Společnost IBM spouští program Business Transformation Initiative, který má za úkol pomoci partnerům přeškolit se na prodej řešení. Krok souvisí s transformací obchodního modelu samotného IBM, které začalo cílit na nové příležitosti v oblastech cloudu, sociálních sítí a mobility. Spuštění iniciativy je podle IBM odpovědí na poptávku samotných partnerů.
„Když jsme začali hovořit o cloudu a o posunu od jednorázových prodejů softwaru a hardwaru k modelu předplatného, mnoho partnerů nás oslovilo s prosbou o pomoc s transformací svého podnikání,“ uvedl Mike Gerentine, víceprezident IBM pro obchodní partnery a marketing.
Jedním z důvodů takové poptávky je „vážnější“ podstata prodeje celých řešení. Partneři IBM jsou většinou zvyklí jednat s firemními řediteli IT, zatímco nyní budou muset o hodnotě nabízených řešen přesvědčit nejvyšší vedení, například CMO nebo CFO.
Jeden na jednoho
Program BTI za sebou již má svou pilotní fázi, v rámci níž proběhlo v loňském roce 85 workshopů v Severní Americe a Evropě. Nyní by se měl program spustit globálně, přičemž firma počítá s 300 až 400 workshopy ročně.
Workshopy jsou cílené především na středně velké firmy a mají podobu intenzivního jednodenního kurzu, jehož se účastní školitel IBM a vyšší management partnera. Model jeden na jednoho si IBM vybralo z několika možností jako nejefektivnější.
Každá část partnerské společnosti je pečlivě zanalyzována a vypracuje se transformační plán s vytyčenými cíli a zprávami pro 30, 60 a 90 dnů. Podle Mikea Gerentina je nezbytné aktivní zapojení CEO partnera do celého procesu.
Přestože se partneři mohou do programu sami přihlásit, IBM si většinu účastníků vybere samo prostřednictvím svého channel sales týmu a tyto partnery bude pečlivě zkoumat.
Vzhledem k počtu potenciálních kandidátů chce IBM zapojit své partnery z řad distributorů s přidanou hodnotou a již mají probíhat školení budoucích vedoucích BTI workshopů.
Zdroj: IDG News Service
