TD SYNNEX na lokálním trhu vybočuje nejen svým zaměřením, tedy že pokrývá obě vertikály byznysu, ale i svou vnitřní pestrostí. V pražské centrále pracuje řada cizinců, a když otevřete dveře, běžně se stává, že slyšíte češtinu, slovenštinu i angličtinu.
Co se dozvíte v článku
Tento text původně vyšel ve speciálním letním vydání magazínu ChannelWorld z června 2024.
Číslo mimo jiné přináší komplexní přehled hlavních distributorů na českém a slovenském trhu.
Můžete si ho objednat i v elektronické podobě.
„Jsme globální firma se vším všudy, spolupracujeme s týmy ve Španělsku i Norsku, přičemž naši lidé pracují pro lokální trh s přesahem do nejbližšího zahraničí,“ přibližuje fungování firmy Petr Pavlíček, obchodní ředitel společnosti.
Široký záběr TD SYNNEX by se s trochou představivosti mohl připodobnit k oděvnímu byznysu – společnost zajišťuje konfekci i krejčovství. „Máme tu část, která obstarává kvantitativně velké množství objednávek a rychle je odbavuje, a máme i specializovanou část, jež připravuje vlastní návrhy projektových řešení pro velké klienty. Rychlost jejich zpracování je z logiky věci zcela odlišná a počítá se v řádu měsíců,“ popisuje Petr Pavlíček.
Pestrost firmy se projevuje i v lidském kapitálu, kdy kromě různých národností můžete narazit na osoby nejrůznějšího věku, úrovně zkušeností i seniority v rámci společnosti. Ve vedoucích pozicích se tak objevují jak profesionálové ze svých oborů, kteří se k TD SYNNEX připojili v posledních letech, tak i lidé, kteří s distributorem rostou již několik dekád.
Produktový marketing a e-commerce
Jedním z takových lidí je i Vít Vojtěšek, ředitel produktového marketingu. Toho jsme zastihli na pravidelné týdenní poradě týmu broadlinové části TD SYNNEX. „Tým čítá dvacet devět lidí, skládá se ze čtyř unit manažerů a pětadvaceti produktových manažerů.
Celá tato skupina pokrývá více než sto značek,“ komentuje s tím, že některé značky jsou řízeny centrálně ve spolupráci se španělským týmem. „Centrální řízení se uplatňuje zejména pro nákup, držení zásob, vyjednávání o cenových politikách a podobně. Lokálně to pak zastřešují kolegové, kteří jsou spíše v roli obchodníků než klasických produktových manažerů,“ vysvětluje.
Přestože v TD SYNNEX fungují broadline a VAD pod jednou střechou a sdílejí celou řadu personálních i technických kapacit, Vít Vojtěšek připouští, že mentalita a fungování je v každém ze světů jiná. „K výběrovému řízení za sto milionů pro státní správu přistupujete úplně jinak než k serverům pro malé a střední firmy.“
„U nás v broadlinu jsme zvyklí, že každý den registrujeme objednávky a faktury, zatímco VAD může na té stomilionové zakázce pracovat klidně dva roky, než si obě strany plácnou,“ nastiňuje rozdíly. Zároveň pozoruje, že mentalita se spojuje v mid marketu, kde jsou specialisté z obou břehů TD SYNNEX schopní využít svoji expertizu.
V kontaktu s InTouch
Významným prvkem, který partnerům zpříjemňuje spolupráci s distributorem, je on-line B2B platforma InTouch. Usnadňuje hledání správných produktů a služeb, umožňuje též přehlednou správu objednávek. „Portál připomíná klasický e-shop pro registrované firmy,“ vysvětluje Malgorzata Kajstura, e-commerce support pro InTouch. „Partner tu najde dokumenty, přehledy objednávek a faktury zákazníka, to vše na jednom místě.“
InTouch umožňuje přehledně porovnávat produkty v nabídce distributora. „Partner má možnost vyfiltrovat produkty v rámci kategorie a srovnat parametry vedle sebe. Takovéto porovnání může exportovat ve formátu PDF, pak ho například ukázat svému koncovému zákazníkovi a usnadnit mu touto cestou rozhodování,“ popisuje Malgorzata Kajstura.
Nedocenitelnou funkcí platformy je podle ní i zobrazování aktuálních skladových zásob u distributora i předpokládané datum dodání. „Platforma je zároveň personalizovaná tak, aby se partnerům zobrazovaly produkty a speciální nabídky, které jsou pro ně relevantní.“
Podpora finančního týmu
Centrální jednotku, která je přirozeně společná pro obě části byznysu, představuje finanční oddělení. „Máme čtyři týmy – účetnictví, kredit risk, controlling a daně,“ vysvětluje Jarmila Szászová, chief accountant.
„Spolupracujeme s centrem sdílených služeb v Barceloně, které je naším hlavním zpracovatelem účetních případů pro TD SYNNEX v Evropě. Náš lokální tým se zaměřuje na řešení komplexních a nestandardních záležitostí. V rámci pravidelných měsíčních uzávěrek pro mateřskou společnost sledujeme čísla a hledáme odchylky, které následně řešíme.“
Jarmila Szászová ve společnosti působí zhruba rok a půl, zná tedy TD SYNNEX již jako nadnárodního distributora evropského formátu. „Firma se neustále posouvá dopředu, vznikají nové projekty,“ všímá si. „Další výzvy přináší i legislativa Evropské unie, kterou je potřeba zapracovat do interních systémů. Takže práce v účtárně je jednotvárná jen na první pohled, ve skutečnosti je velmi rozmanitá.“
Sklad evropských parametrů
Finální zpracování zákaznického požadavku z drtivé většiny probíhá v distribučním skladu. TD SYNNEX v tomto ohledu disponuje kapacitami, které by měly uspokojit i toho nejnáročnějšího zákazníka, který požaduje prakticky okamžité dodání zboží.
„Z hlediska kapacity a velikosti je náš sklad na poměry českého IT zcela unikátní,“ konstatuje Vít Vojtěšek. Sklad TD SYNNEX se nachází v Boru u Tachova, strategické lokalitě necelých sto padesát kilometrů od Prahy a třicet kilometrů od hranic s Německem. Z plochy 52 000 m2 se podle zástupců distributora obsluhuje většina Evropy.
„Z jednoho konce skladu na druhý to pěšky trvá téměř deset minut, takže je praktičtější se pohybovat na koloběžce nebo na kole,“ glosuje s úsměvem Vít Vojtěšek. Čeští zákazníci podle něj mohou těžit z kombinace lokální dostupnosti a kapacity centrálního skladu. To znamená, že jsou zde k dispozici i okrajové produkty, které by jinak nemělo cenu držet skladem.
Dynamicky vpřed za pomoci dat
Novějším, dynamickým oddělením, do kterého společnost v posledních letech investovala nemalé částky, je datová analytika. Tu vede Miroslav Levic, zkušený profesionál, jenž s TD SYNNEX, dříve Tech Datou, spojil celou svoji dosavadní pracovní kariéru.
Tým Data & Analytics, který sídlí v pražské centrále společnosti, navíc pokrývá nejen lokální, ale celý evropský trh. „Náš tým, čítající téměř třicet datových expertů, má primární zaměření na Evropu. Pomáháme ale i ostatním regionům, protože v tom, co jsme vybudovali, jsme mnohem dál než ostatní. Aktuálně řešíme předávání know-how i do dalších oblastí světa,“ popisuje.
Jak k tomu došlo? „Začali jsme zhruba před pěti lety, kdy se naše evropské vedení rozhodlo investovat do oblasti digitální transformace. V rámci toho jsme vybudovali evropský tým, který má pět separátních oblastí včetně analýzy dat,“ vysvětluje Miroslav Levic.
„V zásadě se věnujeme konsolidaci dat a informací o trhu. Troufnu si říct, že momentálně máme nejobsáhlejší a nejdetailnější informace oproti konkurenci,“ říká s tím, že datová analytika umožňuje personalizovat a zatraktivnit komunikaci s firmami a utvářet relevantnější nabídky pro konkrétní lidi uvnitř firem.
Rychle rostoucí segmenty
Ještě mladší divizí v rámci TD SYNNEX je Business Unit Data, AI a IoT. „Naše označení je všeříkající, ale vlastně nic neříkající,“ usmívá se vedoucí (zatím) čtyřčlenného týmu David Hofman.
„Do určité míry fungujeme jako inkubátor. Když k nám přijde nějaká nová značka, vyhodnocujeme její tržní potenciál a hodnotu příběhu pro partnery. Dá se říct, že děláme onboarding nové značky, vytváříme příběh a sestavujeme co nejlepší nabídku pro partnerský kanál. Máme na starosti značky, které se zaměřují na zálohování a správu dat, ale i produkty, jež se orientují více na bezpečnost.“
Právě David Hofman byl v roce 2022 pověřen personálním obsazením nového týmu. „S nynějšími kolegy jsme historicky pracovali v jiné distribuci a všichni jsme byli překvapení tím, jak je TD SYNNEX otevřená firma,“ shrnuje své dojmy. „V TD SYNNEX těžíme z velkých synergií. Když náhodou nedokážeme zákazníkovi vyhovět v rámci portfolia naší divize, spojíme se v rámci firmy s kolegy z jiného týmu. A můžeme tak předložit skutečně ucelenou nabídku.“
Distributor má ve svém portfoliu vyšší desítky bezpečnostních produktů, příslušné divizi vládne Petr Zahálka, business development manager. „Mým hlavním úkolem je vzbudit potřebu koncových zákazníků, potažmo partnerů, aby se začali zaobírat moderní bezpečností. Důležité je přitom slovo bezpečnostní. Do mého týmu patří v zásadě všichni manažeři značek, které mají ve svém portfoliu nějaké bezpečnostní produkty,“ vysvětluje. Díky tomu dokáže zastřešit projekty jak pro menší podniky, tak pro oblast enterprise.
Na otázku, zda cítí tlak od bezpečnostních vendorů, aby upřednostňoval jejich řešení, odpovídá: „Konkurenci v zásadě neřešíme. Jsou projekty, ve kterých se snažíme sestavit nabídku tak, aby se skládala z více produktů od různých výrobců. Naší hlavní snahou je nabídnout řešení, které bude pro zákazníka výhodné, takže na konkurenci se neohlížíme.“
O erudici Petra Zahálky svědčí i to, že se v kyberbezpečnostním byznysu pohybuje osmnáct let, z toho sedm let v TD SYNNEX. „Bezpečnost se za tu dobu ohromně změnila,“ přemítá, „a podobně se změnila i firma. Nastupoval jsem do relativně malého týmu zhruba o dvaceti lidech, dnes nás tu je bezmála tři sta.“
Lidé i technologie ve službách zákazníka
Nedílnou součástí TD SYNNEX je i oddělení zákaznické péče. „Ačkoli jsme technologická společnost, naše customer care centrum se od jiných firem příliš neliší,“ zamýšlí se Stanislav Vladař, customer care supervisor.
„Je pravda, že se ve velké míře nasazují technologie umělé inteligence, nejrůznější chatboty a podobně, ale co se našeho oddělení týče, je stále výhradně o lidech. Samozřejmě máme automatizovaný systém poprodejní péče, kam zákazníci mohou zadávat reklamace, žádosti o vratku a různé další požadavky.“ Podle něj je AI nedocenitelným pomocníkem pro zvyšování efektivity v zákaznických službách, a navíc při vyřizování požadavku automaticky informuje zákazníka o stavu reklamace.
„Existují ale typy reklamací a vratek, které je třeba posuzovat individuálně. Právě od toho je tu náš tým, když například zákazník obdrží poškozené zboží nebo zjistí nějakou chybu na faktuře, jsme schopní mu individuálně pomoci,“ popisuje Stanislav Vladař s tím, že automaticky je odbaveno zhruba 70 % zákaznických požadavků a zbývajících 30 % řeší tříčlenný tým zákaznické péče.
Přidaná hodnota jménem vzdělávání a certifikace
TD SYNNEX disponuje prostory vybavenými nejmodernější audiovizuální technikou, díky kterým nabízí svým partnerům nejrůznější formy obchodně-technických školení s možností hybridní účasti.
Vysoce odborná technická školení pak zajišťuje specializovaný tým v rámci TD SYNNEX Academy. Školení se uskutečňují podle oficiálních standardů a zájemci si mohou vybrat mezi veřejným školením, live kurzem, odborně vedeným virtuálním kurzem, soukromým kurzem či individuálním virtuálním kurzem. I pro tyto účely distributor disponuje samostatnou částí se školicími prostorami.
„Nabízíme pokročilá IT vzdělávání certifikovaná vendory. Nazvala bych to rozvoj hard skills pro ajťáky, protože obsah školení není koncipovaný pro širokou veřejnost,“ říká Lucie Hlaváčová, vedoucí akademie.
„Je důležité podotknout, že jde o skutečně vendorem autorizovaná školení vedená certifikovanými lektory. Když člověk projde pětidenním kurzem, je to důkaz, že si obsah skutečně osvojil.“
Úspěšný absolvent kurzu odejde s certifikátem, který zvyšuje jeho odbornost. „Partneři to často potřebují ke kompetencím, jež pro dané vendory musejí splňovat. Máme tu i testovací středisko Pearson Vue, kde je možné získat potvrzení od oficiální testovací autority, že jsou skutečně certifikovaným odborníkem na danou oblast,“ doplňuje Lucie Hlaváčová.
Den v TD SYNNEX v praxi ukázal, že globální zázemí a lokální přístup stejně jako broadline a value added distribuce se vzájemně nevylučují. Mohou existovat v symbióze a nabízet zákazníkům zajímavé kombinace služeb a dalších benefitů.
Zdroj: ChannelWorld
