Co dělá „ř“ velkým nebo malým? Doposud bylo „řešení“ balíkem produktů, které měly vyřešit nějaký problém. Najednou se výrobci začali ptát, co je tím problémem, a poté teprve navrhli řešení, které jej adresuje.
Tohle je zásadní. Vzhledem k tomu, že společnosti, které tohle přinášejí na trh nejrychleji, také agresivně využívají své vlastní analytické nástroje, je analytika zásadním motorem těchto změn.
Dell a IBM se soustředí na procesy, ne produkty
Rozdíl mezi řešením s velkým „Ř“ a malým „ř“ se mi vykrystalizoval v hlavě před několika týdny během každoroční konference Dellu pro analytiky. Myšlenka byla nezcela patrná již na EMC Worldu 2013, ale od Dellu přišla facka, která mě probrala a já si uvědomil, že význam světa „řešení“ se mění.
To, že výrobce nabízí „řešení“, po desítky let znamenalo, že disponuje šíří hardwaru, softwaru a služeb, které dokáže poskytovat v balíku adresujícím komplexní problém. Šlo však pouze o řešení na papíře, které bylo navrženo kolem toho, co chtěl výrobce prodávat. Jen málo souviselo s tím, co zákazník skutečně potřeboval koupit.
Byl to důsledek neanalyzování problému. Výrobci jednoduše házeli na zákazníka hardware, software a služby. Klient pak mohl pouze doufat, že najde někoho, kdo zjistí, jak tento zmatek vzít a použít k vyřešení nějakého problému. Tím se dostáváme k jádru, proč tolik velkých projektů překročilo původní rozpočet a selhalo v dosažení navržených cílů. (Je pravda, že někdy je vůbec problém mít navržené nějaké cíle).
Na konferenci pro analytiky se Dell zaměřil na procesy, ne produkty, a v projevu položil otázku „Jaký problém jste zákazníkovi vyřešili?“ Jako příklad dal firmu se stárnoucími nevyužitými servery, které dosáhly výkonového stropu.
Výrobce, resp. reseller, by typicky prodal nové servery a storage, odešel by s tržbou a nechal zákazníka s hardwarem, který by byl stejně tak nevyužitý a vedl by k dalšímu předběžnému cyklu obnovy vybavení. Dell se místo toho zaměřil na poskytnutí skutečných řešení managementu, ponechal hardware a vyřešil problém za zlomek nákladů.
Zásadní kontrast jsem spatřil na nedávných akcích IBM Edge a HP Discover v Las Vegas. HP tlačilo tradiční řešení s malým „ř“. IBM zase oznámilo produkty řady 650, ale nestrávilo jejich prezentací žádný čas. Místo toho ukazovalo zákazníky, pro které postavilo unikátní řešení natolik úspěšné, že se s ním chtěli sami pochlubit. IBM Edge bylo jako mše, na které konvertování kázali kongregaci.
Proč má analytika význam
To mě vedlo k zamyšlení: co se změnilo? Proč je každý větší výrobce kromě Oraclu a HP na stejné lodi? Co vedlo k odlišení těchto výrobců? Pak mi to došlo: analytika.
EMC bylo mezi prvními výrobci, kteří začali používat analýzu velkých dat pro definici nových produktů a služeb a pro zlepšení loajality klientů. Nyní i IBM a Dell agresivně využívají interní analytiky. Dohromady tito tři výrobci ukazují, že čísla mohou změnit názory a přístupy.
Na druhou stranu Oracle zatím nemůže úplně mluvit o „analytice“, přičemž HP se pokouší o velmi složitý obrat a nezačalo využívat svou analytiku interně natolik jako jiní výrobci.
Změna pohledu na trh, kterou analytika Dellu, IBM a EMC poskytla, firmám umožňuje se podstatně lépe zaměřit na problémy zákazníků. To je přesně to, co by analytika měla dělat. Není to hype. Opravdu funguje.
Z příkladu vyplývá, že co je dobré pro husu, je dobré i pro housera. Když výrobce začne technologii, kterou tlačí, používat interně a ukáže tím její konkurenční výhodu, je pro jeho zákazníka podstatně zajímavější.
Pochopení, že se hlavní výrobci přesouvají k řešení s velkým „Ř“, jež budou stále více vázány na vaše skutečné problémy, by vám mělo dát jistotu, že důvěra těmto výrobcům je na místě.
Autor je prezident a hlavní analytik skupiny Enderle. Dříve působil jako senior výzkumný pracovní ve Forrester Research a Giga Information Group. Pracoval také ve společnostech IBM na pozicích interního auditu, analýzy konkurence, marketingu, financí a bezpečnosti. Píše o nových technologiích, bezpečnosti a Linuxu pro širokou řadu publikací.
