Podle nové studie společnosti Forrester Research si marketingová oddělení B2B prodejců začínají uvědomovat potenciál sociálních sítí. Zpráva uvádí, že přestože B2B marketing využívá sociální kanály již nějakou dobu, teprve nyní se z nich stává zásadní nástroj pro navazování nových vztahů.
Ačkoliv B2B marketing ve využívání sociálních médií stále ještě pokulhává s marketingem cílícím na spotřebitele, rozdíly již podle Forresteru nejsou tak velké jako dříve. B2B prodejci si podle analytiků začínají uvědomovat návratnost investic do těchto kanálů.
Forrester radí, aby B2B prodejci integrovali sociální sítě do svých marketingových modelů a kladli důraz na silné provázání s prodejním týmem a také na co nejširší automatizaci.
Zpráva však zároveň uvádí, že navzdory rostoucí popularitě sociálních sítí coby nástroje na podporu B2B prodeje chybí řadě firem oficiální strategie a jejich snahy proto nepřinášejí požadované ovoce v podobě měřitelných výsledků.
Na základě rozhovorů se zástupci sedmnácti firem prodávajících a využívajících nástroje pro sociální marketing Forrester identifikoval pět hlavních překážek stojících v cestě úspěšnému použití sociálních sítí v B2B obchodu:
-
nedostatek podpory od nejvyššího managementu
-
absence metodiky pro měření výsledků
-
absence výsledků motivujících k dalšímu rozvoji (toto velmi úzce souvisí s předchozím bodem)
-
nejasné rozdělení zodpovědnosti mezi zúčastněné strany
-
špatné nastavení kvantity a rozmanitosti obsahu
Desatero pro úspěch
Úspěšná B2B marketingová strategie na sociálních sítích podle Forresteru vyžaduje patřičnou přípravu, zároveň však může vést k hmatatelnému zlepšení výsledků.
Studie uvádí, že pro oslovené marketéry sociální sítě přispívají ke zvyšování povědomí o značce i zájmu o ni, ale zároveň vedou i k vyššímu počtu leadů pro obchodníky.
Studie kromě výše uvedené pětice překážek uvádí i desatero zásadních faktorů, které naopak vedou k úspěšnému B2B sociálnímu marketingu. Jsou to:
-
získání podpory vedení
-
vyčlenění zdrojů
-
identifikace mezer v obsahu
-
získání praxe pomocí pilotního programu
-
propojení kampaní s metrickými nástroji
-
integrace již existujících procesů
-
průběžné školení
-
stanovení jasné politiky
-
investice do předních platforem
-
udržení motivace marketingového týmu
Zdroj: Forrester Research
