Kulatý stůl o distribuci: Podpora partnerů v složité době (2. díl)

Tomáš Jungmann, eD system

„Situace pro partnery v minulém roce nebyla vůbec jednoduchá,“ vysvětluje Tomáš Jungmann (eD system). „I proto se pro ně snažíme dělat maximum a v co největší míře je podporovat. Drobné resellery a partnery s prodejnami máme integrované do sítě eD profi, v jejímž rámci pro ně máme speciální podmínky, ať už v oblasti produktové nabídky či podpory. Z hlediska partnerských akcí jsme zůstali v hybridním modelu, protože jsme zaznamenali, že část lidí preferuje fyzická setkávání, zatímco jiným vyhovuje on-line prostředí. Sám jsem sice zastáncem setkávání tváří v tvář a mám opravdu rád akce, kde se můžu vidět s lidmi osobně, ale myslím si, že tento mix on-line a off-line je ideální. Z hlediska konkrétní podpory se snažíme definovat potřeby partnerů, ať už v otázce marketingu a asistence s marketingovými kampaněmi nebo z hlediska webu a souvisejících platforem, přes které mohou uskutečňovat prodeje. Ty potřeby jsou opravdu různé a my jsme schopní jim nabízet množství rozličných aktivit, které mohou využívat. Jde jen o to, jak jsou sami partneři aktivní.“

Tento text původně vyšel v tištěném vydání magazínu ChannelWorld ze září 2024.

Můžete si ho objednat i v elektronické podobě.

„O akcích, které pořádáme, bych dokázal mluvit dlouhé hodiny, protože jich děláme opravdu velké množství,“ podotýká Martin Wanke (AT Computers). „Každý rok děláme čtyři sta promo akcí, sedmdesát eventů, pořádáme odborné roadshow a velmi dbáme na to, aby naše akce nebyly plytké. To znamená, že když se někdo zaměřuje na integraci, aby se nezatěžoval gamingem a naopak. Vendoři mají poměrně často vlastní projekty a motivační programy na podporu resellerů. My se o tyto programy často staráme, aby všechno mělo hlavu a patu. Máme i vynikající e-shop, což možná zní jako klišé, ale pro resellery funguje jako nedocenitelná pomůcka. Pod jednou střechou si totiž mohou velmi rychle najít podrobné parametry, kompatibility a všechny další informace. Co se týče akcí, zaznamenali jsme obrovský zájem o školení, o dost větší, než byl před covidem. Těší mě, že si partneři uvědomují, jak je důležité se vzdělávat a budovat kontakty. Osvědčil se nám režim on-line vysílání i osobních setkávání, kde je daleko větší prostor pro networking a vzájemnou pomoc. Obecně se snažíme vymýšlet nové věci, takže například dokážeme partnerům vytvořit i on-line vysílání na míru.“

Aleš Hok, Zebra systems

„V Zebře jsme nikdy nebyli zastánci on-line setkávání,“ zamýšlí se Aleš Hok (Zebra systems). „Samozřejmě v době, kdy to jinak nešlo, jsme fungovali on-line. Nějakou dobu jsme zkoušeli i hybridní formát, ale nejvíce se nám osvědčilo fyzické setkávání, on-line organizujeme prakticky jen webináře. Ročně pořádáme několik akcí, kromě produktových roadshow například sérii Jak zarobit, což je akce v Ostravě zhruba pro padesát partnerů, kde jim konkrétně vysvětlujeme, jak na našich řešeních, produktech a službách vydělat. Vysvětlujeme, jak přijít k novým zákazníkům, jak jim posílit kyberochranu a podobně. V květnu jsme pořádali akci v Chorvatsku, jelikož kromě České republiky a Slovenska pokrýváme i adriatický region, v červnu pak ve Vinařství U Kapličky v rámci akce Best for the Best tradičně vyhlašujeme nejlepší partnery. V neposlední řadě už delší dobu plánujeme vytvořit jakýsi ucelený zebří program, aby partneři mohli těžit z toho, že používají více řešení od více vendorů.“

Výtky a pochvaly

„Zajímavostí také je, že máme ambice rozšiřovat se dále – od některých vendorů jsme dostali zelenou ke vstupu na severoamerický trh,“ pokračuje Aleš Hok (Zebra systems). „Zjistili jsme totiž, že ve Spojených státech prakticky neexistují VAD, my ovšem chceme tvrdošíjně bojovat, protože jsme přesvědčení, že můžeme uspět. Vendoři totiž mají s českými partnery vynikající zkušenost, že se zajímají, jsou akční a chtějí být co nejblíže. Dokonce máme od některých vendorů potvrzeno, že naši partneři poskytují tak hodnotný feedback, že ho posléze reflektují při vývoji patchů a podobně. Těší mě, že naše základna má skvělé know-how i technické kompetence.“

Martin Wanke, AT Computers

„Napadá mě spousta partnerů, kterým neustále říkáme, co mají změnit, ale nechci to nijak bagatelizovat,“ říká Martin Wanke (AT Computers). „Samozřejmě by si všichni distributoři přáli, aby partneři odebírali více zboží na sklad. Ale nalijme si čistého vína, ono to často není tak jednoduché. Obecně jsem s naší základnou velmi spokojený, protože ti, kteří chtějí být aktivní, aktivní jsou. Školí se, nechávají se informovat, využívají promo aktivity. I proto se jim daří výrazně lépe než těm pasivním, ale ani pasivní partnery bych nezatracoval. Ono se totiž úplně jinak pracuje ve velkém městě a například ve Vimperku.“

„U nás je to velmi podobné,“ souhlasí Tomáš Jungmann (eD system). „Vytkl bych nejspíš pasivitu, kterou ale nesledujeme napříč spektrem, spíš to jsou výjimky. Záleží na individuálním přístupu každého partnera, protože každý k tomu může přistupovat tak, jak uzná za vhodné. Sám si někdy říkám, že někteří partneři by skutečně mohli být aktivnější. Bavíme se ovšem o resellerech, kteří tu situaci nemají vůbec jednoduchou. Je to hodně o komunikaci a zjišťování, jak jim můžeme pomoct, protože každý má jiné potřeby. Rád bych ale vyzdvihl tu část partnerů, kteří skutečně aktivní jsou a v lecčems nás inspirují. Často si od nich necháváme některé věci připomínkovat a sbíráme zpětnou vazbu. Díky této aktivitě pak můžeme aplikovat vylepšení na celé portfolio.“

Zdroj: ChannelWorld