Myslím, že začínat popisem toho, co vlastně marketingová komunikace je a k čemu nám slouží, je asi zbytečné. Ale pro jistotu alespoň ve zkratce. Každý určitě ví, nebo tak trochu tuší, že je důležitým nástrojem marketingového mixu (výrobek, cena, místo/distribuce, komunikace) a představuje v podstatě soubor aktivit vedoucích k prodeji našich výrobků či služeb.
Jiná je marketingová komunikace firmy prodávající rohlíky či jogurty přímo spotřebitelům (B2C) a jinak to funguje, když cílíme na podstatně menší skupinu prodejců a přeprodejců (B2B).
Marketingová komunikace v prodejních kanálech není o méně důležitá než komunikace směrem ke koncovým spotřebitelům. Její zásadní výhodou je podstatně menší skupina, kterou oslovujeme a kterou zároveň významně ovlivňujeme, a také její lepší znalost (odborné znalosti či osobnostní vlastnosti jednotlivců). To nám usnadňuje výběr správných „komunikačních nástrojů“ – cílená reklama (tištěná, on-line média atd.), odborné konference, motivační soutěže nebo produktové školení/semináře.
Reálným příkladem dobrého fungování marketingové komunikace v prodejních kanálech je společnost DNS – distributor s přidanou hodnotou působící na trhu IT produktů a služeb více než 15 let. Firma zastupuje na českém trhu více než 20 velkých nadnárodních výrobců a také menších firem, které u nás často nemají ani své zastoupení. A pokud ano, tak třeba jen v podobě jednoho zástupce, který je zároveň zodpovědný za další evropské země, takže mu na marketingové aktivity v podstatě ani nezbývá čas.
Jednou ze služeb, které DNS nabízí nejen jim jako přidanou hodnotu, je marketing a marketingová komunikace.
Jak to vypadá v praxi
Základem dobré komunikace je, aby marketér chápal obchodní cíle a strategie výrobce a distributora a měl dobré znalosti daného trhu. Dále je to určení klíčových brandů, produktů či skupin produktů a cílové skupiny k oslovení a také volba způsobu komunikace.
Osvědčenými způsoby komunikace jsou například semináře či školení (edukace partnera a představení naší argumentace), prezence na konferencích (brand building), spolupráce s on-line a tištěnými médii (produktové informace, reklama), motivační programy (ocenění úspěšných obchodníků) a především osobní přístup k partnerům – dlouhodobé budování obchodního vztahu (např. neformální sportovní a kulturní akce).
Kombinace všech těchto činností slouží k podpoře prodeje služeb a výrobků daného výrobce. Marketingové komunikace - ač mnohými zatracovaná – je nejenom v distribučním kanále velkou přidanou hodnotu a má svůj velký význam.
Autorka je marketingová specialistka ve společnosti DNS.
