S novou channel strategií jste oznámili změněnou segmentaci partnerů (více zde). Mohla byste přiblížit její logiku?
Sedm segmentů parnterů (e-business partner, access reseller, managed service, service provider, integrator, technologický partner pro XaaS a technologický partner v oblasti hardwaru nebo softwaru, pozn. red.) je členěno podle čtyř produktových skupin.
Když opomenou vestavěná řešení, tak jde jednak o skupinu produktů pro domácnosti a menší firmy, kde předpokládáme, že veškerou instalaci a nastavení bude provádět sám zákazník. Další skupinu tvoří jednodušší firemní řešení typu Backup Exec. U těchto dvou skupin však nemůžeme říct, že jde o partnery specializované na bezpečnost nebo zajištění dostupnosti.
Co tím myslíte?
Tito partneři nepotřebují více certifikovaných specialistů, protože prodávají produkt, o který se dále nestarají. Např. zálohovací software typicky zákazníkovi dodají a pak jej jednou ročně navštíví kvůli kontrole, prodloužení licence či diskuzi případných upgradů. My naopak zajišťujeme, aby naše produkty byly z pohledu nasazení co nejjednodušší.
Čtvrtá skupina jsou tedy partneři specializovaní na podniková řešení?
Ano, jsou to autorizovaní partneři, kteří implementují např. NetBackup. Potřebují proto hluboké technické i prodejní znalosti a musejí disponovat více certifikovanými odborníky. Tento segment partnerů se musí rozhodnout, zda se bude specializovat na oblast bezpečnosti, zálohování nebo na obě.
Předpokládám, že rozhodnutí je čistě na nich…
Ano, mohou se rozhodnout podle svých zkušeností, zaměření, zákazníků, ale i další strategie. Pokud nemají skutečně velké zákazníky, nemá smysl, aby se soustředili na vše, protože spotřebovávají veškerou energii na školení, a ne na prodej. Partner logicky nebude zaměstnávat tři specialisty pro jednoho reálného zákazníka.
Takže rada zní: specializovat se, specializovat se, specializovat se?
Ano, vyberte si své zaměření, a my vám poskytneme potřebnou podporu a přiřadíme potřebné zdroje.
Vědí již partneři, o jaké kompetence se v novém programu budou moci ucházet?
Před pár měsíci jsme vybrali 70 partnerů, kterým jsme předali informace, jaké dovednosti a certifikace musí mít pro prodej produktů ve vyjmenovaných kategoriích. Zároveň s partnery konzultujeme rozdílnosti mezi jednotlivými trhy, tak aby byly požadavky úměrně nastavené lokálním možnostem. V současnosti vedeme řadu diskuzí, abychom v konečném důsledku dosáhli zjednodušení partnerského programu, ale respektovali přitom specifika jednotlivých trhů.
Jaké návrhy např. partneři podávají?
Přišli jsme třeba s novými názvy specializací a partneři řekli: „Proč to měnit? Víme, jak to funguje, vysvětlete nám pouze nové cíle a postupy a názvy nechte stejné“. Souhlasím, že někdy není potřeba zapojovat marketing, když chcete něco udělat lépe.
Jaký je tedy proces zavádění nové strategie pro příští rok?
V půlce února budeme partnerům prezentovat změny, které byly výsledkem mezi globální strategií a lokálními požadavky. Poté si necháváme několik týdnů na korekce a finální dokumenty bychom měli mít připraveny koncem března. Kompletní podmínky nového programu chceme partnerům předat v dubnu, kdy začíná náš další fiskální rok.
Jde o zásadní změny. Kolik času dáváte partnerům na přizpůsobení se?
Z produktového hlediska děláme něco revolučního, začínáme od nuly, ale z pohledu partnerů jde o evoluci. V dubnu jim tedy předáme konkrétní podklady a následně poběží šestiměsíční „přechodné období“, ve kterém mají čas na přizpůsobení se novým podmínkám a získání případně nových certifikací.
Jaká je vaše zpráva pro partnery, kteří se např. obávají, že se změnami podmínek přijdou o nějakou část dosavadní podpory?
Pokud partneři do svého zaměření investují, poskytneme jim adekvátní podporu. Změny nejsou o tom, že podporujeme jen ty, kteří dělají určitý byznys. Chceme, aby se partneři specializovali a jejich byznys byl ziskový, protože profitabilita je i jeden z našich interních cílů.
Zdroj: ChannelWorld
