„Vše tady už jednou bylo a jen se mění forma a způsob. Spousta aplikací se už dříve dala pronajmout na serverech na dálku. My už od roku 2005 hostujeme aplikace a výpočetní výkon a naše služba se jmenuje stále stejně. Neříkáme jí cloud computing, i když bychom vlastně měli,“ zahajuje Miroslav Radvan, obchodní ředitel společnosti Gauzy, která dodává řešení koncovým zákazníkům.
Jan Vojtěch, TSSC manager IBM business unit ve firmě Avnet (distributor s přidanou hodnotou), upřesňuje vznik cloud computingu: „Krize změnila ve firmách vnímání nákladů. A cloud computing vznikl právě jako jedna z odpovědí. Společnosti potřebovaly snižovat své náklady, a tak začaly hledat jiná řešení. Dodavatelé jim zprvu nabídli službu konsolidace IT v datových centrech. Nyní na to však navazuje další služba – datová centra se přesouvají do cloud řešení a technologií, jako je například VMware vCloud. Tím se více optimalizují potřeby a požadavky společnosti na IT.“
Zcela reálný pohled má už Jiří Karpeta, ředitel divize vývoje ve společnosti Microsoft: „Cloud computing není jen do něčeho zabalená virtualizace, ale jedná se o novou službu. Je hodně blízko outsourcingu a přináší zcela nové možnosti. My jsme už nyní trhu představili řešení běžící v cloudu – MS Office 365, který si zákazníci budou moci pronajímat. Toto řešení by mělo oslovit zákazníky, pro které je klasický software příliš drahý nebo z různých důvodů nevhodný.“
Doplňuje ho Vít Slunečko, channel & midmarket sales manager ve společnosti Hewlett-Packard: „Cloud computing je daleko výše než jen pouhá virtualizace. My ho vnímáme jako možnost rychle měnit požadavky na IT podle potřeb společnosti – např. pokud rozšiřujete výrobu, nebo naopak rušíte její část.“
Nebude cloud hrozbou partnerům?
„Z pohledu distributora neaspirujeme na poskytovatele cloud řešení. Naši partneři mají možnost využívat i cloud technologie formou testování prostřednictvím democentra. V Avnetu vlastníme takové datové centrum pro testování a myslím si, že v budoucnu jej budou naši partneři využívat čím dál více. Kromě toho jsme schopni partnerům pomáhat také s legislativou, školeními a dalším vzděláváním. V neposlední řadě pomůžeme s poskytováním SLA, které bývá v případě cloudu právně trochu komplikovanější,“ říká Jan Vojtěch.
„Svůj vlastní cloud nebudeme prodávat zákazníkům, které obsluhují naši partneři. Naopak jsme připravili pro partnery nabídku vybavení pro jejich vlastní cloudy, kterou jsme nazvali HP Cloud System. Obsahuje kompletní portfolio HP hardwaru a management softwaru, který je v cloudu tím nejdůležitějším,“ doplňuje Vít Slunečko.
„Partneři se zprvu cloud computingu báli, ale po bližším seznámení jim je jasné, že to není ohrožení jejich byznysu, ale naopak rozšíření. Pokud bude chtít zákazník dočasně daleko větší výkon, než je mu partner schopen nabídnout, pak je pro něj velmi výhodné dočasně dokoupit prostor v cloudu u některého z výrobců. A klient přitom nebude vidět, že nejde o hardware jeho dodavatele. Díky cloudům se tak mohou naši partneři soustředit daleko více na vztah se zákazníkem, než tomu je nyní,“ přináší svoji zkušenost Jiří Karpeta.
Miroslav Radvan se nebojí, že by ho distributoři či výrobci připravili o byznys, spíše naopak: „Velcí výrobci nám pomohou především marketingově a vzděláváním trhu. To nám otevře prostor pro budování našeho vlastního cloudu a jeho poskytování zákazníkům.“
Co potřebujete pro cloud?
„Jako klíčový vnímám výběr vlastního management softwaru, který bude moci spojovat pod sebou několik cloudů dohromady a my zákazníkovi díky tomuto softwaru zastřešíme služby všech cloudů, které bude chtít využívat,“ říká Miroslav Radvan.
Vít Slunečko to potvrzuje: „Pro partnera je velmi důležité, aby si zajistil kvalitní management vlastních cloudů, kterým může efektivně spravovat i cloudy poskytované svými dodavateli. Proto dodáváme řešení pro cloud centra včetně managementu – bez něj by služba ztrácela ekonomický smysl.“
„V případě aplikací mají již dnes naši partneři možnost využívat řadu řešení zdarma pro to, aby je mohli nabízet svým zákazníkům – třeba právě v cloudu pro testování,“ doplňuje Jan Vojtěch.
„Nesmíte zapomenout ale na péči o vlastní zaměstnance. Budete je potřebovat vzdělanější než dřív, protože se budou muset umět orientovat v nejmodernějších technologiích. Vaši zaměstnanci totiž budou ta nejcennější část cloudu, která dokáže všechno spravovat,“ připomíná Miroslav Radvan.
A k čemu?
„Cloud je velmi výhodný pro testování aplikací či systémů, které chce zákazník nasadit. Náš cloud si navíc umí nakoupit případný prostor i od jiného cloudu – například některého z našich dodavatelů. Toho se dá využít právě při testování, abychom nemuseli do našeho cloudu nakupovat hardware či aplikace dříve, než zjistíme, že je to vhodné pro našeho zákazníka a že se nám to vyplatí,“ popisuje zkušenosti Miroslav Radvan.
„Ano, právě cloud je velmi dobrý pro klienta, který chce nějakou aplikaci vyzkoušet před tím, než ji bude naplno používat. Partneři zase budou mít možnost přímo u sebe ve svých prostorách připravit demonstraci celé aplikace pro zákazníka, aniž by museli vlastnit potřebný hardware,“ souhlasí Jiří Karpeta.
Po cloudu už obchod nebude jako dřív
„Prodej řešení už je dnes velmi málo o IT. Je především o vzdělávání a schopnosti nasazovat chytrá řešení. Steven Ballmer říká, že v souvislosti s cloud computingem se možná objeví zcela noví partneři a někteří z těch dosavadních se z trhu ztratí. Cloud computing může být totiž příležitostí i pro firmy, které se v IT po krizi hledají a přemýšlejí, jak by mohly proměnit svůj byznys. Navíc počítejme s tím, že cloudy ještě více zahladí hranice mezi jednotlivými státy. Budou se tak objevovat partneři nabízející cloud computing v rámci celé Evropy,“ varuje Jiří Karpeta.
„Restrukturalizace partnerského kanálu proběhne sama – velmi brzy se začnou objevovat partneři, kteří budou oslovovat trh pouze vlastním cloudovým řešením, a bude záležet na vývoji trhu, zda cloud computing pohltí klasické dodavatele firemních řešení či nikoliv. Pro nás je výhodnější, pokud partner prodává formou cloudu. Takový partner je totiž vzdělanější a dokáže naše řešení na trhu prosazovat samostatněji. Právě proto od příštího fiskálního roku připravujeme pro partnery unikátní cloud „specializaci“ v rámci našeho partnerského programu,“ přibližuje vývoj Vít Slunečko.
Jan Vojtěch se nebojí o byznys distributora, protože „VAD budou díky cloudům nabývat na významu. Řada partnerů bude potřebovat pomoci se vzděláním, se specialisty, které nemají, nebo se službami, které jim my umíme zprostředkovat. Navíc je naší velkou výhodou schopnost spojit různé partnery pro jeden obchodní případ. Díky tomu umíme do určité míry sdílet schopnosti našich partnerů.“
A co na to zákazník?
„Je důležité, aby obchodník uměl vysvětlit managementu firmy, co cloud computing znamená a v čem je pro něj výhodný. Pozitivně přitom vnímám využívání cloudů pro spotřebitelský trh. Díky těmto jednodušším aplikacím si na cloud zvyknou i manažeři, kteří pak rozhodují o cloud computingu u sebe ve firmě,“ říká Miroslav Radvan.
„Již dnes se řada aplikací pro domácí uživatele distribuuje s pomocí cloudů. Nejsou natvrdo v operačním systému a dají se využívat až poté, co je potřebujete. Například už snad ani nemáte hru běžící na herních konzolích bez dodatečných aplikací, které se dají dokoupit z cloudu,“ doplňuje Jiří Karpeta.
Ale vraťme se zpátky k argumentaci u zákazníka, protože zde se budete muset potýkat s jedním velkým nepřítelem cloudů: „To, kde má cloud computing problém, je samotné IT oddělení, které se cloudů bojí, protože ho připraví o práci. Mnohdy vám proto schválně zablokuje nasazení cloud computingu,“ varuje Miroslav Radvan.
„Cloud computing je posun v prodeji IT. Nepotěšíte IT manažera, ale potěšíte finančního ředitele a majitele. IT manažeři vnímají cloudy jako ohrožení svého postavení. Je proto důležité umět s IT oddělením komunikovat a projít s nimi, co bude cloud computing znamenat. Brzy totiž pochopí, že cloud computing nejde proti nim, ale že ho mohou využít pro svůj prospěch. Navíc se stanou důležitým partnerem pro vedení firmy při plánování byznysu a nákladů,“ upozorňuje Jiří Karpeta.
„Máme zkušenosti s tím, že IT oddělení se u cloudu nejvíce obává dostupnosti služeb a garance ze strany poskytovatelů cloud řešení a ze strany dodavatelů hardwaru,“ potvrzuje jeho slova Jan Vojtěch.
„Na druhé straně ale najdete velké zastání u finančního ředitele a majitele společnosti. Zbavíte je totiž plánování jednorázových masivních investic IT, protože budou platit jen pravidelný poplatek. Nebudou muset řešit kvalitu svého IT oddělení, jeho pružnost, nároky na mzdy apod. Služby v cloudu si pak mohou dokupovat podobně jako zboží na stránkách e-shopu. A k tomu jim bude stačit jediný IT manažer,“ doplňuje Vít Slunečko.
„Prodej bude fungovat jinak. Váš obchodník se u zákazníka jen zeptá, jaký bude potřebovat výkon, a podle toho se spočítá cena pronájmu. To ale znamená, že IT oddělení bude muset mít přesný plán rozvoje firmy na základě plánů jiných oddělení. Na vás pak bude umět odhadnout klientovi jeho náklady v případě nasazení cloud computingu,“ říká Jiří Karpeta.
„Prodej cloudu je bez zkušeností velkým problémem. I dnes se stále setkáváme s tím, že ani někteří velcí systémoví integrátoři nebo výrobci neumí bez zkušeností říci zákazníkovi, kolik ho daná služba či řešení bude stát,“ upozorňuje Jan Vojtěch.
„Ano, zpočátku je to opravdu určitá magie. Potřebujete k tomu právě zkušenosti z jiných obchodních případů. Zákazník vám nikdy neumí přesně říci, jak bude vypadat jeho IT v budoucnu. Na druhé straně to vytváří prostor pro dobrý argument – můžete zákazníkovi říci, že nyní by si musel koupit hardware na situaci za pět let, kdežto při cloud computingu si kupuje jen to, co v daný okamžik potřebuje,“ dodává Miroslav Radvan.
„Zajímavým argumentem je spojení více cloudů. V takovém případě cloud pomůže zákazníkovi zvládat špičky v potřebě výkonu. Díky dobře nastavené kombinaci privátního cloudu s public cloudem a díky dobré management aplikaci nebude klienta zajímat, kde přesně si výkon přikoupí,“ upřesňuje Jan Vojtěch.
„Dalším vhodným argumentem je odolnost proti výpadkům. V cloudovém řešení máte velmi dobře vyřešené SLA a nebezpečí výpadku je velmi omezené,“ dodává Miroslav Radvan.
A o co je největší zájem?
„Začínali jsme s poštovními službami v cloudu a nyní již zákazníci poptávají kompletní infrastrukturu. Obsluhujeme pak u zákazníka s pomocí cloud computingu všechny jeho potřeby. Někteří si u nás na chvíli pronajmou jen aplikace, které buď neumí obsluhovat, nebo je trvale nepotřebují. Příležitost také vidím v napojení na vývojáře ve společnostech, kteří si na naší infrastruktuře v cloudu vyvíjejí aplikace a testují je,“ říká Miroslav Radvan.
Podle Jiřího Karpety patří mezi nejpoptávanější aplikace „nástroje pro evidenci, komunikaci, zálohování a další storage služby. Klasická ERP se zatím do cloudu nepřevádějí, protože je firmy chtějí mít u sebe.“
„V rámci public cloudu nyní fungují především ISP operátoři, kteří pracují s velkými objemy informací a s konektivitou. V této části IT byznysu je už dnes naprosto normální, že data nemáte na hardwaru u sebe v budově. V případě jiných typů zákazníků je cloud computing zatím o osvětě, protože reference vznikají především na západ od nás. Proto se nyní soustředíme na vzdělávání partnerů,“ říká Vít Slunečko.
Velkou příležitost vidí Jiří Karpeta ve státní správě: „Všechny vlády dnes řeší své rozpočty a chápou IT jako nástroj, který jim umí pomoci. Ale už velmi těžko dokážou odhadnout nějaký výkon. A cloud computing jim může pomoci nejen s výkyvy ve využití výkonu, ale také s mimořádnými špičkami například v době voleb.“
Kam kráčíš, cloude?
Jan Vojtěch považuje za velmi důležitou úpravu legislativy: „Je potřeba, aby byl cloud computing ošetřen nejen z hlediska přístupu k datům, ale i umístění dat. Informace v cloudu mohou cestovat a ve skutečnosti společnost ani neví, kde jsou uloženy. Zde vidím možné právní riziko v tom, jaká práva se v dané situaci budou muset aplikovat a zda je zákazník ochotný něco takového vůbec akceptovat. Například v Americe a v Evropě je rozdílné právo z pohledu soukromí uživatele. Vedle toho také musíme zlepšit povědomí lidí o cloud computingu tak, aby ho vnímali jako běžnou součást svého života. V budoucnu se totiž setkáme s tím, že budeme mít i doma pouze jednoduchý hardware, který bude napojený na nějaký cloud – ať už domácí nebo globální.“
Jiří Karpeta partnery varuje: „Rozjel se vlak, do kterého nastupuje řada platících cestujících, a pro dodavatele řešení je důležité, aby jim tento vlak neujel.“
Vít Slunečko vnímá, že „rychlejší nástup budou mít privátní cloudy. Složitější pak bude důvěra v public cloudy, případně legislativa v případě nadnárodních cloudů. Nicméně podle IDC bude v roce 2014 činit celosvětový trh s cloud computingem 101 miliard dolarů.“
Miroslav Radvan cloudem žije: „Cloud computing už nejde zastavit. Vše je jen otázkou vzdělávání a důvěry mezi zákazníkem a dodavatelem řešení. Ani u mobilního telefonu nepřemýšlíte nad tím, kudy všude tečou vaše hlasová data.“
Přepis kulatého stolu vyšel jako článek v časopisu ChannelWorld v březnu 2011.
Zdroj: ChannelWorld
