Asi je bezpečné říct, že u vás firmy nakupují už dlouhá léta, ale přesto jste donedávna neměli programy a nabídky cílené přímo na B2B zákazníky. Co se změnilo?
Máte pravdu, firmy na Alze nakupovaly v zásadě odjakživa, ale my jsme si až v loňském roce udělali hlubší analýzu, abychom zjistili, jak velkou část našeho byznysu tyto B2B nákupy vlastně tvoří. Pro pořádek dodám, že B2B nákupem rozumíme transakci, kdy zákazník nakupuje na IČ nehledě na to, zda jde o malého živnostníka, nebo velkou firmu.
A co jste zjistili?
Že jde o 30 % veškerého obratu.
Prosím?
My jsme reagovali dost podobně. (směje se) Překvapilo nás to i proto, že nám z průzkumu vnímání značky vyšlo, že firmy zpravidla nemají ponětí o tom, že má Alza vůbec nějakou B2B propozici, což bude částečně způsobené i tím, že naše marketingová komunikace cílí v podstatě výhradně na spotřebitele. Nyní je však jasné, že pro B2B zákazníky musíme začít něco dělat, je to pro nás obrovská příležitost a pole neorané.
To pole ovšem dlouho orá někdo jiný. Jak budete konkurovat zavedeným resellerům?
Těch hlavních argumentů je hned několik. Za prvé je to široký sortiment, který zahrnuje nejen IT, ale také ergonomický nábytek, kancelářské vybavení nebo třeba drogerii. Jinými slovy, když si pronajmete prázdné firemní prostory, my vám je kompletně vybavíme od počítačů až po mýdlo a navíc vám to všechno přivezeme už zítra, což je druhý zásadní argument.
Dále bych zmínil možnosti nákupu na splatnost nebo speciální ceny produktů pro B2B zákazníky, které jsme schopní zajistit díky účasti v partnerských programech vendorů. V neposlední řadě nabízíme i užitečné drobnosti, například export celého katalogu do prostředí SAP, pokud jej zákazník používá, abychom mu co nejvíce usnadnili nákup.
Dobrá, ale dodáním produktů spolupráce s B2B zákazníkem zpravidla teprve začíná…
Toho jsme si vědomi, ale je třeba zdůraznit, že jsme stále ještě v pilotní fázi celého projektu. Některé B2B aktivity jsme spustili až v tomto roce a momentálně pracujeme na tom, abychom posílili nabídku právě ve fázi post-sales. Nicméně tyto dovednosti a kapacity nezískáte přes noc, to chce čas a trpělivost.
Na druhou stranu však už teď nabízíme základní B2B služby, například instalaci hardwaru a softwaru, on-site i na dálku, návrhy projektů sítí nebo next business day technickou podporu prostřednictvím velkého servisního partnera, který má pobočky ve všech krajích. Vybraní zákazníci, pro které se rozhodujeme na základě vyhodnocení jejich potenciálu nakupovat náš sortiment, navíc dostanou k dispozici svého dedikovaného obchodníka, který je provede celým životním cyklem zakázky.
Samozřejmě víme, že na trhu působí řada zavedených B2B resellerů s hlubokými znalostmi IT, kterým se v tomto ohledu zatím nemůžeme rovnat. Proto ani nemáme ambici konkurovat například systémovým integrátorům a stavět složitá řešení, přinejmenším ne v dohledné době.
Na jak velkého zákazníka tedy v současnosti cílíte?
Nerozlišujeme podle velikosti, spíše podle složitosti poptávky. Reálně jsme v tuto chvíli schopní kompletně obsloužit menší firmu v segmentu SMB a pracujeme na tom, abychom brzy zvládli i komplexnější instalace. Doplňujeme obchodní tým a některé produktové segmenty, například síťové prvky. Zeptejte se mě za půl roku. (usmívá se)
Vaše iniciativa začala představením speciálního programu pro školy a veřejné instituce v dubnu loňského roku. Funguje ještě, nebo byl integrovaný do širší B2B strategie?
Ano i ne. Na B2G a EDU se díváme jako na součást firemních zákazníků, a jsou tedy například součástí dříve zmíněných čísel. Na druhou stranu však stále platí, že pro tyto oblasti máme trochu jiný model obslužnosti a specializované obchodníky. Tento subsegment nám mimochodem dělá radost, od loňského jara zaznamenal obrovský nárůst.
Kolik kolegů se věnuje firemním klientům?
V tuto chvíli máme tým dvaceti obchodníků dedikovaných pro oblast B2B, který se průběžně rozrůstá. Teď došlo k čerstvé změně, kdy se kolegové kromě retence současných zákazníků začali věnovat také akvizici nových, což se týká jak pražské centrály, tak poboček v regionech. S naším současným týmem jsme schopní obsloužit tisíce zákazníků.
Jaké jsou vaše nejbližší plány?
Jak jsem říkal, většina firem stále netuší, že se Alza oblasti B2B vůbec věnuje. Občas mám pocit, jako by zde byl nějaký mentální blok – řada lidí u nás nakoupí jako spotřebitelé, ale když pak přijdou do práce a chtějí nakoupit vybavení pro firmu, tak si na nás nevzpomenou. Odstranění tohoto bloku je teď prioritou, protože už máme vyzkoušeno, že mnohdy stačí do dané společnosti přijet a ukázat, co pro ni můžeme udělat. Ten potenciál je obrovský, stačí ho jen využít.
Dá se tato příležitost vyčíslit?
Zatím jen zhruba, neboť jsme skutečně ještě v pilotní fázi, ale předpokládáme, že poměr B2B na celkovém obratu by se mohl z dnešních 30 % během příštích dvou let zvýšit na 40 %, ne-li ještě více. Bude na to mít vliv řada faktorů, které je v tuto chvíli těžké odhadovat, ale přinejmenším počítáme s tím, že oblast B2B v příštích letech poroste rychleji než obrat celé Alzy.
Zdroj: ChannelWorld
