Jaké výsledky přinesla obměna distributorů na českém trhu?
Loňský rok byl ve znamení hned několika změn. Na začátku druhého čtvrtletí získala pro český trh distribuci ABC Data, což navazovalo na kontrakt v Polsku. Další výraznou změnou bylo ukončení smlouvy s jedním z našich největších distributorů a navázání spolupráce s AT Computers. Zpětně tento krok určitě hodnotím pozitivně, protože jsme nejenže pokryli výpadek jednoho distributora, ale otevřely se nám i nové prodejní kanály, které přinesly růst v druhé polovině roku. Od srpna jsme měli trvale růstové, rekordní obraty až do konce roku a zatím trend trvá.
Které kanály růst podporují nejvíce?
Myslím si, že rostou jak klasické prodejní kanály, tak e-tail, kde jsme byli silní již předtím. Co se týká velkých retailových řetězců, nejsou hlavním prodejním kanálem a nejsem si úplně jist, zda se to v budoucnu nějak významně změní. V ČR je pořád klíčový e-tail a věřím, že to tak zůstane. Spíše si myslím, že jde o trend, který se projevuje i v ostatních zemích.
Jak se promítlo uzavření kontraktu s AT Computers do prodejů v SOHO a SMB?
V loňském roce jsme se snažili především o rozšiřování kanálů zaměřených na SOHO, kde jsme dosáhli několikanásobného nárůstu počtu resellerů, což podstatně zvýšilo naši viditelnost na trhu pro koncové zákazníky. SMB rozdělujeme na dvě části. V případě klasických SMB klientů naše portfolio zatím není úplně optimální a pracujeme na zlepšení. Naopak v segmentu, kam spadají ISP provideři nebo WISP provideři, máme již vcelku dobrou pozici a vidíme tam další potenciál pro růst. SMB je spíše úkolem pro tento a další roky. Chystáme v této oblasti nové produkty a služby.
Co může TP-Link nabídnout ISP a jaké jsou důvody pro spolupráci?
Důvody jsou hlavně dva. Jednak nás znají z pohledu koncových zařízení, protože naše routery jsou jedny z nejprodávanějších na českém trhu, a jednak velká část z nich jde právě přes ISP kanál, který řeší i páteřní propojení a optické produkty. Základními výhodami TP-Linku jsou určitě velmi atraktivní cena a současně i velmi dobrá kvalita. Typicky je pro poskytovatele internetového připojení klíčové, aby zařízení u zákazníka nebylo nutné servisovat, náklady na zásah jsou totiž vyšší než cena samotného zařízení. Platí to však i u sofistikovanějších produktů, které jsou velmi zajímavé cenově a jsou stavěny tak, aby dlouho vydržely bez servisního zásahu.
Na Slovensku jste kontrakty rozšiřovali konkrétně o eD system. Co od toho TP-Link očekává?
Změna je poměrně čerstvá – od 1. dubna. Trochu možná kopíruje loňskou situaci v ČR, kdy jsme se rozhodovali a hledali vhodné nastavení pro trh a optimální pokrytí prodejních kanálů. Na Slovensku jsme měli pouze jednoho autorizovaného distributora, což byl náš dlouhodobý partner Agem. Spolupráce je úspěšná, nicméně Agem se zaměřuje jen na určité oblasti a my chtěli pokrýt i další, což byl důvod, proč jsme hledali nového distributora. Domluvili jsme se se slovenským eD systemem a první výsledky už určitě vidět jsou. eD system naše produkty prodával již vloni, avšak od uzavření kontraktu bude spolupráce mnohem užší a budeme se mnohem více snažit, aby byl TP-Link na Slovensku více vidět.
Ačkoliv je TP-Link známý především routery, portfoliem ale pokrývá celé SOHO i SMB. Jaké segmenty podle vás skrývají v ČR největší prodejní potenciál?
V první řadě bych nepodceňoval SOHO. Jednak pro nás představuje z pohledu obratu klíčovou oblast, ale zároveň má i potenciál pro další růst. Třeba routery za první kvartál tohoto roku vykazují slušný meziroční růst, takže věřím, že se prodeje budou navyšovat i dále. Navíc jsou v SOHO nové segmenty, které se rozvíjejí – Powerline adaptéry, 3G, extendery, mobilní routery a další. Jako lídr trhu LAN zařízení vidíme jako svůj úkol učit zákazníky a posouvat je k vyšším technologiím. Dnes nejprodávanější routery o 150 Mb/s budou pomalu končit, protože přestávají stačit požadavkům zákazníků. My se budeme určitě snažit nakupující přesvědčovat a popularizovat 300Mb/s routery tak, aby se staly standardním základním modelem v domácnosti.
V SMB je naše portfolio v tuto chvíli optimalizované spíše pro providery, kterým nabízíme zajímavé WebSmart switche a L2 switche. Před námi stojí úkol rozvinout nabídku pro SMB, čímž myslím především L2 plus přepínače, které bychom rádi uvedli na trh ještě do konce letošního roku. V souvislosti s tím chceme nabídnout i odpovídající služby a podporu.
Na českém a slovenském trhu jste loni rostli o cca 16 %. Jaký je váš cíl pro rok 2013?
Náš letošní cíl je mezi 15 a 20 %. Za první čtvrtletí jsme tuto prognózu překročili a věřím ve splnění tohoto cíle, neboť očekáváme růst v podstatě ve všech segmentech a na obou trzích. Ačkoliv loni sílily oba, nebyl růst na českém a slovenském trhu stejný.Slovensko roste rychleji, ale z menších čísel, a to především díky dobré spolupráci s telekomunikačními operátory. Myslím si, že dobrá zpráva je, že trh roste i jako celek. Náš segment routerů není tolik zasažen krizí a odkládáním nákupů, protože zařízení jsou velice levná. Když má člověk notebook, s nákupem počká, dokud starý funguje, kdežto u routeru tisícikorunu za nový dá.
Na přelomu roku jste zprovoznili nový helpdesk. Jaký na něj máte ohlas a kolik případů zhruba v současnosti řešíte?
Koncový uživatel, který si typicky koupí router, se na nás většinou obrátí, když potřebuje pomoci s jeho nastavením. Sofistikovanější dotazy pocházejí od providerů nebo SMB zákazníků, kteří už potřebují pomoci třeba s konfigurací switchů, s návrhem řešení apod. Službu jsme otevírali loni v listopadu a dnes se pohybujeme někde kolem stovek požadavků měsíčně, přičemž velká část zatím připadá na běžné uživatele. Náš cíl je však posouvat podporu dále. Určitě budeme posilovat lidské zdroje i nastavení, abychom byli schopni vyřizovat co nejrychleji i sofistikovanější požadavky a pomáhat zákazníkům jak s konfiguracemi, tak se zprovozněním, případně úpravami firmwaru atd. K tomu už směřuje i sestava lokálního týmu.
Jak je tým veliký a kde ho do budoucna plánujete posílit?
Mým úkolem je podpora distributorů a klíčových zákazníků, kterou jsme vybudovali během loňského roku, protože zde dříve neexistovalo lokální zastoupení. Technickou podporu v tuto chvíli zajišťují jeden interní technik a externí tým, ale toto nastavení se bude měnit a rozšiřovat podle potřeb zákazníků. Cílem do konce roku jsou dva až tři technici, kteří budou vykrývat jak dotazy klientů, tak poskytovat zpětnou vazbu do centrály a testovat produkty na českém trhu. Speciálně pro SMB portfolio považujeme za důležité mít zde kvalitní technickou podporu.
Nová kancelář TP-Linku v ČR sídlí v Praze 5. Jaké zázemí zde chcete vybudovat?
Mělo by tu být centrum pro marketingovou podporu a veškeré akce, které budeme pořádat na českém trhu. Dále chceme do konce roku vytvořit laboratoř jak pro testování, tak pro řešení zákaznických požadavků. Chceme tady vybudovat i testovací centrum, což v současnosti řešíme demo zápůjčkami přes distributory. Věřím, že v blízké budoucnosti budeme schopni nabídnout službu zákazníkům přímo.
Jak by testovací centrum fungovalo?
Když si bude chtít ISP provider nebo jakýkoliv SMB reseller či zákazník vyzkoušet náš přepínač, pošle požadavek a my zajistíme, aby si ho mohl zapojit přímo ve svém nastavení ve vlastní síti.
Za poslední rok se zvýšila viditelnost TP-Linku i na úrovni PR a marketingu. Jaké jsou plány v této oblasti?
Náš prodejní model je nepřímý. Všechno zboží do ČR a na Slovensko jde přes autorizované distributory, takže se snažíme stavět klasický distribuční model a tomu přizpůsobit i marketingovou podporu. Jsme vidět na všech akcích, které naši distributoři pořádají, snažíme se navazovat kontakt, podporovat resellery, kteří prodávají naše produkty, a pomáhat jim prodávat naše zařízení.
Zvažujete i vlastní školení partnerů?
V tuto chvíli ne, ale asi to přijde ve vazbě na nové produkty a nabídku pro SMB zákazníky a personální posily, které jsou schopné toto zajišťovat.
Spustili jste lokalizovaný web, co z něj partneři a zákazníci mohou čerpat?
Na webu www.tp-link.com/cz jsou kompletně přeloženy popisky všech SMB a SOHO produktů do češtiny. Partneři zde naleznou i další materiály pro prodejní kanály. Kromě toho jsme spustili zjednodušený partnerský portál tplinkpartner.cz, kde se v prvním kroku snažíme nastavit přímou linku mezi námi a resellery, kteří se TP-Linkem aktivně zabývají. Partneři se v tuto chvíli mají možnost zaregistrovat a dostávat všechny tiskové zprávy, doporučené ceny a kompletní portfolio produktů přímo od nás, čímž se velmi urychluje a zjednodušuje tok informací. Mohu doporučit všem resellerům, kteří TP-Link prodávají, aby se zaregistrovali, získají tak informace z první ruky.
Jméno: Martin Rak
Pozice: distribution channel sales manager, TP-Link
Dosavadní kariéra: V oblasti nepřímého prodeje IT působí 17 let. Dříve pracoval více než 11 let na několika pozicích v rámci české pobočky Tech Data Distribution, přičemž poslední tři roky působil jako business unit manager pro periferie, supplies a počítačové komponenty. Dva roky zastával také pozici key account managera ve společnosti Actebis Computer (dnes ABC Data) a dva roky pracoval na pozici obchodního specialisty pro Hitachi a Seagate v H&J Computer.
