Milí čtenáři,
přinášíme vám čtvrtou část debaty odborníků na tisková zařízení, kteří se v listopadu 2023 virtuálně sešli u Kulatého stolu ChannelWorldu. Kompletní přepis debaty naleznete v tištěném čísle magazínu.
Seriál Kulatý Stůl ChannelWorldu můžete sledovat i zde.
Jsou tiskové služby funkční model?
Marcel Divín (Epson)
„Za nás je tisk jako služba stále velká otázka,“ říká Marcel Divín (Epson). „Jsou tu specializované firmy, pro které je nabídka pronájmu základem jejich DNA. U menších a středních partnerů stále narážíme na jistou míru obavy investovat vlastní peníze do pronajímaných zařízení. Tento kalendářní rok jsme ale dokázali navázat spolupráci s několika desítkami partnerů, kteří zjistili, že tiskové služby jsou pro ně funkční model. Je to z toho důvodu, že čím dál více zákazníků důsledně počítá náklady. Ano, pronájem z jedné části provoz tiskárny zdraží. Pokud mám ale stroj, servis se službami a garantovanou cenu spotřebního materiálu na několik let dopředu, tak jde o kontrakt bez rizika. Takové projekty jsou například ve státní správě a ukázaly poměrně zajímavou ekonomickou návratnost. Obecně se podíl pronájmů postupně zvedá s tím, že zákazníci spíš než na pořizovací částku stroje hledí na zajištění servisních služeb a kompletní správy po dobu trvání kontraktu. Každopádně hodně záleží na tom, jestli klient chce, nebo nechce investovat.“
„Pamatuji si loňskou debatu na toto téma a nemyslím si, že došlo k nějaké významné změně,“ zamýšlí se Miroslav Drahoš (HP). „Pronájem se u nás už rozbíhá, a ačkoli úrovně západní Evropy ještě ani zdaleka nedosahujeme, blížíme se. Určitě se shodneme, že je pozitivní, že čím dál více zákazníků začíná MPS akceptovat. Dříve byl problém v tom, že ve firmě někdo kupoval hardware a někdo jiný spotřební materiál. Čísla proto postupně rostou, potěšitelně se rozrůstá i naše partnerská síť. Už jsem zmiňoval, že v HP máme tuto službu i pro domácnosti. Po úvodních porodních bolestech si troufnu říct, že consumer zákazníkovi jsme schopní poskytnout malé zařízení a nabídnout předplatné tisku na způsob Netflixu. Z našich kalkulací vychází, že jde o levnější provoz, než je třeba standardní nákup spotřebního materiálu.“
„U nás je to v podstatě stejné,“ říká Petr Hnilička (Canon). „Služby ovšem neposkytujeme consumer segmentu, pohybujeme se v typickém B2B byznysu. Jde o službu na klik, jak lidově říkáme, tedy pronájem za vytištěnou stránku, nebo jinou formu servisního krytí. Dříve si zákazníci chtěli péči o zařízení zajišťovat sami, protože jim to přišlo výhodnější. Postupně ale zjistili, že je výhodnější mít zajištěné kompletní služby. Nehledě na to, že dokážeme garantovat spoustu souvisejících služeb, jako jsou například pravidelné aktualizace multifunkčních zařízení. V případě, že dojde k poškození zařízení, dokážeme zajistit zálohování dat, která v tom řešení jsou. To všechno dokážeme udělat na dálku a umíme to jak napřímo, tak prostřednictvím partnerů.“
Martin Wanke (AT Computers)
„Kolem XaaS v ATC běháme už nějaký ten pátek, takže máme poměrně hodně zkušeností,“ připojuje se Martin Wanke (AT Comptuers). „XaaS má velký význam v tom okamžiku, kdy nemluvíme jen o tiskových řešeních, ale i o noteboocích, síťové infrastruktuře, serverech a dalších službách, kde tiskárna může být jejich součástí. Je mylná představa, že by reselleři zaštiťovali splátky, to vše je zabezpečeno třetími stranami. Obavy, že by resellerům zůstávaly plné sklady, jsou též svým způsobem liché. My jako distributor zajišťujeme přes třetí strany péči o zařízení po konci smlouvy, financování a podobně a na resellerovi vždy zůstávají servisní a odborné služby. Znovu bych chtěl říct, že tato forma prodeje není zdaleka pro každého. Nicméně pro toho, komu se hodí, je takřka k nezaplacení. Koncový zákazník ví, že každý měsíc platí fixní částku, za niž dostane nasmlouvané služby, hardware i spotřební materiál. Reseller je prostředník, který byznys realizuje, ale předně figuruje jako servisní partner. Rozhodně si myslím, že jde o formu prodeje budoucnosti.“
Menší náklady, vyšší marže
„V tiskovém segmentu je běžný přímý prodej, proto si spousta resellerů zařízení radši pronajme sama, protože má strach, že o zákazníka může do budoucna přijít,“ podotýká Marcel Divín (Epson). „Je tu málo tiskárenských firem, které neprodávají napřímo. Proto jsem rád, že Epson je jednou z nich a má prodeje výhradně přes resellery. Martin správně podotkl, že všechno jde přes leasingovou společnost. S tím jsou ale spojené dvě věci. Velice často ten stroj po pěti letech ještě není na konci životnosti, což znamená, že se dá pronajímat dál. Příklady z praxe ukazují, že po třech letech lze bez problémů tiskárnu repasovat, znovu pronajmout a ještě další dva až tři roky provozovat. Tím pádem s tímto obdobím nejsou spojené skoro žádné náklady, a je to nástroj pro vyšší marže. Druhá věc je to, jak finanční skupiny nakládají s informacemi o zákazníkovi.“
Miroslav Drahoš (HP)
„Já v podstatě o žádných negativech modelu tiskových služeb nevím,“ zamýšlí se Miroslav Drahoš (HP). „Naše data ukazují, že pronájem vychází levněji než transakční nákup, protože zákazník má na tři až pět let zafixovanou částku. Jak už zaznělo, přebíráme starost o spotřební materiál i bezpečnost. Z našeho pohledu tak jde o čisté benefity.“
Petr Hnilička (Canon)
„Souhlasím,“ přikyvuje Petr Hnilička (Canon). „Z pohledu zneužitelnosti dat žádné riziko nevnímáme, naopak. Pracujeme na několika úrovních, a tak těžíme z toho, že jsme přímo v kontaktu se zákazníky a můžeme služby mnohem efektivněji vyvíjet tak, aby přesně odpovídaly zadání. Efektivita není jen o zaslání krabice, ale i o vhodném využívání možností partnerů v regionu. Pokud má klient problém a potřebuje pomoc, náš partner v regionu může osobně dorazit. To se potom prolíná z pohledu poskytovaných služeb, ať už napřímo nebo zprostředkovaně, které můžeme u některých projektů nakupovat lokálně přímo u partnerů. Právě tam je úspora – snažíme se fungovat maximálně efektivně, kde nemusíme mít člověka, tam ho nemáme, ale případné problémy dokážeme vyřešit centralizovaně.“
Zdroj: ChannelWorld
