V „srdci konkurence a kolébce Olympijských her“ partnery společnosti Sophos uvítal Rob Maddalena. Účastníky překvapil tím, že je nečekalo úvodní video, které by křičelo „prodávejte naše produkty“. Sophos se rozhodl pro jinou strategii, mění se.
Společnost chce ve složitém světě mobilních zařízení udělat bezpečnost skutečně jednoduchou. Jako hlavní marketingové heslo volí „Simple!“ (v překl. jednoduchý) – jednoduché zajištění bezpečnosti a jednoduchá spolupráce.
Ralph Haubrich, VP regionu CEEMA pak doplnil, že hlavním cílem Sophosu je postavit dopředu byznysu channel partnery. Ve své prezentaci představil jednotlivé divize a změny ve struktuře.
SMB a midmarket je masivní a neobsloužený trh
Hlavní slovo měl pak CEO Kriss Hagerman, který ohlásil, že Sophos vidí příležitost vydělat s partnery multimiliardové částky. Trh IT bezpečnosti je podle Hagermana velmi velký (trh IT softwaru v roce 2012 – 20 miliard dolarů, trh IT infrastruktury v roce 2012 – 60 miliard dolarů), rychle roste, nikdy nebyl víc „mission critical“, je stále komplexnější a těžší jej zvládat. To chce Sophos adresovat.
Hagerman dále uvedl, že SMB a midmarket je masivní, ale neobsloužený trh, kterému ostatní výrobci nevěnují dostatečnou pozornost, zaměřují se na koncové uživatele a/nebo na největší korporátní zákazníky.
Sophos si zvolil novou misi: Být nejlepší na světě v dodávkách kompletní IT bezpečnosti malým a midmarket podnikům a kanálu, který je obsluhuje.
Pro letošní rok si společnost plánuje tržby 400 milionů dolarů a do roku 2018 chce dosáhnout miliardového obratu (v dolarech).
Když CIO je OIO
V menších firmách není podle Krisse Hagermana žádný CIO, ale OIO (only information person – jediný člověk, který má v organizaci na starost celé IT). Ve firmách do 500 zaměstnanců většinou není nikdo, kdo by se staral o IT, v rozpětí 500-999 je v průměru jeden a tento trh chce Sophos se svými partnery obsloužit.
Čím se chce odlišit? „Jsme jediný výrobce IT bezpečnosti na světě, který se soustředí na to, aby byl nejlepší v konkrétní sféře,“ prohlásil Hagerman a mínil tím zaměření výhradně na bezpečnost (koncová zařízení, mobilita a sítě), B2B, midmarket, dodávky skrze channel a podporu.
Na co se Sophos soustředí?
Sophos chce nabídnout kompletní řešení IT zabezpečení spravovaného skrze jedinou, integrovanou cloudovou konzoli. Zaměřuje se na ochranu koncových zařízení, mobilní řešení, ochranu dat, sítě vč. Wi-Fi, zabezpečení webu a e-mailu.
Řešení jako advanced persistent thread detection, next-gen firewall, white listing a velká data chce nabídnout i pro midmarket. Umožní aplikovat politiky ve vztahu k uživateli. Zaměřuje se na jednoduchost a snadnost použití a umožňuje poskytovat služby od MSP.
Technické oblasti se dále věnoval CTO Gerhard Eschelbeck, který závěrem své keynote zmínil také problematiku falešných antivirů, které údajně stále více ohrožují uživatele. Při dotazu do publika v živém hlasování odpovědělo 73 % účastníků, že se u svých zákazníků setkalo s falešným antivirem, který škodil.
Se Sophosem se mění i jeho marketing
Marketingový ředitel Matt Fairbanks se se svým týmem zaměřil na problematiku OIO (jediného člověka, který se stará o IT a její bezpečnost v organizaci) a nové heslo „jednoduchost“ a upravil tomu marketingovou strategii.
Sophos mění také svůj hlavní web, novou verzi naleznete na sophosnext.com. Hlavním cílem je web zjednodušit, osekat o velké množství textu a udělat srozumitelnějším a příjemnějším, uvedl Matt Fairbanks. Najdete zde více informací, ale v jednodušší a grafické podobě. Kromě produktů a Labs je nová také partnerská část webu a partner lokátor je nyní napojený na Google Maps.
V oblasti reklamních sdělení se Sophos zaměřil na zcela jednoduchou grafiku, která podává jasná sdělení jako „neexistuje nic jako složitá řešení“, „složitá řešení nejsou řešení“. Na partnerském portálu bude dostupná nová prezentace, kterou můžete využívat. Fairbanks mimo jiné uvedl, že Sophos připravuje další kampaně na generování poptávky.
Proč bezpečnost a proč Sophos?
Obchodu a prodeji se věnoval Mike Valentine, SVP WW sales, který shrnul, že Sophos má celkem 12 000 partnerů celosvětově. Poskytuje programy pro distributory, VAR a MSP, certifikační programy, školicí programy, marketingové programy a má údajně nejvyšší marže a spokojenost zákazníků mezi výrobci bezpečnostních řešení.
Prezentoval také růsty segmentů trhu (podle IDC), na kterých Sophos působí. Oblast softwaru jako služby pro zabezpečení koncových bodů má letos růst o 10 % na 629 milionů dolarů, segment UTM/nextgeneration firewallu má růst o 13 % na 2,9 miliardy dolarů, mobilní bezpečnost má vykázat 27% růst na 1,4 miliardy dolarů, Wi-Fi poroste o 20 % na 4 miliardy dolarů, SaaS pro zabezpečení webu o 19 % na 422 milionů dolarů a obecný bezpečnostní SaaS o 13 % na 3,3 miliardy dolarů.
Nové příležitosti pro channel partnery
Viceprezidentka pro prodejní kanály Emmanuelle Skala vyzdvihla příležitosti v oblasti poskytování služeb. Loni Sophos uvedl program Solution Partner Track zaměřený především na resellery a poskytovatele řešení. Letos představuje program pro MSP, kteří spravují a monitorují IT prostředí svým zákazníkům. Mezi účastníky konference jich 85 % v živé anketě odpovědělo, že se na MSP chystá.
Pro poskytovatele služeb správy (managed services providery) Sophos nabízí řešení pro ochranu sítí, serverů a uživatelů pod jednou konzolí s technickou podporou, platbami podle využití a měsíčním účtováním.
Sophos se chce také zaměřit na zjednodušení dosavadní spolupráce z pohledu ceníků a vytváření objednávek, vzdělávání, partnerského portálu, předávání leadů na zákazníky, služeb a promo akcí na míru partnerům. Zjednodušený ceník Sophos vydá v srpnu.
V živém hlasování účastníků se nejvíce partnerů vyjádřilo, že by upřednostnili především zaměření na poskytování služeb a podpory (55 %) a školení v oblasti prodejních dovedností (25 %). Nejpozitivněji by jejich byznys údajně ovlivnila lepší distribuce leadů (36 %), společné marketingové kampaně (33%) a zjednodušení ceníků a nabídek (20 %).
Závěrem své keynote Emmanuelle Skala uvedla, že veškeré materiály a informace pro partnery jsou dostupné přes partnerský portál – loni Sophos spustil nový a letos do něj chce údajně investovat dvakrát více prostředků.
Zdroj: ChannelWorld
