Článek vyšel v časopisu ChannelWorld v březnu 2012.
„Cloud computing je sice vidět daleko více mediálně, ale zatím vzbuzuje v o hodně větší míře spíše zájem zákazníků než obchodních partnerů. Klienti o něm mají obecné povědomí, ale není jim konkrétně jasné, co od něj mají očekávat. Vědí, co je cloud computing, ale nevědí, jak ho využít v jejich prostředí. Pletou se jim pojmy jako privátní a veřejný, případně hybridní cloud. Navíc hospodářská krize s sebou přinesla plánování investic mnohdy jen na jeden rok, nikoli na více let dopředu. A proto mnozí zákazníci nedokážou přejít na cloud computing, který je v počátku náročnější investicí,“ shrnuje nelichotivý vývoj v posledním roce Jan Vojtěch (Avnet).
Jiří Karpeta (Microsoft) s tím tolik nesouhlasí: „Privátní cloud si větší firmy dokážou představit, a byť mají problém s rozpočtem, připravují jeho vytvoření. Ve veřejném cloudu zase vidí příležitost, jak vykrývat zátěžové špičky – dočasným nákupem výkonu.“
„Nicméně velké množství menších dodavatelů řešení, kteří obsluhují kolem desítky firem, nemá nyní na to, aby je převedlo na cloud. U větších partnerů se setkávám s tím, že přemýšlejí nad tím, jak svůj koncept změnit tak, aby přežili i v budoucnu. A proto se o cloud zajímají,“ říká Ondřej Bačina (DELL Computer).
„Nedostatek informací na straně zákazníka je problémem celého prodejního kanálu. Snažíme se partnerům s cloudem pomoci, a z toho důvodu vytváříme novou specializaci pro oblast cloud computingu. Snažíme se přenášet informace na své partnery, kteří pak nějakou část přenášejí na své zákazníky. Pomalejší nástup cloud computingu vidím také v tom, že partneři by ho chtěli nabízet, ale mnohdy stále úplně přesně nechápou svoji roli v řetězci a nevědí, co by z toho mohli mít. Často v něm vidí konkurenci, která je připraví o byznys,“ doplňuje Karel Klíma (Hewlett-Packard).
„Ano, klasičtí dodavatelé infrastruktury totiž zatím nejsou schopní příležitost plynoucí z cloud computingu zachytit. Daleko více v cloudu vidí prostor dodavatelé služeb,“ upřesňuje Jiří Karpeta.
Informační šum na straně zákazníka vidí i Petr Leština (IBM): „Zákazníci mnohdy nevědí, co je cloud, co je virtualizace nebo co je serverhousing atd. Hranice mezi těmito službami není totiž přesně daná a je pochopitelné, že se pak mezi nimi špatně orientují, pokud jejich rozdíl přesně nevysvětlíte.
To potvrzuje i Luděk Šafář (EMC): „Také se setkáváme se zmatením zákazníka v pojmech. Nehovoříme tedy o cloudu jako o řešení, ale spíše jako o konceptu, jak pojmout IT. Mnohým partnerům totiž stojí v cestě jejich konzervatismus, kvůli kterému vidí byznys jen v dodávce infrastruktury, a cloud je pro ně těžko představitelný.“
„Řada zákazníků již cloud má, ale ne nezbytně tomu říká cloud. Pokud se opřeme i o tuto část trhu, pak byl v posledním roce v oblasti privátního cloudu značný pohyb. Naše situace je ulehčená tím, že zákazníci používají virtualizovaná řešení a cloud computing je jen dalším stupněm k úplné automatizaci v oblasti IT,“ vidí cloud optimisticky Michal Stachník (VMware).
„Souhlasím, že základem cloudu je virtualizace. A privátní virtualizace se začínají pomalu přesouvat do cloudových řešení,“ doplňuje Jan Vojtěch.
První kroky k reálnému cloudu
„V České republice se nyní na cloudové řešení chystají někteří telekomunikační operátoři. Právě u nich lze očekávat první nasazení cloud computingu. Kromě nich je u nás řada lokálních hráčů, kteří poskytují aplikace, a právě pro ně bude cloudové řešení tím, co budou vyhledávat, aby přes něj mohli poskytovat své služby,“ říká Jiří Karpeta.
Souhlasí s ním Luděk Šafář: „Ano, díky cloudu se řada našich dřívějších zákazníků z oblasti telekomunikací stává našimi partnery – dokonce k tomu máme vytvořený samostatný partnerský program. Vytvořili si cloudové řešení a začínají jeho kapacity poskytovat dalším klientům.“
„Telekomunikační společnosti jsou potenciálními lídry cloud computingu u nás, protože hledají nové příležitosti aplikovatelné pro svůj způsob prodeje. Přesto si ale nejsou jistí, kolik zákazníků může takovou službu využít, a tím pádem jakou mají stanovit cenu. Mají obavy z toho, že se jim byznys v oblasti cloud computingu nemusí vyplatit,“ upozorňuje Petr Leština a dodává: „Kromě těchto veřejných cloudů vidíme růst privátních cloudů u zákazníků z oblasti menších a středních firem.“
„Ve sféře poskytovatelů telekomunikačních řešení na cloudu pracuje již pět největších. Menší partneři hledají model, jak účtovat zákazníkům své služby, které jim dodávají. A cloud je pro ně řešením z pohledu licenční politiky. Ze strany technologií již takoví partneři cloud mají, jen tomu neříkali cloud,“ doplňuje Michal Stachník.
„Vnímám u asi pěti našich partnerů buď snahu o vytvoření svého cloudu a jeho následné poskytování jejich zákazníkům, nebo se snaží vytvořit privátní cloud u klienta,“ dodává Karel Klíma.
Rizika vlastního cloudu
Podle Jana Vojtěcha si „poskytovatel veřejného cloudu, který chce být úspěšný na trhu s cloud řešeními, musí velmi dobře nastavit cenu za své služby. Aby se udržel na špičce, bude po nějakém čase logicky muset provést obměnu technologií, na kterou by v případě podhodnocení finanční stránky provozu služby už nemusel mít prostředky.“
„I v této oblasti totiž bude konkurenční prostředí a vy si nebudete moci dovolit neobměnit své technologie, protože vás může v poskytování služeb předběhnout jiný poskytovatel,“ připomíná Ondřej Bačina a dodává: „Podle Gartnera bude minimálně dva roky tím hlavním privátní cloud. I nejlepší poskytovatel veřejného cloudu bude dražší než velmi dobře fungující interní IT.“
Luděk Šafář upřesňuje: „Koncept cloudu je z určitého úhlu pohledu podobný leasingu. Ten je také dražší než si koupit auto v hotovosti. Přínos obou přístupů je ale v tom, že se zákazník může soustředit na svůj byznys a ne řešit operativu. Zároveň se jedná o 100% předvídatelnou nákladovou položku, což je velmi výhodné pro finanční plánování.“
„Kromě těchto rizik vnímáme velmi dobře rozvíjející se Polsko v oblasti cloudových řešení. Myslím, že může lehce nastat situace, kdy začne zahraniční partner obsazovat trh v jiné zemi, třeba u nás,“ upozorňuje Ondřej Bačina.
„V cloudu bohužel platí, že čím větší je poskytovatel cloudu, tím potenciálně může být nižší cena za jeho využití. Lokální partner může být sice dražší, ale bude nabízet další specializované služby, kvůli kterým ho zákazníci budou chtít využívat,“ nevidí riziko tak vážně Michal Stachník.
Petr Leština s ním souhlasí: „Lokální partner může garantovat SLA, dostupnost, technickou podporu apod. Navíc je daleko blíže zákazníkovi a má s ním rozvinutý vztah.“
„Po určitou dobu bude záležet na tom, zda jsou daná data na území České republiky. Ale je pravda, že i to bude časem nepodstatné,“ doplňuje Jiří Karpeta.
Karel Klíma se cloudu ze zahraničí také nebojí: „Dodavatel klasické infrastruktury nebude přeprodávat cloud do doby, dokud to nebude nezbytně nutné. Díky jeho úzkému propojení se zákazníkem si nemyslím, že by za jeho zády klient kupoval cloud – navíc ze zahraničí.“
Přeprodej cloudu výrobce
Kromě budování vlastního cloudu, který je velmi náročný a pustí se do něj jen desítky partnerů, vidí výrobci příležitost v přeprodeji prostoru, který nabízí některý z veřejných cloudů: „Naši partneři již nemusí prodávat server, ale serverovou službu v cloudu, na které mají svoji marži. Nabízejí tak zákazníkovi kapacitu našeho cloudu na dobu, na kterou ho potřebuje,“ říká Petr Leština.
„České SMB není tak velké, aby se mu vyplatilo vytvoření privátního cloudu. Ten je pro velké firmy. A tady vidím příležitost pro přeprodej,“ říká Ondřej Bačina.
Michal Stachník s ním souhlasí: „SMB se vyplatí přejít na veřejný cloud, aby se zbytečně nezatěžovalo vlastním IT oddělením. V tom je příležitost menších IT partnerů, kteří mohou nabídnout svým zákazníkům v oblasti SMB cloudové řešení a převést jejich malé IT na cloud.“
„A pak je tu mnoho malých klientů, kteří nemají ani své IT. Jejich partner je vlastně jejich IT. Tito zákazníci přejdou do cloudu jako první, protože mnohdy již dnes v cloudu jsou a ani o tom nevědí,“ dodává Ondřej Bačina.
„V takových modelech pak partner nebude mít pouze marži za přeprodej cloudu, ale hlavně za služby, které souvisejí se správou celého řešení,“ říká Petr Leština.
Jan Vojtěch přibližuje realitu: „Partneři a jejich zákazníci navíc nejsou a nebudou vázáni pouze na jeden cloud. Budou využívat výhody několika veřejných cloudů od různých poskytovatelů, protože každý bude nabízet pro klienta jinou přidanou hodnotu.“
„Zákazníci nechtějí být závislí na jednom dodavateli. To známe už z virtualizace. Proto k tomu bude docházet i v cloud computingu, který jako koncept umožní mnohem lepší pružnost při využívání nabízených služeb,“ dodává Luděk Šafář.
„Naši partneři mluví maximálně o privátním cloudu, protože v tom veřejném vidí svoji konkurenci,“ říká Karel Klíma.
Luděk Šafář ho doplňuje: „U velmi malých partnerů je problémem to, že v cloudu zatím nevidí žádný přínos z pohledu svého byznysu. Nejsou zatím připravení pomáhat zákazníkům ve využívání veřejných cloudů a budování vlastních. Pro velké partnery se zase cloud stává příležitostí, jak rozšířit svůj byznys.“
I v případě, kdy máte svůj cloud, je dobré využívat služeb veřejných cloudů: „Partneři budou ke kapacitě svého cloudu dokupovat prostor ve veřejných cloudech. Obzvlášť u okrajových aplikací či při výkonových špičkách,“ upozorňuje Jiří Karpeta.
Velkou příležitost rozvoje cloudu vidí Michal Stachník: „Jakmile ERP aplikace skončí v cloudech, pak dojde k rozvoji cloudových řešení, protože ERP potřebují všichni. Nemyslím si ale, že nastane stoprocentní úprk do veřejných cloudů. Trh si sám najde to, co má smysl provozovat ve veřejném cloudu a co má smysl provozovat v privátním cloudu. Firmy budou vycházet ze svého byznysu a budou se snažit dělat ho maximálně flexibilní.“
S jakými problémy se potýká cloud?
„Cloud computing není pro každého partnera. Máme mnoho partnerů, kteří prodávají tradičním způsobem. Nechtějí ho měnit a v cloudu vidí konkurenci,“ říká Karel Klíma.
Ondřej Bačina to potvrzuje: „Ano, jde o častý problém i na straně zákazníka – tradiční IT má obavu, že přijde o práci kvůli přesunu do cloudu. Dalším často zmiňovaným problémem je dostupnost. Řada zákazníků má strach o to, co se stane, pokud vypadne internetové připojení.“
„Propustnost sítě může být pro určité klienty rizikem, zvláště v regionech. Záleží však na typu zákazníka a na možnostech posílení jeho připojení k internetu,“ dodává Jan Vojtěch.
Jiří Karpeta doplňuje: „Pokud nelze takovou propustnost zajistit, pak je třeba zabezpečit takový mix služeb, aby v cloudu využíval zákazník jen to, na co mu kapacita připojení stačí.“
„Proto je důležité udělat správně vstupní analýzu. Klient si řekne, co všechno chce využívat, a následně se zjišťuje, zda mu stačí jeho propustnost sítě. Nicméně propustnost sítě je v tuto chvíli spíše podružným problémem, se kterým se tolik nesetkáváme,“ dodává Petr Leština.
Problémem cloudu se ale nemusí stát jen technologie, ale i příslušné služby: „V oblasti veřejného cloudu se nyní vytváří jakási mediální bublina, která časem zákonitě přinese řadu firem, které budou nabízet řešení nazývané cloud, ale cloud to nebude. Půjde jen o serverhosting nebo virtualizaci,“ upozorňuje Jan Vojtěch.
Jiří Karpeta přináší podobnou zkušenost: „Ve světě již probíhá určitá deziluze, neboť řada partnerů zjišťuje, že veřejný cloud je nad jejich síly. Velké firmy se zase potýkají s tím, že zatím neumějí přeprodávat volné kapacity a nemají na to vymyšlený byznys model.“
Jak ustát cloud u zákazníka?
„Řada našich partnerů má velmi dobré vztahy s IT oddělením svých zákazníků a bojí se jít proti němu. IT oddělení bohužel vnímají cloud jako něco, co je může ohrozit. Opak je však pravdou. A právě to musíme umět klientům vysvětlit,“ říká Karel Klíma.
„V cloudu se navíc IT začne chovat jako jeden celek. Přechod na něj pak může narážet na jednotlivé administrátory v rámci existujícího IT oddělení. Proto se daleko víc uchytíte tam, kde se cloud nasazuje jako nové řešení,“ říká Ondřej Bačina.
„Klíč je v managementu. Je potřeba, aby si vedení firmy uvědomilo, že cloud neznamená zrušení IT oddělení, ale naopak posílení a změnu managementu IT, které se očistí od zbytečných služeb. Nemyslím si proto, že by cloud měl být postrachem IT oddělení firem,“ říká Jiří Karpeta.
„Zkuste ale dnes zajít za vedením firmy a bavit se o tom, jak by pro něj mohlo být IT strategickou výhodou. Často vás pošlou za ředitelem IT, se kterým se ale můžete bavit už jen o hardwaru,“ doplňuje Michal Stachník a dodává, že na druhé straně se dá využít toho, že „pro řadu firem znamená IT náklad. Jen velmi málo z nich vnímá IT jako svoji strategickou výhodu. Musíte proto do hry vrátit byznys a až poté nástroje z oblasti IT, které jim pomohou vylepšit jejich pozici na trhu.“
Luděk Šafář radí: „Zjistěte u zákazníků, co očekávají od svého byznysu a kam by v něm chtěli jít. Nabízet jim cloud jako další novou službu jsou pro ně jen další náklady navíc. Vy jim potřebujete pomoci s jejich byznysem. Musíte tedy umět odpovědět klientovi, jak mu vaše řešení umožní být výdělečnější v tom, co dělá, ať už je to válcování oceli nebo pojišťovnictví. Minimálně jak mu uspoříte náklady, optimálně jak mu pomůžete vydělat.“
Petr Leština uvádí příklad: „V Česku nyní vidíme začátek budování vnitřního modelu přeúčtování IT prostředků poskytovaných jednotlivým divizím firmy. A to je příležitost pro cloudové řešení, které si s tím jednoduše poradí.“
Ondřej Bačina ho doplňuje: „Nasazení cloudu je také o procesech. Cloud je totiž o automatizaci a pro ni potřebujete znát procesy ve firmě. Jenže v řadě organizací máme problém tyto procesy definovat.“
„Často to končí slovy: Tak nám řekněte, jak to dělá cloud, a my to budeme dělat taky tak,“ dodává Petr Leština.
„I když to zní úsměvně, ukazuje to na další byznys. Cloud je totiž velkou příležitostí pro partnery specializované na určitou vertikálu, pro kterou vymyslí specializované řešení,“ doplňuje Jiří Karpeta.
„Řada zákazníků se bojí vysokých vstupních nákladů. Při přechodu na cloud ale není potřeba hned vše měnit. Jde o postupnou transformaci, při které je důležité, aby se firma zamyslela nad tím, kam se chce vyvíjet a kam chce růst. Na druhé straně není cloud ani kouzelná skříňka, která sama vyřeší všechny problémy – je třeba mít reálná očekávání,“ dodává Luděk Šafář.
Ondřej Bačina ho doplňuje: „Cloud může růst revolučně, nebo evolučně. Revolučně znamená přímé nasazení cloudu, evoluční vývoj je ideální pro zákazníky, kteří mají strach z nasazení cloud computingu. V takovém případě zákazník nasazuje službu, která je vlastně virtualizací s podporou přechodu do cloudu. Přestane pak rozeznávat, jestli aplikace běží u něj nebo v cloudu, a začne cloudům důvěřovat.“
Jan Vojtěch ale upozorňuje: „Nemělo by však být cílem cloud dodávat každému zákazníkovi – cloud není evoluční či revoluční spásou, naopak řadě klientů nemusí přinést kýžený efekt.“
Kam míří cloud v následujícím roce?
Jiří Karpeta: Bude pokračovat postupný proces rozvoje byznysu v oblasti cloudů. Určitě přijdou i nějaká rozčarování.
Petr Leština: Velké firmy se budou snažit vytvořit privátní cloud. V SMB bude růst nabídky pomalejší a u klientů bude převažovat využití veřejných cloudů.
Ondřej Bačina: Čím dál více se bude prosazovat řešení privátního cloudu.
Jan Vojtěch: Cloud přestane být vnímaný jako stále poněkud abstraktní pojem a začne se zvyšovat reálné povědomí o tom, jaké jsou jeho praktické přínosy. Tím se zákonitě zvýší využitelnost těchto služeb.
Luděk Šafář: Pokračující virtualizace přinese IT řešení nesoucí prvky privátního cloudu. Veřejný cloud bude spíše o poskytování aplikací a začnou vznikat lokální poskytovatelé veřejného cloudu.
Michal Stachník: V oblasti veřejného cloudu se začnou profilovat lokální hráči. Privátní cloud se začne nějakou formou prosazovat u největších zákazníků. SMB začnou oslovovat aplikační cloudy.
Karel Klíma: Bude pokračovat rozvoj veřejných cloudů u telekomunikačních operátorů. Privátní cloudy přinesou další reference.
6 rad pro prodej cloudu
Jiří Karpeta: Snažte se lépe porozumět byznysu svého zákazníka.
Ondřej Bačina: Nebojte se výšin cloudu a začněte virtualizací, která je předstupněm cloudového řešení.
Jan Vojtěch: V oblasti cloudu se snažte porozumět reálným potřebám zákazníka a nesnažte se mu cloud prezentovat jako jedinou možnost uspokojení jeho přání na inovaci IT.
Luděk Šafář: Vzdělávejte se v oblasti aplikací, které potřebují vaši klienti, a zajímejte se o to, kam chtějí vaši zákazníci růst.
Michal Stachník: Zaměřte se na vzdělávání a pochopení cloudu a jeho možností. Vytěžte své současné zákazníky a snažte se jich co nejvíce virtualizovat. Od určitého stupně virtualizace je relativně jen malý krok ke cloudu.
Karel Klíma: Je důležité uvědomit si, že váš cílový klient není IT oddělení vašeho zákazníka. Pro cloud potřebujete získat celé vedení firmy.
Zdroj: ChannelWorld
