Nová strategie v prodejním kanále má podle HP zjednodušit dodání portfolia smluvních nabídek citlivě reagujících na vývoj trhu a mění také vnitřní organizaci výrobce a způsob přístupu k partnerům..
V případě portfolia smluvních nabídek jde konkrétně o programy služeb Channel-led Pay-per-Usage programme (CLPPU), Smart Printing Service (SPS) a Pay-For-Print (PFP)
Program PFP podporuje pouze smlouvy na dodávky materiálu, v jejichž rámci HP prodejcům poskytuje infrastrukturu pro měření a správu smluv. PFP automatizuje celý proces objednávek, plnění, fakturace a hospodaření se spotřebním materiálem; rozpozná okamžik, kdy hladina toneru klesne pod stanovenou mez a automaticky zadá objednávku výměny, která je pak do 48 hodin realizována.
„Pojem infrastruktura znamená, že se podstatně zvyšuje dostupnost programů pro partnery a zákazníky, jinými slovy je jednodušší program nainstalovat a používat. Zároveň jsou daleko jednodušší a přehlednější veškeré výstupy, které program nabízí. Celkově se značně posílila flexibilita poskytovaných řešení,“ vysvětlil pro ChannelWorld Michal Šimon, manažer Laserové divize IPG pro Českou a Slovenskou republiku.
Program CLPPU byl navržen pro prodejce, kteří investovali nebo jsou schopni investovat do infrastruktury zajišťující účtování podle skutečného počtu vytištěných stran a do systému měření. HP poskytuje komponenty, jako hardware, dodávky spotřebního materiálu a servis, zatímco prodejce je dále nabízí zákazníkům formou smluv účtovaných podle počtu vytištěných stran, přičemž je využívána infrastruktura prodejce.
Program SPS je určen pro ty prodejce, kteří jsou schopni řídit složité zakázky, v jejichž rámci HP poskytuje hardware, dodávky spotřebního materiálu a servis, a prodejce je dále nabízí zákazníkům formou smluv na bázi skutečného využití.
Uvedené změny platí od listopadu loňského roku.
Nová strategie v partnerském kanále
Uvedená smluvní řešení mají pomoci HP provést přeměnu organizace systému prodejních partnerů, který nyní podle výrobce lépe odpovídá struktuře obchodních útvarů společnosti. Odpovědnost za výsledky distribuce prostřednictvím prodejního kanálu v regionu EMEA (Evropa, Střední východ a Afrika) se přesunula ze Solution Partners Organization (SPO) přímo na jednotlivé obchodní útvary; Imaging and Printing (IPG), Personal Systems Group (PSG), Enterprise Servers and Storage (ESS) a Technology Services (TS).
„K přesunu SPO došlo i v rámci české a slovenské pobočky a to k 1. 11. 2009. Jednotliví obchodní specialisté byli začleněni do obchodních skupin. Cílem této změny je jednodušší a užší spolupráce mezi HP a partnerským prodejním kanálem. Chceme se detailněji zaměřit na konkrétní potřeby zákazníků a flexibilněji reagovat na změny na trhu,“ uvedl dále Michal Šimon.
V současné době se programu divize IPG pro oblast podnikového tisku aktivně účastní v České republice a na Slovensku 14 partnerů.
HP si od nové strategie slibuje následující změny:
• Vytvoření těsnějšího propojení mezi channel týmy HP a regionálními prodejními týmy, což bude urychlovat rozhodování a zkracovat dobu obrátky.
• Zkvalitnění podpory prodeje ze strany HP.
• Prohloubení hmotné odpovědnosti na všech místech vztahu.
• Umožnění jednoznačnějšího zaměření na strategii obchodního růstu.
Zdroj: Hewlett-Packard
