Podle IDC vykázal NetApp druhý největší růst ze tří výrobců v CEE (za HDS a před EMC), kteří dokázali v 1. čtvrtletí růst. Jaká byla situace na českém a slovenském trhu?
Česká republika patřila v rámci regionu k růstovým zemím, na Slovensku pak byl růst ještě dynamičtější. To je způsobeno i tím, že objem prodeje na Slovensku zatím neodpovídá poměru počtu obyvatel mezi Slovenskem a ČR.
Občas slýcháme názory, že trhy na Slovensku jsou obecně dynamičtější než v ČR a že zde dochází k rychlejší adopci nových řešení. Máte podobnou zkušenost?
Řekl bych, že slovenští zákazníci jsou obecně trochu méně konzervativní než ti čeští. Tamní trh je zároveň menší než ten český a celá řada našich zákazníků se tam rekrutuje z řad nadnárodních společností. Z hlediska prodeje NetAppu patří Slovensko k velmi dynamickým trhům.
IDC tvrdí, že poptávku dělá především SMB investující do sjednocených řešení, zálohování a hybridních systémů s HDD a SDD. Souhlasíte s tím?
Do jisté míry určitě ano, NetApp je i v našem regionu poměrně silný v segmentu SMB. Součástí naší celosvětové korporátní strategie je ale i upevňování pozice v segmentu enterprise, u velkých zákazníků nebo cloudových poskytovatelů. To se nám daří i v České republice a na Slovensku.
Na druhou stranu je potřeba říci, že co se týče adopce řešení NetAppu v enterprise segmentu, je česko-slovenský trh ve srovnání se západní Evropou ještě o krůček pozadu.
Čím je to způsobeno?
V prvé řadě tím, že přítomnost NetAppu v České republice a na Slovensku je relativně krátká. Je zde pouze několik let, zatímco na západoevropských trzích je NetApp přítomen podstatně déle, a tomu odpovídá i jeho tržní podíl.
V létě jste uvedli dva nové systémy, FAS8080 a FAS2500. Co přinesly do vašeho portfolia?
FAS8080 jsme představili jako poslední model z řady FAS8000 a díky tomu teď máme ucelenou rodinu řešení v kategoriích midrange a enterprise. Navíc jsme uvedli i druhou řadu FAS2500, která spadá do kategorie entry level. Troufám si proto říci, že NetApp má jako jediný výrobce na trhu zcela inovovanou produktovou řadu ve všech segmentech, vybavenou novými produkty s nejnovějšími technologiemi.
Obě novinky mají společný software. NetApp nejde cestou akvizice různých výrobců a spojování různých produktů do nějakého společného příběhu. Místo toho se soustřeďuje na vlastní vývoj, již dvacet let například vyvíjí systém Data ONTAP, který je společnou součástí všech našich systémů řady FAS, a to od entry level zařízení až po řešení kategorie enterprise.
Kdo vám může v OS konkurovat?
V tomto ohledu jsme dokonce jediným výrobcem, který nabízí jeden operační systém pro všechny kategorie napříč portfoliem FAS. I díky tomu jde v současnosti o nerozšířenější OS pro úložiště na světě, na což je NetApp patřičně hrdý. V praktické rovině to pak velmi usnadňuje přechod mezi produkty. Když zákazník začne s jedním entry level zařízením, tak i kdyby se postupně propracoval až k enterprise řešení, bude stále používat jeden a ten samý operační systém.
Pokud se zastavíme u FAS8080, jaké inovace s sebou přináší kromě nové veze Data ONTAP?
Inovací je celá řada. Jednou z nich je například technologie virtual storage tiering, která umožňuje kombinovat technologii flash cache, nebo flash pool s tradičními rotačními HDD. To dokáže za cenu poměrně malé investice významně akcelerovat výkon diskového pole.
FAS8000 umožňuje provozovat jak NAS protokoly, tak blokové protokoly. Nabízí řadu vlastností pro zvýšení efektivity úložiště, jako jsou deduplikace, komprese a další.
Novinkou, kterou přinesla řada FAS8000 je fukncionalita FlexArray, která umožňuje virtualizovat externí diskové systémy, a to včetně těch od jiných výrobců. To umožňuje, aby i tyto systémy mohly využívat funkce systému Data ONTAP.
Nejnovější verze Clustered Data ONTAP navíc přinesla možnost zkombinovat více systémů a dát tak vzniknout obrovskému virtualizovanému a škálovatelnému úložišti. Případně umožňuje začít s midrange produkty a postupně škálovat podle potřeb do multi PB enterprise řešení bez nutnosti velké počáteční investice.
Kdo je cílovou skupinou pro toto řešení?
Celá řada FAS8000 je cílena na segmenty midrange a enterprise. Dalo by se to rozdělit tak, že FAS8020 a 8040 jsou určeny do první a FAS8060 a 8080 do druhé kategorie.
Jaké hlavní novinky přináší FAS2500?
Jak už tu padlo, řada FAS2500 spadá spíše do segmentu entry level. Na druhou stranu, největší systémy v této rodině mají přes 140 disků a i s ohledem na velikost českého trhu dokáží obsloužit i relativně velké zákazníky. Hlavní inovace spočívá v kombinaci flashové technologie a klasických rotačních disků.
Pokračujte na další straně níže.
Cisco se chlubilo, že prodeje FlexPodu meziročně rostly o 81 %, v ČR si jej pořídily desítky zákazníků. Mohl byste srovnat růst prodeje s ČR a SR? Splnila se očekávání?
Co se týče prodeje na našich trzích, tak očekávání se rozhodně naplnila. Z hlediska prodeje nevidíme žádný zásadní rozdíl Českou republikou a Slovenskem.
V ČR se stále ještě řada zákazníků při výběru dodavatele úložiště rozhoduje na základě papírových parametrů. Co pomáhá vašim partnerům vyhrávat tendry?
Už jsem zmínil, že český trh je poměrně konzervativní. Je to skutečně tak, že více než finanční kritéria zde často vítězí technické parametry, které ale nemusí vždy odpovídat reálným potřebám zákazníka. Přitom přece nejde o výkon procesoru, ale o to, za jakým účelem si zákazník ten systém pořizuje.
My se naše partnery snažíme naučit právě tohle – aby dokázali porozumět tomu, co zákazník skutečně potřebuje, a aby mu potom dokázali navrhnout systém, který bude splňovat jeho požadavky.
Dokáží technologie NetAppu řešit případné požadavky zákazníků, kteří by chtěli automatizovat ukládání části dat na on-premise storage a části do cloudu?
Řekl bych, že NetApp je dokonce přímo jedním z průkopníků hybridních cloudů. Máme dohody s velkým množstvím předních poskytovatelů po celém světě, mezi nimi i například s Amazon Web Services. Naše řešení umožňují propojit soukromý a veřejný cloud, replikovat data mezi zákaznickými systémy a nějakým veřejným poskytovatelem služeb, zálohovat do cloudu a například v době výpočetní špiček i poskytnout cloudovou výpočetní kapacitu.
Storage od sebe stále více odlišuje především software. Jak vnímáte stále více diskutovaný trend softwarově definovaných úložišť?
Tento trend byl odstartován popularitou virtualizace na serverové straně a přesunem části funkcí na serverovou vrstvu. NetApp na tento trend zareagoval tím, že se postaral o to, aby jeho systémy byly dobře integrovatelné s virtualizačními platformami, ať jde o VMware, Microsoft nebo Citrix. Stejně tak se zaměřil na integrovatelnost Data ONTAP s aplikační vrstvou, tedy s technologiemi od Oraclu, SAP a dalších.
Jaká je podle vás budoucnost virtualizace jako takové?
Je to jeden z trendů současného IT. Virtualizace na straně serveru je pokročilejší, protože byla první. Virtualizace úložišť ji teď následuje. Jde přitom o tak propojené světy, a jsem přesvědčen, že do budoucna bude čím dál těžší je oddělit. Ostatně už FlexPod je příkladem toho, kam se vývoj v této oblasti ubírá. Některé funkcionality asi vždy zůstanou na straně úložiště, zároveň ale budeme svědky neustálého obohacování funkcionalit na straně serverů.
Jaký je model partnerské spolupráce NetAppu na českém a slovenském trhu? Prodáváte pouze přes partnery, nebo i přímo?
V celém našem regionu je model nastavený na výhradně nepřímý prodej. S partnery spolupracujeme velmi intenzivně, a přestože máme kontakt s největšími zákazníky, veškerý prodej jde skrz kanál. Troufnu si tvrdit, že NetApp je velmi přátelská společnost ve vztahu s našimi resellery, a to včetně těch cloudových poskytovatelů, jejichž význam v rámci partnerské základny roste.
Kolik máte partnerů v České republice?
Řádově jich jsou desítky, ale dominantní část našeho byznysu tvoří přibližně šest až osm partnerů. Spolupráce v ČR je rozsáhlá a patří sem řada špičkových společností. Na Slovensku je počet partnerů o trochu menší, ale nejsou o nic méně kvalitní než ti čeští.
Jakým způsobem své partnery dělíte?
NetApp rozlišuje dva způsoby partnerské spolupráce. Ta první je obchodní, přičemž zde existuje klasická hierarchie partnerských úrovní. Základní, která nicméně umožňuje získat partnerům od NetApp veškerou prodejní podporu, nazýváme Silver. Na základě obratových kritérií spojených s technickými a obchodními certifikacemi potom může partner dosáhnout vyšších úrovní Gold, Platinum a Star.
Platí, že čím vyšší úroveň, tím širší má partner přístup k marketingovým a technickým zdrojům. Zároveň může zvolit i specializaci na konkrétní oblast našeho portfolia.
Jaké možnosti byznysu nabízíte ve službách?
Jde o spolupráci jak ve smyslu profesionálních služeb, tak ve smyslu podpory a údržby. Pokud má za sebou partner historii určitého počtu prodaných systémů a disponuje potřebnými technickými certifikacemi a školeními, může začít vlastními silami poskytovat podporu pro nainstalované systémy.
Snažíme se tím dát najevo, že svým parterům nechceme konkurovat, že je naopak podpoříme v samostatnosti. To je myslím mezi výrobci docela unikátní model.
Certifikace a školení provádíte sami?
V celém regionu primárně spolupracujeme se společností Fast Lane, která je certifikovaným školicím partnerem, ale nabízíme i zahraniční školení, která pořádá samotný NetApp. Dále pak v tomto ohledu spolupracujeme s našimi distributory, jimiž jsou pro český i slovenský trh společnosti Arrow ECS a Alef Distribution.
Zmínil jste cloudové poskytovatele a jejich rostoucí roli v partnerské spolupráci. Očekáváte, že poroste i do budoucna?
Jejich podíl se určitě zvyšovat bude. V současnosti vidíme, že se i tradiční reselleří začínají věnovat prodeji služeb, trend je k tomu nutí. Zároveň spolupracujeme s velkými a etablovanými cloudovými hráči na českém i slovenském trhu, takže jsem přesvědčen, že podíl cloudových poskytovatelů v partnerském ekosystému rozhodně poroste.
Zdroj: ChannelWorld
