Společnost Gartner provedla průzkum mezi více než pěti sty subjekty v Severní Americe, Evropě a Číně s cílem zjistit, jaký vliv mají marketingové aktivity prodejců IT na rozhodování společností o pořízení konkrétních technologií či služeb.
Výsledky ukázaly, že přestože se možnosti digitálního marketingu neustále rozrůstají, osobní styk zůstává pro respondenty stále zásadním faktorem. Celých 56 % respondentů považuje přímé setkání s poskytovatelem za velmi důležité, 42 % za středně důležité a jen 3 % mu příkládají malý význam.
Emancipace zákazníků
Výzkum dále ukázal, že třebaže význam osobního styku zůstává stabilní, role v rámci něj se s rostoucí informovaností zákazníků obracejí. Pokud v minulosti diktovali tempo prodejci, nyní je pánem obchodního cyklu zákazník. Gartner upozorňuje, že si tato změna vyžádá změny v prodejních strategiích
„Poskytovatelé už v podstatě celá desetiletí trénují své prodejce úplně stejným způsobem,“ uvedla Tiffany Bovová, viceprezidentka a dlouholetá analytička společnosti. „Tyto metody jsou však v rozporu se současnou situací, kdy zákazníci sami hledají, posuzují a oslovují."
Prodej se musí přizpůsobit
Gartner proto radí, aby poskytovatelé v rámci výcviku prodejců opustili staré metody a přizpůsobili se novému chování zákazníků.
„Budoucí prodej se bude muset umět velmi blízce seznámit s prostředím zákazníka,“ dodala Tiffany Bovová.
„Prodejce by neměl vystupovat v roli zdroje technologických produktů, nýbrž jako strategický partner, který firmě pomůže dosáhnout jejích cílů.“
Zdroj: Gartner
