Do diskuzní arény ChannelWorldu jako první v roce 2011 vstoupili David Lev, PSG category manager ve společnosti Hewlett-Packard a Jan Šplíchal, produkt marketing manažer ve společnosti Fujitsu Technology Solutions. Gladiátoři z řad výrobců počítačů proti sobě tasili střídavě prodejní argumenty i podporu. Čím chtějí uspět v očích resellerů?
David Lev: HP je tradiční nadnárodní firma, jejíž rozsah nezasahuje pouze do PC či tiskáren. Divize počítačů nabízí klientům vše, co mohou potřebovat od počítačů, notebooků, tenkých klientů až po pracovní stanice anebo monitory. Snažíme se oslovovat všechny koncové i korporátní zákazníky napříč segmenty, ať už pomocí sítě certifikovaných HP Preferred partnerů nebo pomocí e-tailu či retailu.
Jan Šplíchal: Společnost Fujitsu je zavedený výrobce na trhu. Obhospodařujeme jak Českou, tak Slovenskou republiku. Naše portfolio je víceméně podobně široké jako u HP, tedy od divize notebooků a PC přes služby, servery a datová úložiště. Konkrétně do oddělení Workplace Devices spadají notebooky, počítače, pracovní stanice, příslušenství, NAS servery, tencí a zero klienti a monitory. V segmentu notebooků pokrýváme všechny modely od nejlevnějších až po high-end byznys stanice včetně pracovních stanic pro CAD aplikace. U počítačů je rozsah podobný. Jediný tržní segment, který nepokrýváme, jsou herní sestavy.
Čím se liší?
David Lev: Přidanou hodnotu HP tvoří především široká produktová nabídka. Díky ní se prodejci mohou spolehnout na dlouhodobou spolupráci, protože se nebudou muset obracet na jiného dodavatele kvůli chybějícím produktům v nabídce. Za portfoliem pak stojí slušný servis. I v segmentu pro domácnosti, kde jsme dříve servis hodně centralizovali, se jej podařilo přesunout k nám, což přináší pozitivní výsledky.
Jan Šplíchal: Kromě širokého portfolia se Fujitsu odlišuje kvalitou vývoje a výroby, která probíhá částečně v Německu a z části v Japonsku. Z produktových inovací jsme představili Green PC a na trh zavádíme počítače s účinností zdroje do 94 procent a nulovou spotřebou při vypnutém stavu. Držíme se trendu snižování nákladů a energetických úspor. Důraz klademe také na tiché počítače do kanceláří s inovovanými způsoby průtoku vzduchu skříněmi, které snižují hlučnost. Sestavení produktu na přání zákazníka, a to nejen po stránce hardwarové, ale i designové, zajišťujeme přes konfigurátor System Architect, který je dostupný na partnerském portálu a webech distributorů. Pro zákazníky máme také koncept „Made for you“, prostřednictvím kterého si mohou vybrat z určité škály hardwaru a vizuálních prvků. Prodejce si pak domluví konkrétní požadavky u našich sales specialistů a konfigurace je dodána přes distribuci.
David Lev: HP nabízí konfigurátor PC v komerční sféře přes distributory, kdy je náš obchodní partner schopen připravit nabídku zákazníkovi přímo na míru. U zboží pro domácnosti či nižší byznys třídu se snažíme doplnit portfolio vhodnými akčními konfiguracemi, které objednáváme na sklady distributorů v předstihu. Potom záleží na prodejci, jestli se chce dále odlišit sestavou nebo designem. U některých notebooků je například možné zvolit vlastní barvu. Prodejce se domluví se svým obchodníkem u HP o konkrétní konfiguraci a tu následně dodáme přes distributora.
Software a aplikace v základu
Jan Šplíchal: Z operačních systémů dodáváme Windows Professional v převažující 64bitové verzi. V základu je systém vybaven startovací verzí kancelářského balíku Microsoft Office, vypalovacím softwarem Nero a bezpečnostním softwarem Norton od Symantecu. Standardně naše počítače obsahují displej manažery, utilitypro správu napájení, Wi-Fi a další. U vyšších byznysových řad stolních PC dodáváme software DeskView pro vzdálenou správu. Pro aktualizaci firmwaru a ovladačů máme tzv. Deskupdate, kdy se po zadání sériového čísla přes internet zobrazí ke stažení aktuální verze pro daný model. V případě softwarových komplikací lze systém přeinstalovat přes recovery DVD. U netbooku bez mechaniky PH530 umožňujeme pro instalace softwarově sdílet mechaniku s jiným notebookem.
David Lev: HP při softwarových problémech nabízí možnost přeinstalovat počítač z image operačního systému, který je uložen na harddisku. Případně jsme schopni poslat ze servisu instalační CD nebo DVD. Z operačních systémů u nás v PC pro domácnosti a menší firmy převládají Windows ve verzi Home Premium, pro komerční sféru nabízíme verzi Professional a omezeně také dodáváme alternativy od Linuxu. Od netbooků Mini-Note až po střední střídu notebooků mohou uživatelé také nabootovat v řádech sekund pomocí speciálních programů QuickWeb a QuickLook do limitované varianty Linuxu, přes kterou se rychle dostanou ke kalendáři, kontaktům, webovému prohlížeči či mailovému klientu. Základní sada utilit je podobná jako u konkurence. Zahrnuje connection managera pro správu Wi-Fi modulu a nástroje pro konfiguraci. U vyšších byznysových řad s hardwarovou výbavou v podobě vPro od Intelu nebo alternativy od AMD existuje rozhraní třetích stran pro vzdálenou správu. Standardně je na PC předinstalován kancelářský balík MS Office s výchozí verzí Starter, která je s určitými omezeními zadarmo. Vyšší verzi lze aktivovat koupí licence od Microsoftu. Na počítače a notebooky pro domácnosti nám dodává aplikace pro správu fotek či filmů společnost Adobe. Dále přidáváme prověřený nástroj na správu multimédií HP MediaSmart Suite.
Když je nutný servis
Jan Šplíchal: Mezi naše hlavní servisní partnery patří Kapsch, Český Servis a CDC Data. Pro zákazníky funguje technická a servisní infolinka, kde mohou nahlásit vzniklou poruchu a následně budou kontaktováni servisním střediskem, které zajistí odvoz. Na všechny modely poskytujeme tříletou záruku on-site a právně garantujeme záruku opravy next business day u vyšších modelů.
Na serveru Zatorucim.cz, si mohou zákazníci po registraci nastavit NBD záruku, připojistit produkty proti krádeži či proti náhodnému rozbití. Klient má také možnost kontaktovat naše zákaznické centrum, které kromě poskytování informací o novinkách a akcích také radí, jak postupovat při opravě.
David Lev: HP nemá NBD opravy garantované ve smyslu sankcí za zdržení. Záleží na produktu, ale průměrná doba opravy je do druhého pracovního dne. Servis realizujeme ve dvou liniích. Vybraným partnerům udělujeme certifikaci autorizovaného servisního partnera, na jejímž základě dodávají zákazníkovi kompletní službu. Zajímavá je synergie s ostatními divizemi, kdy partner postupným získáváním vyšší certifikace vytěžuje techniky na více platformách a produktech. Spolupracujeme s přibližně deseti největšími servisy na trhu. Pokud prodejce nechce využít této servisní sítě, může reklamovaný produkt předat přímo servisní divizi HP. Zákazníci z řad domácností mají více ve zvyku řešit reklamaci u svého prodejce, typicky retailu. V České republice i na Slovensku zařizuje servis pro retail pouze jeden partner v každé zemi. Součástí servisní sítě je zákaznické centrum, které poskytuje telefonickou podporu, dává základní rady týkající se nastavení, driverů, případně pomáhá zprostředkovat opravu nebo navést zákazníka do servisního střediska.
Podpora na cestě k zákazníkovi
Jan Šplíchal: Fujitsu v rámci struktury Select Partner Programu rozděluje partnery do tří kategorií. Program má dvě hlavní úrovně kvalifikace Fujitsu Partner a Select Partner s tím, že Select Partner se může prostřednictvím specializace na určitý produkt či řešení stát Select Expertem. Podle dosažené úrovně kvalifikace se pak liší výhody a podpora partnerů. Nejen partnerům, ale i prodejcům je určen bonusový program Cesta samuraje, který umožňuje získávat body za nákup produktů Fujitsu a ty pak vyměňovat za speciální ceny z našeho e-shopu. Podmínkou účasti v programu Cesta Samuraje je registrace na partnerském portálu Fujitsu a následná registrace do programu. Podrobný popis partnerského programu Fujitsu včetně výhod, podmínek a nástrojů partneři naleznou www.cz.fujitsu.com v odkazu na Partnerský portál.
David Lev: HP koncentruje veškeré on-line partnerské aktivity na Smart Portal dostupný přes www.hp.cz/partner. Spolupracujeme s velkou skupinou partnerů, kterou rozdělujeme v Preferred Partner Programu na nejvyšší certifikační skupinu Gold a potom na standardní Preferred Partnery. Vedle toho máme retailové partnery, což jsou tradiční řetězce. Z pohledu partnerské filosofie nechceme vynechat žádnou skupinu resellerů a snažíme se spolupracovat i s menšími prodejci, kteří nejsou zařazeni v oficiálních kategoriích. Ke stovkám dalších partnerů se dostáváme přes program HP Sales Point, na kterém pracujeme necelý rok. Oslovujeme malé regionální prodejce, kterým dáváme buď produktovou podporu, nebo nějakou formu marketingové komunikace. Partneři zapojení do Preferred Partner Programu mohou s HP řešit speciální konfiguraci, mají přístup k zajímavým cenám v rámci větších projektů a mohou využít další podporu při přípravě nabídky koncovému zákazníkovi. Gold partneři mají výraznější marketingovou podporu. Do značné míry záleží na partnerovi, jestli využije outdoor, print nebo nějakou formu elektronické komunikace. V konkrétních případech spolupracujeme na marketingové kampani i s aliančními partnery, jako jsou Microsoft, Intel či AMD.
Jan Šplíchal: Marketingová podpora Fujitsu spočívá v promo akcích, nabídce tiskových materiálů, brožur či katalogů. Finančně se podílíme na jakýchkoliv marketingových aktivitách, které partner navrhne a dokáže je obhájit. Ať už jsou to on-line aktivity či outdoorové akce. Pro potřeby vystavení produktů na prodejně si partneři mohou objednat zboží s výrazným finančním benefitem. Obchodní partneři mohou také využít projektových slev u kteréhokoliv distributora prostřednictvím služby TurboBid. Do prodejního kanálu nám zajišťují distribuci společnosti ABC Data, eD system Czech a SWS. Distributorem s přidanou hodnotou je Agora Plus. Na Slovensku distribuci pokrývá ABC Data a SWS Distribution. Standardně pro partnery připravujeme také pravidelná setkání, školení a certifikace. Partnery školíme v oblasti produktů, servisu, integrace do různých systémů, na využití tenkých klientů v korporátní sféře atd. Část kurzů je možné absolvovat přes e-learning, část se děje u nás ve školicích prostorách.
David Lev: HP pro distribuci v České republice využívá společnosti AT Computers, eD system Czech, Tech Data a spolupracujeme také s SWS. Na Slovensku jsou autorizovanými distributory eD system Slovakia a ASBIS SK s tím, že AT Computers má pobočku i pro slovenský trh. V prodejním kanále zavádíme do oblasti retailu koncept vlastních prodejen. Nějakou dobu existují prodejny v prodejně (store in store), kdy se výrazně vymezujeme v prostoru prodejny svým nábytkem a našimi produkty. Nově máme za sebou také pilotní projekt HP Brand Shopu, tedy vlastní prodejny, kde se prodávají výhradně naše produkty, a interiér splňuje specifické požadavky.
Jan Šplíchal: V okamžiku, kdy má prodejce zájem vystavit naše produkty, dodáváme vizuály i různé části nábytku. Rozsah vybavení záleží na pozici prodejce a jeho kontraktu. Nemáme stanovena striktní pravidla, jak by prodejní prostor Fujitsu měl vypadat. Spíše záleží na obchodní aktivitě partnera.
David Lev absolvoval Vysokou školu dopravy a spojů v Žilině. Zkušenosti získal jako projektový manažer, řídil také outsourcovaná call centra v regionu střední a východní Evropy. V HP nyní vede tým produktových manažerů se zodpovědností na rozvoj prodeje notebooků, počítačů, pracovních stanic, monitorů a také tenkých klientů. V zimě se nejlépe odreaguje na lyžích, v létě jezdí na kole, chodí běhat a hraje squash. Mluví plynně anglicky a německy, je ženatý a má dvě děti.
Jan Šplíchal vystudoval informační technologie na Karlově univerzitě v Praze. V oblasti IT působil nejdříve jako redaktor a následně šéfredaktor ve vydavatelství IDG Czech Republic. Poté působil více než rok na pozici channel manažera ve společnosti Czech Data Systems, distributora produktů Apple. Od roku 2010 zastává pozici produkt marketing manažera ve společnosti Fujitsu Technology Solutions. Pokud zrovna nesněží, jsou jeho velkou zálibou vyjížďky na motorce a aktivně i pasivně fotbal.
