I když v produktové rovině lze o evoluci hovořit, prodeje monitorů určitě nezažívají revoluci. Kde hledat příležitosti na klesajícím trhu? Jaké služby lze dnes ve spojitosti s prodejem displejů nabídnout a jak vás podpoří lídři trhu v nabídce zákazníkům? O tom jsme diskutovali s veterány česko-slovenského IT trhu, Jiřím Dubinou zastupujícím značku Philips a Jozefem Cerovským ze společnosti Samsung.
Jiří Dubina: Společnost MMD, která zastřešuje prodeje monitorů Philips na českém i slovenském trhu, funguje v Praze již pět let. Kromě tuzemských trhů je zodpovědná za celou východní Evropu a Rusko. Pobočka má dvanáct zaměstnanců, kteří se starají o podporu partnerů. Pro český a slovenský trh jsou našim resellerům k dispozici country managerka Jana Robešová a account manager Martin Hempl.
Jozef Cerovský: Prodeje monitorů má v Samsungu na starost divize IT, která se v loňském roce výrazně proměnila, když do vedení nastoupil Petr Kheil. Dnes máme v Samsungu k dispozici čtyři prodejní manažery. Patří mezi ně Leoš Lemberk zodpovědný za displejovou část nebo Lukáš Zima, který podporuje systémové integrátory. V týmu jsou i produktoví manažeři, kteří mají rozdělené segmenty standardních displejů a digital signage.
Evoluce displejů pokračuje
Jiří Dubina: Nabídka monitorů a displejů Philips dnes pokrývá celou škálu zákazníků od domácností přes malé a střední podniky až po velké korporace. Dodáváme designové speciality, produkty určené pro grafiky a CAD uživatele nebo monitory pro hráče. Pro firemní zákazníky nabízíme spoustu ergonomických modelů, kde Philips drží celou řadu patentů. Zajímavou skupinou jsou i displeje pro digital signage. Z novinek bych vyzdvihl all-in-one monitory se systémem Android, které zatím konkurence nemá, zbrusu nový SoftBlue model s anti blue-light technologií,
32palcový a 40palcový UltraClear 4K monitor nebo herní monitor G-SYNC s 144Hz obnovovací frekvencí.
Jozef Cerovský: Stejně jako ostatní velcí hráči na trhu nabízíme monitory a displeje pro celé spektrum možných zákazníků. Pro prodejce to znamená výhodu, protože mohou v rámci jedné značky najít řešení pro každého klienta, ať už jsou jeho potřeby jakékoliv. V případě Samsungu se tato výhoda násobí i díky dalším silným produktovým skupinám v portfoliu značky. Sem patří například, telefony, tablety nebo televize. Z naší nabídky monitorů bych vyzdvihl populární monitory s televizním tunerem, které nabízíme jako jedni z mála výrobců a výborně se prodávají například v tradičním retailu.
Jiří Dubina: Pokud se bavíme o unikátních produktech, vrátím se k našim monitorům s Androidem. Ty představují ideální řešení pro starší uživatele, kterým nevyhovuje malá plocha tabletu nebo chytrého telefonu. Nabízíme 21,5palcový nebo 23palcový dotykový displej s klasickým napájením a integrovaným procesorem. Vše, co znají uživatelé z Androidu, najdou i v našem řešení.
Z high-end specialit zmíním 4K monitor s obnovovací frekvencí 60 Hz, což jsou parametry, které nám dávají náskok před konkurencí. Z letošního Computexu jsme si navíc odnesli ocenění za náš monitor Two in One, který přináší vůbec první téměř bezspojové dvoumonitorové řešení v minimalistickém ultratenkém designu. Monitor propojuje dvě 19palcové obrazovky s úhlopříčkou 48,3 cm. V součtu tak mohou uživatelé využít celistvou a souvislou plochu o úhlopříčce 32 palců. Toto řešení zvyšuje produktivitu práce díky tomu, že tak mají uživatelé dokonalý přehled o všech operacích a nemusí se rozptylovat přepínáním oken nebo obrazovek. Tímto modelem jsme předběhli konkurenci a porota u něj zejména ocenila přelomovou inovaci v oblasti vývoje displejů. Dále nabízíme řadu modelů s řešením Miracast, což je standard pro bezdrátový přenos obrazu například z telefonu nebo notebooku. Vybrané modely Philips lze také dokovat s pomocí USB. U herních monitorů zase představujeme řadu s technologií G-Sync od Nvidie zajišťující plynulou souhru grafické karty a monitoru.
Z nabídky pro projektový byznys bych vyzdvihl řadu špičkových monitorů určených pro zdravotnické ordinace, které v nabídce Samsungu i několika dalších výrobců chybějí. V B2B obecně pak sklízíme úspěchy s technologiemi PowerSenzor a ErgoSenzor. Ty umožňují úsporu spotřeby energie, což je v některých tendrech klíčový parametr. Nově přicházíme na trh se zajímavým terminálovým řešením integrovaným přímo ve stojanu monitoru, tzv. Smart Ergo Base.
Pokračujte na další stranu níže.
Jozef Cerovský: Na jaře jsme představili novou řadu designových monitorů pro domácnosti, která bude na podzim kompletně dostupná na našem trhu. Chceme zákazníky partnerů oslovit působením na emoce. Nabízíme modely s tenkým rámečkem, které mají obraz roztažený do krajů. Máme modely pro hráče s hardwarovým tlačítkem umožňujícím jednoduché přepnutí do herního režimu.
U firemních zákazníků vycházíme vstříc jejich potřebám. U displejů umožňujeme nastavitelnost a výběr ze široké škály portů. Do tendrů nabízíme řešení pro vybavení hotelů.
Dále máme v nabídce několik špičkových specialit určených pro specifické skupiny, jako jsou například grafici a architekti. Na jaře jsme na trh uvedli monitor s vysokým rozlišením UHD s úhlopříčkou 28 palců a cenou pod dvacet tisíc korun. Díky rychlosti a rozlišení se hodí jak hráčům, tak ve firmách, které využijí dvojí zobrazení Full HD obrazovky i širokou konektivitu.
Na trhu je již také 32palcový WQHD monitor s úžasným rozlišením a jsou tu i první kusy prohnutých monitorů.
Prodejní kanály se mění, trh klesá
Jiří Dubina: Výhodou pro naše obchodní partnery je striktní distribuční model. Philips neobchoduje napřímo s resellery ani s koncovými zákazníky. K obsluze trhu využíváme české a slovenské distributory, kteří mají k dispozici tuzemský sklad MMD, ze kterého zásobujeme celý region. Mezi naše podporované prodejní kanály patří tradiční kamenné obchody, e-tail, prodejci s přidanou hodnotou i systémoví integrátoři. Naopak cítíme oslabení u klasických retailových řetězců, kde delší dobu klesají prodeje, ale zůstávají nepřiměřené nároky na podporu. Tu raději využíváme v širším prodejním kanále.
Jozef Cerovský: V případě Samsungu zůstávají prioritními kanály e-tail a retail. Největším partnerům dokážeme nabídnout i přímou spolupráci se zvýhodněnými podmínkami, ale samozřejmě mohou využít i naši distribuční síť. Přímé dodávky proto využívají jen partneři v případě větších odběrů konkrétního modelu například pro vánoční prodej. Koncovým zákazníkům rovněž nedodáváme napřímo, ale vždy využíváme naše partnery, což platí i pro dodávky do firemní sféry.
Jiří Dubina: Na trhu pozorujeme v případě prodejů Philipsu posun k výkonnějším a dražším panelům. Aktuálně na trhu vedeme prodeje v úhlopříčce 27 palců a vnímáme zájem zákazníků o zcela vybavené panely s plnou konektivitou, ale třeba i vlastními reproduktory. Pokud se ohlédnu za výsledky trhu v prvním pololetí, kusové prodeje monitorů klesají v řádu desítek procent. S radostí ale mohu konstatovat, že podíl značky Philips na trhu dlouhodobě roste.
Jozef Cerovský: Majoritu našich prodejů tvoří modely střední a vyšší třídy. Našim partnerům se tedy daří prodávat 24palcové a vyšší úhlopříčky. Monitory pod 20 palců už prodáváme pouze do tendrů na požadavek partnera, nejnižší úhlopříčka v naší standardní nabídce je 22 palců. Na celém trhu pozorujeme po delší době nárůst průměrné prodejní ceny monitoru. Mohu tedy potvrdit, že zákazníci více hledí na velikost úhlopříčky a také na výbavu monitoru v podobě konektivity. Myslím, že minimálně v našem případě hraje roli v rozhodování zákazníka také design, za který je ochotný připlatit. Samsung se dlouhodobě drží mezi top 5 výrobci na trhu, kteří mají poměrně vyrovnané tržní podíly oscilující kolem deseti procent.
Nepřehlédněte digital signage
Jiří Dubina: Prodejním partnerům radím, aby prodávali dražší, vybavenější, high-end produkty, kde mají vyšší marži. To je způsob, jak na monitorech slušně vydělat.
Jozef Cerovský: Kromě výbavy doporučuji argumentovat i designem. Monitor je dnes součástí domácnosti a zákazník si ne vždy uvědomuje, že se na něj bude dívat třeba i celý den. Pádným argumentem při prodeji je pak samotná kvalita panelu, zejména pro klienty, kteří monitor využívají denně, ať už ve volném čase nebo k práci.
Pokračujte na další straně níže.
Jiří Dubina: Prodejním partnerům doporučujeme, aby v rozhovoru se zákazníkem nejprve zjistili jeho potřeby. Z našich zkušeností víme, že dnes už nerozhoduje pouze cena. Klient si je ochotný připlatit za funkce a parametry, které využije pro svou práci. To se nám pozitivně odráží na vyšší průměrné ceně prodaných monitorů a ziskovosti našich obchodních partnerů.
Jozef Cerovský: Jako další příležitost pro partnery vnímám digital signage. Jsou to zobrazovací jednotky s vyšší úhlopříčkou a také vyšší cenou i marží pro partnery. Jde přitom o trh, kde je stále prostor pro nové partnery s možností oslovit nové zákazníky. Každý úřad má dnes vývěsní tabuli, každá prodejna se snaží zaujmout prezentací své nabídky. Obrazovky jsou dnes nejen v retailových prodejnách, ale i ve fitness sítích nebo sítích s kosmetickými službami. Stačí se dívat kolem sebe a aktivně digital signage nabízet. Trh je neobsazený a věnují se mu jen některé středně velké firmy a specialisté.
Výhodou digital signage zařízení je i to, že nejde o klasický televizor, ale obsah si vytváří provozovatel sám. Partner tak může nabídnout službu v podobě tvorby i správy tohoto obsahu.
Jiří Dubina: Nabídku digital signage produktů máme ve Philipsu také a mohu potvrdit, že jde o dynamicky rostoucí segment a velkou příležitost pro partnery. Zákazníkům v podstatě mohou nabídnout nový typ reklamy, která díky pohybu a svítivosti zaujme klienty více než obyčejný plakát. Příležitosti mohou naši partneři hledat v obchodních centrech, populární je instalace těchto řešení v čekárnách všeho druhu včetně různých zdravotnických zařízení.
Jozef Cerovský: Pokud partner nemá vlastní nabídku obsahu, může se spojit s reklamními nebo marketingovými společnostmi. Ty mu vyrobí obsah na klíč, případně zaplatí za zviditelnění obsahu jejich klientů na zajímavých místech. Při spojení s bankou, která zafinancuje partnerovi nákup produktů, může jít o zajímavý byznys model, kdy jako partner dodáte zařízení zdarma a zpoplatníte promítání obsahu.
Jiří Dubina: Při prodeji monitorů neexistuje mnoho doplňkových produktů či služeb, které může partner nabídnout, a získat tak další marži. U digital signage produktů tyto příležitosti existují. Jde o instalaci, prodej držáků i dlouhodobý servis nebo zmíněnou správu obsahu na dálku.
Podpora při prodeji monitorů?
Jozef Cerovský: Podporu partnerů jsme v Samsungu na začátku roku zastřešili do programu STEP. Jde o novou formu B2B podpory rozdělené do oblasti technické, marketingové a obchodní. Obchodní část zahrnuje zpětné bonusy vyplácené na základě splnění prodejních cílů v daném období. Registrovaní partneři mají také výhody při registraci poptávek od zákazníků.
Technická část zahrnuje podporu našich produktových manažerů včetně poradenství při výběrových řízeních. V rámci marketingu partnery zásobujeme pravidelnými informacemi o nových produktech.
Aktivní partneři mohou získat přímou podporu v podobě vlastního account managera. Působíme po celé republice a jsme aktivní i v menších regionech. Pravidelně také pořádáme produktová školení, kde se naši prodejci mohou seznámit s produktovými novinkami.
Čtenáři ChannelWorldu se mohou do programu přihlásit jednoduše přes stránky https://partnerportal.samsung.com.
Jiří Dubina: Komplexní podporu k monitorům Philips poskytujeme prostřednictvím MMD Partner netu na stránkách www.mmdpartnernet.com. Prodejci zde najdou lokalizované datasheety, katalogy i registrační formuláře pro obchodní případy. Obecně preferujeme individuální přístup prostřednictvím našich accountů. Ti jsou připraveni pomoci při přípravě nabídek a poradit s konkrétním řešením. Partnerům nabídnou rovněž demoslevy pro výstavky nebo účast na našich školeních.
Partneři nás mohou kontaktovat přímo přes MMD Partner Net či přes stránky Philips. Nejčastější cestou pro spojení s MMD jsou pak autorizovaní distributoři. Pro Českou republiku jde o firmy ABC Data, AT Computers, eD system a SWS, na Slovensku pak rozšiřuje tuto síť Asbis.
Jozef Cerovský: Naši distributoři jsou ABC Data, AT Computers, eD system a Tech Data. Na Slovensku síť rozšiřuje Asbis.
Jiří Dubina
Regional sales director ve společnosti MMD
Současná pozice: Zastřešuje region Pobaltí, Polsko, Česko, Slovensko a Maďarsko. Zodpovědný je za prodeje značek Philips a AOC.
Kariéra: V IT působí již od roku 1991. V roce 1995 pracoval pro distributora H&J Computers, ze kterého později vznikl Actebis a následně Expert Partners, který akvírovala Tech Data. Z distribuce přešel na stranu výrobce, když se podílel na vzniku zastoupení společnosti BenQ, kde působil pět let. Další vstup značky na trh si vyzkoušel při založení pražského zastoupení společnosti MMD před více než pěti lety.
Osobní: Má dvě děti a mezi jeho záliby patří lyžování a jachting.
Jozef Cerovský
Distribution channel manager ve společnosti Samsung
Současná pozice: V divizi Samsung IT působí rok a půl. Na starosti má distribuci a prodej do malých a středních firem v Česku a na Slovensku.
Kariéra: V IT působí již od roku 1991 a kariéru začínal na Slovensku. V roce 1993 zde nastoupil do distribuční společnosti CHS, jeho další kroky vedly do Expert Partner, tedy pozdější Tech Daty, kde pracoval deset let mj. na pozici obchodního a marketingového ředitele. V kariéře pak pokračoval u nadnárodních výrobců.
Osobní: Má čtyři děti a jeho největším koníčkem je golf, který nejen aktivně hraje, ale také organizuje.
Zdroj: ChannelWorld
