Jaký byl z vašeho pohledu rok 2022?
Navzdory všem okolnostem nakonec úspěšný! Abych to uvedl do kontextu, výraznou většinu našich zákazníků v oblasti velkoformátových dotykových displejů, zhruba 85 %, tvoří školy, což byl segment, který výrazně ovlivnila válka na Ukrajině. Hned vysvětlím proč. Vláda schvaluje rozpočty v lednu, následně je předává krajům, které jsou zřizovateli středních škol, a poté obcím, jež pod sebou mají základní školy. Zpravidla k tomu dochází v průběhu února, jenže právě v té době začala válka, takže se rozhodování o rozpočtech odsunulo, řada škol fungovala až do jara v rámci rozpočtového provizoria a teprve v květnu se situace stabilizovala natolik, aby se mohlo začít investovat. Následně pak přišel podzim, kdy se začaly projevovat obavy z cen energií, začalo se pro jistotu šetřit a poptávka ze strany škol opět ochladla, zejména ve čtvrtém kvartálu, který v řadě zemí dopadl přímo tragicky – například polský trh, který mám v Optomě také na starost, se meziročně propadl o více než polovinu.
Nicméně říkáte, že jste byli úspěšní.
Ano, navzdory těmto nepříznivým podmínkám se nám na českém a slovenském trhu za loňský rok podařilo vyrůst, a to, což mi dělá snad ještě větší radost, hlavně díky rozšíření partnerské sítě z 142 aktivních resellerů v roce 2021 na 232 resellerů v roce 2022. To je, odvážím se říct, dobrá vizitka naší práce a velký příslib do nadcházejících období.
V segmentu interaktivních displejů působíte ani ne tři roky, přesto se vám za tak krátkou dobu podařilo na českém trhu dosáhnout pozice jedničky. Jak se něco takového stane?
Když to vezmu úplně od začátku, velmi záhy po vstupu do tohoto segmentu jsme zjistili, že prodejem samotného hardwaru nikoho nepřesvědčíme. Upřímně řečeno, každý výrobce má sice v portfoliu různé úhlopříčky, vstupy, výstupy a typy dotykových vrstev, ale v konečném důsledku všichni prodáváme velké placaté obrazovky s Androidem a nikdo z nás je nemá hardwarově o tolik lepší než ostatní, aby to bylo samo o sobě dostatečným argumentem pro partnery nebo koncové zákazníky.
Tento text původně vyšel v tištěném vydání magazínu ChannelWorld ze září 2024.
Můžete si ho objednat i v elektronické podobě.
Takže jste na to šli odjinud.
Přesně tak. V prvnířadě jsme se přestali pozicovat jako výrobce hardwaru, ale jako dodavatel řešení. Základem je samozřejmě displej, jenž nabízí takové funkce, které se uživatelům líbí a pomáhají jim zefektivňovat a zatraktivňovat výuku, popřípadě porady. Ale jak jsem říkal, ten sám o sobě nestačí, takže k němu nabízíme obrovskou škálu příslušenství, jako jsou držáky, stojany, Wi-Fi dongly nebo vestavěné počítače. To je ještě poměrně běžné a konkurence dělá totéž, ale my v tom jdeme ještě dále. S ohledem na to, že většinu našich zákazníků tvoří školy, jsme uzavřeli partnerství s českým výrobcem tabulí VMS Vision a nabízíme možnost integrace displeje do tabulového systému, který zákazníkovi umíme vyrobit na míru do každé učebny – rozměry, povrch, bílá na psaní fixem, zelená nebo černá na psaní křídou, všechno je možné.
Druhou zásadní součástí toho řešení je software a zde, opět s ohledem na školy, dodáváme ke každému displeji licenci na fantastickou výukovou sadu mozaBook, která učitelům nabízí obrovskou škálu možností pro interaktivní výuku, je plně lokalizovaná do češtiny, slovenštiny a ukrajinštiny s možností duálního zobrazení textů v různých jazycích a pokrývá všechny školní předměty, na něž si vzpomenete. Možná kromě tělocviku (směje se). Ještě dodám, že tu licenci dodáváme na první rok zdarma a za určitých podmínek je možné její bezplatné prodloužení. Odvážím se říct, že takto ucelené řešení zaměřené na vzdělávací vertikálu zde Optoma nabízí jako jediná.
Vaše péče o partnery je podobně ucelená?
Ano, tohle je z mého pohledu druhá zásadní část našeho úspěchu. Pokud bych to měl shrnout, děláme vše pro to, aby se partner mohl zaměřit čistě na obchod a nemusel se zabývat ničím jiným, samozřejmě pokud nebude sám chtít. Když reseller například nemá kapacitu instalovat tabulové systémy, postaráme se o to my, a stejně tak pokrýváme veškerý servis. Od letošního roku je to dokonce tak, že koncový zákazník s případnou reklamací kontaktuje přímo naši servisní firmu a reseller, který mu daný displej prodal, už v celém procesu vůbec nefiguruje.
V praxi to funguje tak, že zákazníkovi v rámci služby swap servis pošleme nový displej a starý odvezeme, čímž je celá reklamace vyřízena. Pokud koncový uživatel výměnu displeje nezvládne vlastními silami, tak zde máme variantu on-site servis, kdy za skutečně mírný servisní poplatek přijedou naši technici v termínu, který si určí samotný zákazník, typicky třeba v pátek odpoledne po skončení výuky, a udělají ji oni. Opět si troufnu říct, že z naší strany jde o velmi nadstandardní nabídku služeb, jaká v našem odvětví není běžná.
Jinými slovy, váš úspěch je daný uceleností řešení a servisu?
To také, ale ještě je tu poslední a možná úplně nejdůležitější dílek skládačky, kterým je vzdělávání. V Optomě klademe obrovský důraz na důkladné proškolení jak resellerů, tak koncových uživatelů, aby naše displeje a příslušenství uměli skutečně ovládat a dokázali plně využívat jejich funkce. Je to z naší strany velká časová investice, ale jsme přesvědčeni, že se nám v dlouhodobém horizontu vyplatí, protože to vede ke kvalitnější výuce a spokojeným zákazníkům, kteří pak zůstanou věrní naší značce a také našim resellerům. Jinými slovy, pokud s námi dodáte škole kvalitní řešení a naučíte ji s ním zacházet, vybudujete si tím důvěru a zvýšíte své šance, že se na vás pak obrátí při příštím nákupu. A nemusí jít zdaleka jen o displeje, ale třeba o počítače, tiskárny a další technologie. Myslím si, že naše nabídka dokáže resellerům otevírat dveře k dalšímu byznysu.
Nicméně nevyškoleného resellera prodávat nenecháte.
Já to s dovolením obrátím – uděláme vše pro to, aby náš reseller nebyl nevyškolený (usmívá se). Na jednu stranu skutečně požadujeme, aby reseller rozuměl našim produktům a dokázal tyto znalosti předat zákazníkovi, ale zároveň mu pro to poskytneme, opět si troufnu říct, nadstandardní péči a podporu, doprovodíme ho na první, druhou, pátou nebo i klidně desátou schůzku se zákazníky a jsme neustále k dispozici pro případné konzultace.
Tady musím obrovským způsobem vyzdvihnout práci Romana Ochodka a Vítka Nezkusila, našich obchodníků pro česko-slovenský trh, kteří se mnou sdílejí názor na důslednou zákaznickou péči a neúnavně křižují obě republiky. Jen pro ilustraci, za poslední rok jsme u nás v kancelářích, v showroomu nebo u zákazníků uskutečnili 304 samostatná školení. Když odečtete víkendy, vychází na jednu až dvě dvouhodinové prezentace denně.
Takže jste si svůj úspěch kromě jiného takto odjezdili a odpracovali?
Hraje to velkou roli, ano. On je totiž velký rozdíl mezi tím, jestli přijdete za ředitelem školy s katalogem, nebo s nabídkou uceleného řešení a důkladného zaškolení pedagogického sboru. Za ten katalog vám slušně poděkuje a hodí ho na hromádku k deseti jiným brožurám, které tam před vámi donesl někdo jiný, ale tu nabídku si přinejmenším vyslechne a bude o ní přemýšlet.
Odpusťte laickou otázku, ale co přesně na dotykovém displeji vyžaduje dvouhodinové školení?
Kolik máte času (směje se)? Ale teď vážně – nesmíte zapomínat na to, že učitelé ani ředitelé nejsou z našeho oboru a nemají velké technické znalosti, takže si často myslí, že ten displej je něco jako velká televize. My je musíme naučit, že toho umí daleko více, že má interaktivní funkce, že umožňuje pracovat s obsahem, nahrávat výuku a tak dále, nemluvě o softwarové výbavě, jako je zmíněný mozaBook. Ty dvě hodiny jsou často naopak málo. Je ale krásné vidět, jak se některým učitelům během školení rozzáří oči a hned je napadají způsoby, jak ty funkce využít v praxi. To nám vždy udělá velkou radost.
Poslední otázka ke školám. Jak velkou roli v této oblasti hrají unijní programy? Je to aktuální téma?
Roli hrají obrovskou a téma to aktuální je, protože EU teď klade velký důraz na digitalizaci školství a v současnosti běží dotační výzvy zaměřené jak na základní, tak na střední školy. Dodám k tomu, že partnerům a ředitelům, kteří si nevědí rady, jak v rámci těchto programů zažádat o dotaci, umíme zprostředkovat poradenství od firmy, která se přímo touto oblastí zabývá, a pomůžeme jim správně vyplnit formuláře a splnit všechny další náležitosti. V minulosti se občas stávalo, že resellerovi utekla zakázka právě proto, že tápal v těchto formalitách, ale teď už by to neměl být problém.
O jak velkou příležitost jde?
Školství obecně představuje obrovskou příležitost. Zatímco na Západě už je podobná výbava téměř samozřejmostí, u nás je to ještě pořád pole neorané. Máme tu přes čtyři tisíce základních škol, přes tisíc středních škol a v každé z nich jsou desítky učeben, tak si to spočítejte (usmívá se). Tohle není byznys jenom na příští rok, ale klidně na celé příští desetiletí. Ani pak to neskončí, protože první vlny instalací už budou tou dobou zastaralé a bude čas na jejich obnovu. Nebudu příliš přehánět, když řeknu, že pokud se do toho reseller včas pustí, může z toho být zlatý důl.
S jakými plány vstupuje Optoma do letošního roku?
Jak jsem říkal na začátku, drtivou většinu našich zákazníků tvoří školy, takže se letos budeme chtít více zaměřit i na korporát, to znamená kanceláře, zasedačky, recepce, obchody a tak dále. Na jaře nás čeká velké rozšíření portfolia o nedotykové displeje, se kterými budeme cílit právě na obecný firemní segment. Opět je chceme dodávat jako ucelené řešení odpovídající požadavkům firemních klientů, takže tam klademe důraz například na práci s audiovizuálním obsahem, centralizaci správy přes cloud a podobně.
Druhou zajímavou novinkou je spuštění poskytování displejů formou služby díky spolupráci s distributorem eD system. Tady jsme si řekli, že pokud jsou firmy i školy už léta zvyklé si takto pronajímat tiskárny, proč by to nešlo také s displeji. Sám jsem velmi zvědavý, nakolik bude mít tento obchodní model úspěch, nicméně příslušná platforma je v provozu teprve první měsíc a ještě jsme to ani nestihli odprezentovat partnerům a zákazníkům, takže na výsledky si budeme muset teprve počkat.
Firemním zákazníkům budete nabízet stejný servis a osvětu jako školám?
Ano, ten přístup bude úplně stejný.
Je to možné při vašem vytížení zvládnout? Přece jen, škol je tu několik tisíc, ale firem…
Rozumím. Uvidíme, jak nám to půjde, nicméně z centrály máme dopředu schválené rozšíření lokálního týmu, takže kdyby se ukázalo, že to nebudeme zvládat, vyřešíme to takto (usmívá se).
Úplně na závěr bych se chtěl zeptat na souboj mezi displeji a projektory vzhledem k tomu, že nabízíte obojí.
Je to tak. Obě tyto technologie rozhodně mají své místo na trhu, ale pokud se ptáte na klasické nasazení ve školách a firmách, displeje jednoznačně vyhrávají. Když se podíváte na globální data od analytických firem, podíl displejů už léta stabilně stoupá, zatímco interaktivní projektory a interaktivní tabule s projektory klesají. Obě křivky se protnuly už v roce 2021 a nyní se rozevírají ve prospěch displejů.
Protože displej funguje i v nezatemněné místnosti? Je to takhle prosté?
A protože během uplynulých let průběžně klesaly ceny panelů, ale jinak ano, je to takhle prosté. S projektorem musejí žáci sedět v šeru a psát si poznámky div ne poslepu, zatímco na displej může klidně svítit slunce a je mu to jedno. Tím neříkám, že projektory jsou mrtvé. Pořád je to úžasná technologie pro jakékoliv velké instalace, pro videomapping a další specifická nasazení, kde by byly displeje buď nepoužitelné, nebo přinejmenším nesrovnatelně dražší. Na druhou stranu, ve školních třídách a konferenčních místnostech projektorům, myslím, definitivně odzvonilo.
Zdroj: ChannelWorld
