nových providerů převyšuje konvertování tradičních resellerů. Celkově počet nových VCSP partnerů akceleruje a dochází také ke konsolidaci, protože je obtížné poskytovatele mezi sebou odlišit.
Mohl byte pro resellery, kteří ještě nejsou vašimi VCSP, shrnout zásadní změny ve vašem programu pro poskytovatele cloudových služeb pro letošní rok?
Snažíme se dosáhnout lepší stratifikace jednotlivých úrovní. Abychom mohli skutečně podpořit partnery, kteří s námi chtějí spolupracovat, zvýšili jsme požadavky pro úrovně gold a platinum (dvě nejvyšší úrovně partnerství ve VCSP programu, pozn. red.). Pro platinové partnery navíc od letošního roku poskytujeme dedikovanou podporu. Naše podpůrná organizace zdokumentuje jejich infrastrukturu, díky tomu se partner dokáže dostat blíže a rychleji k technikům. Do třetice pak poskytujeme pomoc při návrhu architektury a jejích změn u partnera.
Váš kolega Danny Allan se nechal slyšet, že Veeam věří v regionální a národní cloudové poskytovatele. Co je jejich výhodou proti obrům jako je Microsoft, Amazon nebo Google?
Myslím, že to má několik prvků. Jsou důvody jako suverenita a rezidence dat daná zákony, kde potřebujete lokálního providera. Naše poskytovatele podporujeme v použití veřejné cloudové infrastruktury, zejména Azure. Protože bez ohledu na to, jak dobří budou, nikdy nedokážou překonat Microsoft nebo Amazon ve schopnosti škálování. Proto partnerům říkáme, aby přijali Azure jako součást svého portfolia, a mohli tak poskytovat svým zákazníkům v tomto prostředí spravované služby. Neměli by to považovat za konkurenční stav, ale za příležitost, kdy jim trh může vyjít vstříc.
Mark Russinovich: Microsoft si uvědomuje, že na určitou část světa Azure nebude schopný po nějaký čas dosáhnout, ať už z důvodu obav ze suverenity či správy dat. Proto máme velkou síť hosterů s přístupem k Azure Stacku. Chceme podporovat tento byznys, dokud po něm bude poptávka. Budeme s těmito partnery pracovat, ať už budou chtít své zákazníky přesunout do veřejného cloudu Azure, nebo je hostovat. Je to klíčová součást naší strategie.
PM: Významné množství našich VCSP se zajímá o Azure Stack. V naší komunitě jeho kolem něj velký buzz.
Paule, mohl byste stručně shrnout, co přinášejí hlavní novinky ve Veeam Availability Console v2 partnerům?
Z pohledu partnerů je důležité rozšíření dostupnosti této konsole pro organizace, které mají jen 250 licencovaných agentů. Myslíme si, že všechny menší organizace pod touto hranicí by měly jít k poskytovateli služeb. Je tu i technický argument - pod sto agentů můžete zřejmě spravovat i manuálně, ale nad to již potřebujete VAC. Mezi 100 a 250 agenty je podle mě právě prostor pro růst našich providerů a poskytování správy jako služby.
Na konferenci VeeamON jste oznámili technický náhled Veeam Availability Suite v10 s novými funkcionalitami pro DRaaS – CDP (Continuous Data Protection). Které firmy nebo organizace by podle vás měly používat cloud jako primární cíl?
Asi se s Markem oba shodneme na tom, že snad každá organizace by mohla používat cloud jako primární cíl. Co se týče CDP a jaký typ zákazníků by ho měl použít – vždy to záleží na organizaci a na její strategii ochrany dat. Jen proto, že můžete replikovat každých třicet sekund, neznamená, že byste to měli dělat. Z pohledu služeb proto budeme se zákazníky pracovat na tom, aby pochopili, jak mohou implementovat CDP. Protože, když replikujete nestále, vaše storage brzy „bouchne“. Domnívám se, a tím se vrátím na začátek, že téměř jakákoliv organizace může využít této platformy, a byli bychom rádi, kdyby se z cloudu stal primární cíl zálohy.
Co byste poradili českým partnerům, jejichž někteří zákazníci říkají, že nechtějí použít cloud jako zálohovací (disaster recovery) lokaci, protože to je i kvůli SW licencím stále dražší než postavení další on-premise lokality?
MR: To mě velmi překvapuje. Pokud se podíváme na dnešní ceny cloudových úložišť, nemyslím si, že on-premise může konkurovat. Zejména pokud započítáme dostupnost a odolnost, geo-replikační aspekt.
Co byste jim tedy doporučil, přepočítat ROI?
MR: Domnívám se, že kdokoliv vám tohle říká, jeho prací je on-premise infrastruktura (smích).
PM: Tohle je běžné chování, na které narážíme. Když přišlo Office 365, ta poslední osoba, které byste ho chtěl nabídnout, je správce Exchange. Obecně ale často narážíme na to, že jen neberou v potaz všechny aspekty a náklady.
Zdroj: ChannelWorld
