Článek vyšel v časopisu ChannelWorld v listopadu 2011.
Ondřej Bačina: Společnost Dell, která se jmenuje podle svého zakladatele, začala jako výrobce počítačů. V 90. letech jsme přidali servery, a postupem času jsme přešli i na technologie úložišť, kde jsme působili hlavně jako partner jiného výrobce. Vlivem akvizic řady společností jako EqualLogic před třemi lety, letos Compellent, a zrovna tak technologií, které umožňují NAS funkcionality – Exanet a deduplikaci – Ocarina, se Dell posunul do role plnohodnotného výrobce storage.
Jan Jiskra: HP působí na trhu od 30. let minulého století. Produktové portfolio za ta léta procházelo značným vývojem, od osciloskopů po osobní počítače. V oblasti úložišť se v posledních letech významně odráží trend cloudu, na který se HP orientuje. HP provedlov minulosti řadu strategických storage akvizic zaměřených na oblast cloudu, z nichž nejdůležitější byl nákup společnosti Lefthand a zejména pak firmy 3Par, která byla speciálně na americkém trhu naprosto dominantním poskytovatelem řešení pro cloud.
S čím/kým vyrazit do firem?
Ondřej Bačina: Naše portfolio storage se skládá ze čtyř typů úložišť. V nejmenších úložištích s jednotkami až desítkami disků (entry level) nabízíme řešení PowerVault od cca 100 tisíc Kč výše, které je založené na základním typu hardwarového raidu a připojených disků s omezenými softwarovými funkcionalitami.
Řešení od 250 tisíc Kč výše je založeno na naší 4 roky staré akvizici EqualLogiku, což je plně virtualizovaná storage, scale-out architektura se spoustou softwarových funkcionalit v ceně. Pokud zákazník potřebuje přidat softwarové funkcionality, nečekají jej žádné skryté náklady do budoucna. Vlajkovou lodí se v poslední době stal úložný systém Compellent, který zasahuje od mid-range, tedy asi milionu korun, až po high-end typ úložišť. Posledním typem úložiště je tzv. objektová storage DX6000, která je určená pro archivaci s návazností na legislativní a jiné záležitosti. Klient si může nastavit podmínky, po jaké době se data mohou smazat, nebo jak dlouho naopak musí být uložena. Ke všem těmto produktům v poslední době přibývá NASová funkcionalita od již zmíněné akvizice společnosti Exanet. Na PowerVault a EqualLogic ji už dodáváme, Compellent ji získá v prvním čtvrtletí příštího roku.
Jan Jiskra: Naše produktové portfolio se dá rozdělit do několika základních segmentů počínaje propojovací infrastrukturou (Fibre Channel), kde jsme partnerem společnosti Brocade, přes pásková řešení, NAS řešení, ve kterých HP posílilo své portfolio akvizicí společnosti Ibrix, až po enterprise NAS řešení na bázi X9000.
U tradičních SANúložišť začínáme v SMB segmentu se systémy P2000, které mohou být osazeny řádově od jednotek do desítek disků. Na ně navazují primárně iSCSI orientované systémy řady P4000, u nichž s příchodem technologie Fibre Channel over IP očekáváme významný růst zájmu zákazníků. Nad ně jsou poté postaveny blokové mid-range systémy EVA – nyní označované jako P6000. Nabízejí promyšleným systémem virtualizaci, lepší využití diskového prostoru a další softwarové funkcionality. Řešení 3Par pak míří na střední a větší zákazníky, kteří požadují alespoň 10 TB diskového prostoru; zde cena v zásadě začíná kolem milionu korun. Nedávno jsme představili vlajkovou loď této řady, systém P10 000 3Par, který představuje úplně nový enterprise model s tenkým provisioningem. A konečně, posledním stupínkem v tom pomyslném spektru je řada HP XP, dnes podle nové terminologie označovaná P9500 a určená pro ty největší zákazníky.
Ondřej Bačina: Mám to chápat tak, že HP EVA, popřípadě XP posazujete pod 3Par?
Jan Jiskra: Řekněme, že existuje mezi jednotlivými produktovými řadami určitý překryv, který umožní zákazníkovi vybrat skutečně optimální řešení. P9500 je produkt určený pro tradičně orientované zákazníky, kteří jsou na tuto produktovou řadu zvyklí, 3Par obecně všem zákazníkům, kteří uvažují o cloudu a potřebují specifické funkcionality vhodné právě pro prostředí cloudu.
Kdo lépe přesvědčí zákazníka?
Ondřej Bačina: Disková pole PowerVault jsou orientována na cenu a výkon. Větší systémy EqualLogic a Compellent jsou postaveny na architektuře Fluid Data s technologií tearování, která zajišťuje, aby často používaná data byla uložena na rychlých discích a málo využívaná se přesunula na pomalé, kapacitní disky. Poměr dat, která se zákazníkovi „válí“ na discích, a která naopak aktivně využívá a vydělávají mu peníze, je podle studií typicky 80:20. Fluid Data také chrání investici zákazníka tzv. Persistent designem. Když klient potřebuje rozšířit kapacity, nebo obnovit úložiště, jemuž skončil životní cyklus, jen přidá nové komponenty za běhu bez nutnosti řešit migraci dat.
Jan Jiskra: U produktů P4000 je hlavním prodejním argumentem poměr cena/výkon. V tomto systému je „zabaleno“ veškeré licencování až po vlastnosti tenkého provisioningu. Systém navíc umožňuje geograficky rozprostřít RAIDovou paritní skupinu napříč několika lokalitami a velmi efektivně tak vybudovat DR řešení. U systémů EVA bych prodejní argumenty shrnul do několika slov: tradiční blokový mid-range systém s ověřenou historií, rozsáhlým balíkem softwarové funkcionality a možností efektivně využívat diskový prostor díky virtualizaci za velmi příznivou cenu.
Ondřej Bačina: Licencování je druhá část Persistent designu. U EqualLogiku jsou všechny licence zahrnuty v ceně úložiště, a partner tak nemusí řešit list A4 plný licencování. U Compellentu je licencování postavené podobně, jak ho známe z virtualizace například u VMware. Zákazník si jednou koupí licence a vlastní je do konce životního cyklu. Pokud pak nakoupí nový hardware, platí již pouze subskripci. Snažíme se také o co nejlepší integraci s aplikacemi, abychom zajistili konzistentnost snapshotů. V EqualLogic je tato integrace opět v ceně storage pro jakýkoliv počet serverů. U Compellentu se do určité úrovně platí za server, pak již následuje enterprise licence bez ohledu na počet serverů.
Jan Jiskra: Srovnatelné řešení 3Par je postaveno na několika technologických pilířích. První z nich označujeme jako multi-tenancy, což je schopnost konsolidovat různé typy zátěže a velké množství zákazníků v prostředí jednoho systému, resp. jednotné storage infrastruktury. Další důležitou vlastností a prodejním argumentem je optimalizace, která souvisí se zmíněným tearingem. 3Par je schopen reagovat na změnu vnějších podmínek a efektivně, automaticky přesouvat data mezi jednotlivými teary SSD, Fibre Channel a SATA disků. Pro zajištění vysokého stupně redundance může být 3Par osazen více než dvěma kontrolery. Navíc disponuje unikátní technologií tenkého provisioningu implementovanou přímo na čipu, který provádí detekci nul, což znamená, že nulové bloky nejsou vůbec zapisovány. Ve spolupráci s konkrétními aplikacemi je pak 3Par schopen vracetuvolněnou diskovou kapacitu zpět. Zákazníkům nabízíme program Thin Guarantee, kdy jsme při splnění určitých podmínek schopni garantovat migraci z jejich stávajícího úložiště –na poloviční diskovou kapacitu. Zákazníci tedy přechodem na systém 3Par s Thin Provisioningem ušetří polovinu úložného prostoru.
Ondřej Bačina: Tenký provisioning je v Compellentu zabudován tak, že se nedá vypnout. Budete se divit, ale nuly neakceptuje Compellent taky a stejně tak umí vrátit zpět volné místo aplikacím, ani k tomu nepotřebuje čip. Vše obsluhuje čtyřjádrový procesor Intel, z čehož je využité pouze jedno jádro.
Jan Jiskra: U této produktové řady bych ještě vyzdvihnul jednoduchou správu, která je důležitá pro poskytovatele cloudových řešení. Nabízíme program Utility Ready Storage (URS), v jehož rámci jsme schopni poskytovat zákazníkům storage jako službu včetně profinancování; zákazník pak platí pouze za využitý diskový prostor a samotný výkon diskového systému.
Ondřej Bačina: Pro cloudové účely má v sobě Compellent zabudovanou funkcionalitu charge back, která jej umožňuje rozdělit na určitá oddělení, popřípadě zákazníky, a účtovat reálné náklady používání. Je také schopen škálovat do osmi nodů použitím licence pro datová centra, kde se spojí více těchto center dohromady a tváří se jako jedno.
S kým snáze získáte zákazníka?
Jan Jiskra: HP používá pro různé segmenty různé go-to-market modely. Pracujeme s tzv. HP led zákazníky, kteří jsou v kontaktu s HP obchodníkem, ale i se segmentem zákazníků, jež mají na starosti primárně naši partneři. V ČR spolupracujeme s pěti distributory - třemi volume a dvěma VAD, kteří mohou partnerům poskytovat odbornou expertízu při tvorbě nabídek či prodeji. Náš presales tým zajišťuje partnerům podporu po telefonu a organizační jednotka HP Storage Division má dále k dispozici presales konzultanty, kteří osobně asistují u větších obchodních případů.
Ondřej Bačina: Dell s partnerským kanálem začal před 3 lety. O partnery se stará separátní divize, která zahrnuje program a portál PartnerDirect. Jak název napovídá, jdeme trochu odlišnou cestou. Stejně jako jsme byli zvyklí jednat napřímo s našimi zákazníky, se snažíme komunikovat i s partnery. Mezi našimi distributory nenajdete VAD, řešíme to vlastními zdroji. 100Mega Distribution, AT Computers a SWS slouží pro volume dodávky celého portfolia, ale nepřidávají další hodnotu. I když v tomto směru asi nejvíc v poslední době udělalo AT Computers, které rozšířilo náš tým pro enterprise. Partner může přímo kontaktovat naše presales konzulanty, musí však za sebou mít již nějaké školení. Proto připravujeme workshopy zaměřené na úložiště, servery, a další produkty, přičemž řada školení končí certifikací.
Jan Jiskra: Pro naše nejvýznamnější partnery je důležité, aby k portfoliu úložišť mohli přidat také své vlastní služby, proto jsme vytvořili program Easy-to-sell Storage. Od příštího fiskálního roku umožní proškoleným, certifikovaným partnerům nabídnout instalační služby prakticky napříč celým HP Storage portfoliem..
Ondřej Bačina: Především v menším segmentu se na druhou stranu hodně setkávám s tím, že prodejcům chybí znalosti v oblasti virtualizace i storage. Proto organizujeme workshopy zaměřené i na technologie obecně, na ně pak navazují školení jednotlivých produktů. Pro zlepšení prodeje celého řešení také pořádáme dvoudenní workshop orientovaný na prodejní dovednosti.
Jan Jiskra: Školicích aktivit zaměřených na partnery provozujeme celou řadu. Pořádáme jak technologicky orientovaná školení, tak i školení přímo spojená s předváděním konkrétních funkcionalit úložných systémů. Ve spolupráci s distributory pořádáme i školení na soft skills, kdy se snažíme partnery naučit používat správné prodejní techniky a argumenty.
Kdo pomůže s instalací?
Ondřej Bačina: Pokud je potřeba řešení předvést, máme speciálně pro disková pole EqualLogic demo jednotku. Partner nám dodá obchodní případ s informacemi o zakázce a typu zákazníka a my mu poskytneme zápůjčku, kterou může klientovi předat k testování, předvedení funkcionalit, atd. Prodejce, který podstoupil řádné certifikace, může následně pole i sám nainstalovat.
Jan Jiskra: Našim partnerům poskytujeme rovněž podporu v podobě demo zařízení - jsme jim nebo přímo zákazníkům schopni dodat demo model jakéhokoli systému od nejmenších P2000 až po HP P9500. Klient jej může bezplatně testovat s produkčními daty po dobu tří měsíců a pak ho může případně odkoupit. Co se týče instalací, partneři mají k dispozici certifikované techniky HP Technology Services. Velcí partneři a VAD distributoři, kteří již získali dostatečné zkušenosti a certifikace, pak mohou ve vlastní režii provádět instalační službypro vybrané produkty..
Poprodejní podpora – nikdy není dobojováno
Ondřej Bačina: Pro partnery a zákazníky je kontaktním bodem zajišťujícím technickou podporu Dell, přičemž servisní služby dodávají společnosti, se kterými máme uzavřen kontrakt. Před dvěma lety jsme umožnili větším partnerům registrovat opravy a poskytovat pak svým zákazníkům servis a vydělat něco navíc. Pro menší úložiště PowerVault a EqualLogic poskytujeme telefonickou podporu, přičemž v Praze, Brně a Ostravě lze zajistit opravu do dvou hodin od nahlášení. V rámci tzv. ProSupportu Dell standardně dodává opravy pro enterprise řešení do čtyř hodin. Pro Compellent, jehož fungování Dell převzal, se podpora liší. Obsahuje proaktivní podporu administrátora, řešení problémů, upgrade firmware a další služby přes tzv. Co-pilot, což je napojení úložiště do centra Compellent přes port 80. V průběhu příštího roku se prodejci budou moci stát certifikovanými Compellent partnery a přes Co-pilot sledovat, jak klient úložiště používá z pohledu volné kapacity a zatížení. Mohou pak zákazníka aktivně oslovit s návrhem řešení nepoznaného problému a vystupovat jako trusted advisor.
Jan Jiskra: HP má v ČR velkou servisní organizaci a servisní služby jsou tudíž primárně v naší režii. S každým novým úložným systémem prodáváme tzv. HP carepacky - servisní balíčky s různě definovanou úrovní podpory. Zahrnují jednak reaktivní služby s přesně stanovenou dobou odezvy či možností garantovat dobu opravy, a jednak proaktivní služby, kdy certifikovaní techničtí specialisté zákazníkovi poskytují podporu včetně profylaxe, pravidelně se potkávají, pomáhají mu optimalizovat úložné prostředí a předcházet tak možným problémům. Do budoucna uvažujeme i o zavedení „break and fix“ služeb pro některé vybrané partnery. To může být zajímavé spíše pro resellery s dostatečně velkou instalovanou bází, která pokryje náklady spojené se servisem a držením náhradních dílů na skladě.
Zdroj: ChannelWorld
