Milí čtenáři,
přinášíme vám druhou část debaty odborníků na kyberbezpečnost, kteří se v únoru 2024 sešli u Kulatého stolu ChannelWorldu. Kompletní přepis debaty naleznete v tištěném čísle magazínu.
Seriál Kulatý Stůl ChannelWorldu můžete sledovat i zde.
Mentální nastavení zákazníků
Pavel Minařík, Progress
„Z praktického hlediska, pokud zvážím schopnost a připravenost zákazníků na automatizaci, koncept hack back mi připadá jako něco, co spíše patří do světa sci-fi ,“ navazuje na předchozí téma Pavel Minařík (Progress). „Klienti na to nejenže nemají připravené technologie, ale nejsou připravení ani mentálně. Po vendorech se sice chce, aby schopnost automatické reakce měli, ale prakticky se to nasazuje minimálně. Opačnou stranou problému je, že zákazník vysoutěží technologii, pro jejíž správu nemá u sebe kapacity. Osobně používám analogii se školou – pokud jsem právě dokončil pátou třídu základní školy, nemůžu skočit rovnou na univerzitu. V tom je obrovsky důležitá konzultantská práce obchodníků.“
„Souhlasím s panem Minaříkem, že je problém na straně zákazníků, kteří se automatizace primárně bojí,“ konstatuje Jaroslav Cihelka (ComSource). „Ostatně se s tím setkáváme dnes a denně – zákazníkům říkáme, ať začínají malými kroky. Dále narážíme na schopnosti lidí, respektive na jejich odbornou připravenost a expertizu jednotlivé nástroje navzájem integrovat. Automatizace tedy ano, ale je potřeba jí dát nějaký řád. Je zajímavé, když se bavíte s techniky, středním managementem a top managementem a vidíte, jak mají odlišné potřeby. Střední management se také často potýká se síťovými techniky, kteří chtějí mít svůj příkazový řádek, a je těžké je mentálně posunout někam dál. Aktuální trendy směřují k tomu, že síťaři se potřebují chovat více jako sekuriťáci, což jsou dvě zcela odlišné role.“
„Vnímám to velmi podobně,“ souhlasí Filip Navrátil (Eset). „Na úrovni technických specialistů se občas potýkáme s tím, že nemají dostatečný přehled o možnostech, jež lze využívat. Ti lidé jsou v některých firmách natolik zabředlí v denní operativě, že nemají prostor zjišťovat, které části práce by si mohli usnadnit automatizací. My jako vendoři potřebujeme komunikovat na více úrovních, tedy jak s managementem, tak s technickými specialisty. Speciálně u těch techniků bych si přál, aby měli dostatek zdrojů na to, aby se mohli zaměřit na to, jak si práci zjednodušit.“
„V této oblasti je zřetelně vidět, že mentální nastavení vendorů je mnohem dál než v případě lokálních týmů,“ zdůrazňuje Ondrej Kováč (Exclusive Networks). „Na ilustraci, jak jsme my technici daleko od byznysu, mám jednu příhodu. Hovořili jsme se zákazníkem o možnostech automatizace a od managementu přišla otázka, kolik zaměstnanců potom budou moci propustit. Přitom správná otázka by měla znít, kolik kapacity pracovníkům uvolním, aby se mohli věnovat dalším projektům.“
René Pospíšil, Bitdefender
„Cesta k úspěchu podle mě vede přes integraci a zjednodušování ideálně do jedné služby,“ zamýšlí se nad řešením René Pospíšil (Bitdefender). „V rámci našeho konceptu chceme slučovat technologie, které mají smysl, do větších celků. Chceme zákazníkům usnadnit život tím, že jim nabídneme nástroje, jež už jsou předem prointegrované, a nabídneme jim je přes partnery, kteří fungují jako integrátoři. Je v zájmu nás všech, aby produkty byly navzájem integrovatelné, aby zákazníci byli chránění. To je naše zodpovědnost.“
Důvěra a edukace
Jaroslav Cihelka, ComSource
„Chtěl bych zdůraznit jedno slovo, které zaznělo před chvílí, a to je důvěra,“ otevírá další důležité téma Jaroslav Cihelka (ComSource). „Trvá dlouho, než si u zákazníka vybudujeme důvěru. A v oblasti, v níž se pohybujeme, nám klienti zkrátka musejí věřit, že jsme schopní jim zajistit důvěryhodné služby. Totéž platí pro partnery v channelu, kteří směrem k zákazníkům musejí vystupovat jako důvěryhodní partneři. Opět se dostáváme k edukaci na technické úrovni, na úrovni středního a na úrovni top managementu. Na nich je, aby si uvědomovali rizika. Nutno dodat, že obecné povědomí o rizicích je daleko lepší.“
„Osobně považuji důvěru jako misi, kterou nedokážeme splnit sami,“ naznačuje René Pospíšil (Bitdefender). „Potřebujeme i konkurenty, kteří nás posouvají dál. Samozřejmě k tomu chceme i partnery, již integrují další technologické celky tak, abychom mohli dál růst. A k tomu potřebujeme vyškolený personál u partnerů a zákazníků. Je to mise, která nejspíš nikdy nekončí, a je potřeba, abychom v tomto ohledu všichni spolupracovali. Úspěšný rozvoj má tedy zcela nepochybně lidský rozměr.“
Tento text původně vyšel v tištěném vydání magazínu ChannelWorld ze září 2024.
Můžete si ho objednat i v elektronické podobě.
Ondřej Kováč, Exclusive Networks
„Je složité, když má klient investovat do technologie a nemá k ní potřebné informace,“ dodává Ondrej Kováč (Exclusive Networks). „Obávám se, že v tomto ohledu je chyba na naší straně, jelikož často nedokážeme efektivně hovořit s managementem. Sleduji progresivní nástup trendu business information security officerů, kteří svět technologií a svět managementu dokážou propojit. Je hlavně na nás, abychom změnili náš přístup ke komunikaci s lidmi, abychom byli schopní hovořit takovým jazykem, kterému porozumí.“
„Komunikace se zákazníky se výrazně liší v závislosti na jejich velikosti,“ zdůrazňuje Pavel Minařík (Progress). „Když to vztáhnu na naši technologii, menším zákazníkům často přinášíme něco, o čem nemají ani tušení a nevědí, že si to mohou dovolit. U menších klientů také často zaznamenáváme nedostatek odborných znalostí. U větších fi rem naopak vidíme, že mají vybudované specifické kompetence, například na monitorování síťového provozu a podobně. Tam vnímáme, že jednáme se skutečně rovnocenným partnerem, který přesně ví, co potřebuje. Proto bych řekl, že edukace menších zákazníků je zcela klíčová.“
Filip Navrátil, Eset
„Součástí podobných debat u kulatého stolu jsem byl už vícekrát a můžu říct, že k otázce kapacit a know-how u klientů se dostaneme prakticky pokaždé,“ konstatuje Filip Navrátil (Eset). „Nemůžu říct, že by nebyl vidět pokrok, ať už ve znalostech nebo ve vnímání potřeby počtu lidí, kteří se o kyberochranu mají starat. Všechno ale přichází z našeho pohledu s velkým zpožděním. To, co bychom potřebovali před pěti let, máme teprve dnes. Právě zde hrají obrovskou roli partneři, kteří mají příležitost budovat vlastní týmy, k nimž zákazníci mohou problémy outsourcovat, a budovat i důvěru, že není nutné mít všechno in house.“
Zdroj: ChannelWorld
ChannelWorld, který je určený pro prodejce, dodavatele služeb a profesionály v prodejním kanálu IT a CE, si můžete objednat i jako klasický časopis. V tištěném speciálu vydávaném čtvrtletně, najdete články, rozhovory, komentáře, analýzy, přehledy partnerských programů a řadu dalších informací pro resellery, VAR a další profesionály, působící v oblasti prodejního kanálu a distribuce.
Jednotlivá čísla si můžete objednat i v digitální podobě.
