Co považujete za nejdůležitější interní události loňského roku?
Zásadní bylo rozhodnutí našeho evropského vrcholového vedení v půlce roku 2012, že na český trh vstoupíme i s druhou divizí Westcon Convergence. Využili jsme zázemí divize Comstor, takže máme společnou kancelář a pro Westcon Convergence jsme najali nový tým obchodníků a technických lidí. Za Comstor byla nejdůležitější stabilizace postavení jako druhého největšího distributora Ciska z hlediska tržního podílu v České republice.
Proč se Westcon rozhodl na relativně malém trhu budovat novou divizi?
Za Cisco jsme s divizí Comstor ve stabilní pozici a Westcon Convergence jsme otevřeli proto, že na trhu vidíme potenciál v oblasti unified communication. Je to pro nás příležitost, jak opět významně navýšit obrat celé firmy. Každý startup má výhodu v tom, že začíná z nuly a může vytvořit rychlý nárůst čísel. Všechno ostatní je spíše nevýhoda. Musíte vytvořit povědomí o značce, budujete nový tým a vytváříte vztahy s novými zákazníky. Nicméně díky partnerským programům a veškeré další přidané hodnotě naší společnosti máme dobrý základ pro to, aby se podařilo divizi úspěšně rozjet.
Jak řešíte kapacitně pozice vedení pro Comstor a Westcon Convergence?
Sdílené pozice jsou dvě, já a marketingová manažerka Veronika Mištová. Dále máme dedikovaný obchodní tým za Cisco plus technickou podporu a dedikovaný obchodní tým za Westcon Convergence taktéž včetně technické podpory. Objektivně musím říci, že sdílené pozice jsou z hlediska pracovního vytížení velmi náročné.
Jak to bude se značkami, které původně zastupoval Comstor (Jabra, 2N apod.)?
2N zůstává nadále v portfoliu Comstoru, ale Jabra má specifickou pozici. I v některých jiných zemích ji v rámci korporace distribuuje divize Comstor, nicméně ve většině států ji zastupuje divize Westcon Convergence, takže i v rámci ČR jsme Jabru interně převedli pod Westcon Convergence. Jedním z důvodů je i fakt, že Westcon Convergence získal za rok 2012 titul Jabra EMEA Distributor roku.
Na které segmenty bude Westcon primárně cílit s dodávkami unified communication?
Primárně cílený segment by mělo být SMB/SME. Například IP Office od firmy Avaya, což je špičkové IP unified communication řešení, je škálovatelné až do tisíce uživatelů. Většina velkých podniků a korporací již IP telefonii běžně používá, a proto si myslíme, že největší prostor nyní připadá na SMB/SME.
Kam bude cílit Comstor jako Cisco distributor?
Velký potenciál vidíme u videa, kde letos v březnu chystáme ve spolupráci s Ciskem velkou kampaň. Budeme nabízet službu hostovanou v cloudu, kdy si klient pronajme dva end pointy a formou měsíčního poplatku získá přístup do cloudové infrastruktury plně postavené na profesionální videotechnologii. Může tak provozovat konferenci mezi pobočkami, ať už bod-bod nebo bod-multibod.
U koho se nachází tato infrastruktura?
Loni jsme uzavřeli kontrakt s britskou firmou UCi2i, což je velký poskytovatel této video cloudové infrastruktury. Jsme jejich výhradním distributorem pro téměř celou Evropu a určitě stojí za to se zmínit, že jejich infrastruktura je postavená na Tandbergu. Odtud také návaznost na Cisco.
Loni jste získali do regionální distribuce řešení FlexPod postavené na komponentech Ciska a NetAppu. Je vhodné i pro malý lokální trh?
Určitě ano. Zvládli jsme všechny akreditace Ciska z hlediska obchodních a technických certifikací pro datová centra a aktuálně pracujeme již na několika projektech spolu s Arrow ECS (distributor NetAppu). Na podzim šla oficiálně do distribuce verze FlexPodu pro SMB/SME, která se jmenuje ExpressPod a je velikostně přizpůsobená i pro český trh.
Jak se lokálně vyvíjí role VAD?
Obecně si myslím, že se nijak dramaticky nemění, ale tím, že ekonomika prošla recesí a neroste, je pro některé partnery o to náročnější financování projektů. Největší úlohu value added distributora vidím primárně v dostatečné finanční síle, se kterou dokáže podpořit partnery z hlediska kreditů, splatností a financování. Společnost Westcon Group s ročním obratem téměř 6 miliard dolarů je bezpochyby velmi silným partnerem.
Jaký očekáváte vývoj trhu z pohledu českého VAD distributora?
Nečekám žádné výrazné oživení, byť spousta lidí z byznysu věří tomu, že trh začne konečně růst. Já osobně velkým optimistou nejsem. Měl jsem jednu dobu obavy z euro krize, nicméně nemyslím si, že by se trh znovu propadl. Zároveň však nevidím příliš mnoho nových příležitostí ani dostatek nových projektů. Myslím si, že objem byznysu a projektů na trhu bude podobný roku 2012 a pro firmy v IT bude i nadále náročné udržet takovou úroveň výkonnosti, aby byly dostatečně profitabilní.
- Jméno: Tomáš Jilík
- Pozice: general manager
- Firma: Comstor, Westcon Convergence
- Dosavadní kariera: V IT se pohybuje od roku 2000, kdy nastoupil jako produktový manažer ve společnosti Intelek, tři roky přednášel v rámci Cisco Networking Academy, dva roky zastupoval Radware v ČR a SR, více než čtyři roky působil jako country manager RiT Technologies a CEO firmy iP management. Čtvrtým rokem vede divizi Comstor, společnosti Westcon Group a nově i divizi Westcon Convergence.
Zdroj: ChannelWorld
