Být dobrým obchodníkem v segmentu informačních a komunikačních technologií (ICT) patří k mezi nesnadné disciplíny. Střetává se zde totiž hned několik požadavků. Prodejce musí být odborníkem, který rozumí sofistikovaným technickým řešením, konzultantem, který dokáže naslouchat potřebám zákazníka a zároveň mluvit pro něj srozumitelnou řečí, a také obchodníkem, který obhájí náklady projektu a přiměřený zisk. Jak by se tedy měl obchodník chovat?
Dívejte se na situaci očima klienta a myslete za něj
Pro odborníka, který rozumí technologiím, je často obtížné podívat se na situaci pohledem laického uživatele. Většinu každodenních uživatelů vašeho systému však zajímá především to, co vidí na obrazovce a jak jednoduše se to ovládá. Ukažte, jak to bude vypadat, a myslete za klienta: Co uživatel uvidí? Jak jednoduché to pro něj bude? Kolik času věnuje systému a vkládání dat? Pamatujte na to, že pro klienta je systém pracovním nástrojem, který mu má ulehčit práci!
Soustřeďte se na hodnotu, kterou systém klientovi přinese v jeho procesech
Většina klientů nemá zájem o obšírné vysvětlování parametrů a výhod nabízeného řešení, kterým dokáží někteří obchodníci strávit dlouhý čas. Dobrý obchodník by proto měl být připraven klientovi prezentovat především přínosy pro jeho klíčové procesy: Jak zkvalitní váš klient, díky novému systému, svoji službu pro své zákazníky? Jakou konkurenční výhodu mu nasazený systém poskytne? Kolik nových obchodů přinese? Nebo jej především zaměstná? Jsou to obtížné otázky - a odpovědi na ně prodávají!
Zkuste myslet co nejjednodušeji
Co nelze opomenout, je důležitost dobré analýzy potřeb zákazníka. Nicméně dobrá analýza neznamená dlouhá analýza! Obchodník i klient může být zprvu přesvědčen, že to nejsofistikovanější řešení je také to nejlepší, ale ve skutečnosti tomu tak být nemusí.
Co klient opravdu potřebuje? Co z toho je naprosto nezbytné a co je jen příslovečnou třešničkou na dortu? Kdyby měl klient z celé analýzy vybrat 20 % klíčových požadavků, které to jsou? Podívejte se kolem sebe: svět je plný stále složitějších systému a u většiny uživatelů vítězí produkty, které dokáží věci zjednodušovat. Vyplatí se proto nabídnout snadno uchopitelné řešení, které si klient může vyzkoušet a nezahltí jej.
Tyto rady možná nepovedou k tomu, že uděláte maximální obrat za následující kvartál. Ale snad pomohou k tomu, abyste získali důvěru svých zákazníků. A o to jde v obchodě především, neboť tyto klienti s vámi zůstávají…
Autor působí jako Senior konzultant a manažer marketingu ve společnosti Image Lab.
