Máme za sebou smutné výročí prvního roku od začátku pandemie. Jak jste se s ní v Esetu popasovali?
Rozprchli jsme se a vcelku bez problémů fungujeme ze všech možných koutů (usmívá se). Home office nebyl v Esetu neznámý koncept ani před pandemií, takže nás to nezastihlo úplně nepřipravené a nevnímám to jako zásadní problém. Co se trhu týče, tam už byla situace jiná.
Teď máte na mysli první vlnu?
Ano, první lockdown na jaře loňského roku byl pro řadu firem šok a my jsme to poznali na výsledcích a počtu příležitostí – všechno se na chvíli zabrzdilo. Firmy řešily akutní problémy spojené s přesunem lidí domů a na nějaké dlouhodobější projekty v té chvíli zkrátka nebyl prostor, zejména v těch nejzasaženějších odvětvích, kde šlo o přežití. Některé segmenty, například cestovní ruch, ostatně bojují dodnes a jsou velmi opatrné, co se týče investic.
Podepsalo se to na vašich výsledcích?
Částečně ano, ale když to vezmu obecně, první kvartál loňského roku dopadl skvěle, ve druhém nastal výrazný propad v důsledku pozdržení plánů a investic a ve druhém pololetí se to stabilizovalo. Finanční plán, a nutno dodat, že vznikl téměř půl roku před začátkem pandemie, jsme překročili o jednotky procent, a nebýt covidu, bylo by to nejspíš dvouciferné.
Hromadný přesun na homeoffice vyžadoval nákup nových počítačů. Projevilo se to na poptávce po zabezpečení koncových bodů?
Předesílám, že nemám k dispozici detailní čísla o prodeji PC, nicméně jsme skutečně viděli výrazný nárůst prodeje spotřebitelských produktů a ta souvislost s nakupováním pracovních zařízení do domácností se tady přímo nabízí. Ještě bych dodal, že svůj podíl na tom nejspíš měla i distanční výuka. Já ještě patřím do té klasické počítačová generace, vy asi také, ale moje děti už fungují úplně jinak a před pandemií si úplně vystačily s telefonem. Po zavření škol jsme proto museli domů pořizovat další notebook a určitě jsme nebyli zdaleka jediní.
Když zmiňujete telefony, jak jsme na tom vlastně se zabezpečením mobilních zařízení, ať už jako spotřebitelé nebo jako zaměstnanci?
Postupně se to sice lepší, ale celková úroveň přístupu a povědomí je stále dost nízká. I my v Esetu se snažíme na tuto problematiku upozorňovat a edukovat, ale i tak mezi uživateli stále chybí dostatečná osvěta a motivace. Když to řeknu ošklivě, musel by přijít nějaký velký průšvih, aby se to zlomilo, podobně jako když v minulosti prudce zvyšoval zájem o zabezpečení počítačů po každém úspěšném globálním útoku.
Zpět k pandemii. Jak se s ní vypořádali vaši partneři?
Celkově vzato si s ní partnerská síť poradila, i když samozřejmě panovaly rozdíly mezi jednotlivými typů partnerů. Velkému etailu se například dařilo více než dobře, zatímco pro menší partnery s kamennou provozovnou a lokálními vazbami to bylo náročnější, ale i oni si našli cesty, jak dál dělat byznys. Před pandemií jsme na českém trhu měli přes tři tisíce aktivních resellerů a jejich počet se do dnešního dne pohnul jen minimálně.
Ty tři tisícovky partnerů nyní mají k dispozici novou podobu partnerského programu. Jaké jsou hlavní změny oproti dřívějšku?
Předně bych chtěl partnery uklidnit, že nedochází k žádnému radikálnímu převratu. To hlavní, co nový program přináší, je posunutí hranice registrace obchodních případů směrem do nižšího SMB. Má to dvojí účel – zaprvé nám to umožní odměňovat širší okruh partnerů a motivovat je ke spolupráci, zadruhé budeme mít přehled o tom, čím se daný partner právě zabývá, a tím pádem mu dokážeme asistovat. Důvod je takový, že security pro řadu našich partnerů nepředstavuje core business, a právě takové chceme prostřednictvím nového programu podporovat, vzdělávat je, pozvednout jejich dovednosti, tak aby si uměli poradit a časem dokázali k našim produktům nabízet vlastní služby.
Takže jim chcete podat příslovečný rybářský prut.
(směje se) Ano, přesně tak, nechceme partnerům dávat ryby, chceme je naučit rybařit.
Nicméně celková struktura programu a přístup k partnerskému byznysu zůstávají stejné?
Ano, základem programu zůstává klasický model několika úrovní, na které se partneři kvalifikují dosažením určitého obratu, u vyšších příček pak splněním určitého počtu certifikací. Partnerská úroveň je hlavním kritériem pro výši odměn a rabatů, ale existují také vedlejší kritéria, podle kterých partnery odměňujeme za aktivitu.
Jaká to jsou?
Ke zvýšení odměn nad základ daný partnerovou úrovní přispívá například jeho schopnost pracovat u zákazníků a implementovat naše řešení, dále pak získání certifikací na některé specifické produkty, například dvoufaktorovou autentizaci nebo šifrování, ale i třeba úspěšné nasazení zkušebních verzí produktů nebo vytváření proof-of-conceptů. Obecně bych to shrnul tak, že čím více s námi partner spolupracuje nad rámec „koupím produkt, prodám produkt“ a čím větší má zájem se rozvíjet, tím vyšší bude jeho marže. Na nejvyšší úrovni, tedy s našimi největšími partnery, pak pracujeme individuálně, s každým si stanovujeme specifické obchodní plány a následně mu je pomáháme splnit.
Prodáváte výhradně nepřímo?
Výhradně ne, nicméně poměr mezi partnerským a přímým prodejem na českém trhu v B2B segmentu je dlouhodobě zhruba 80:20 a pokud se ta čísla pohnou, bývá to ve prospěch partnerů. Mimochodem, naše rozhodnutí snížit hranici pro registraci obchodních případů souvisí i s tím, abychom se s partnery nestřetávali u oslovovaných zákazníků. Eset má své vlastní akviziční kampaně, ale cílíme s nimi výhradně na firmy, které nejsou našimi klienty a nikdy bychom nešli do konfliktu s aktivitami některého z partnerů. Nicméně, abychom podobným kolizím předešli, musíme vědět, na čem partneři pracují, a širší registrace obchodních případů by nám v tom měla pomoci.
Je spuštění nového programu reakcí na pandemii?
To úplně ne, o změnách v podpoře jsme se interně bavili už delší dobu a konkrétní obrysy začal nový program dostávat více než před rokem. To načasování souvisí spíše s naplánovaným uvedením nových produktů. Rozhodli jsme se, že změny v portfoliu a podpoře spustíme najednou.
O jaké produkty jde?
Jedná se o cloudové služby, respektive balíčky cloudových služeb jménem Eset Protect, se kterými budeme cílit na celý B2B segment od SOHO až po enterprise. Ty balíčky jsou sestavené tak, aby odpovídaly potřebám firem různých velikostí, takže například základní sada Protect Entry obsahuje služby pro ochranu koncových stanic a serverů, vyšší sada Protect Advanced přidává šifrování koncových stanic nebo sandbox a Protect Complete k tomu nabídne ještě ochranu e-mailových serverů a samostatné řešení pro zabezpečení platformy Microsoft 365. Největší zákazníci pak mohou sáhnout po sadě Protect Enterprise, do které jsme zahrnuli EDR systém Eset Enterprise Inspector pro aktivní vyhledávání hrozeb.
Zařazujete se tímto po bok mnoha dalších vendorů, kteří tvrdí, že služby jsou budoucnost?
Jednoznačně. Na českém trhu to ještě není tak patrné, ale my jsme globální firma a vidíme, že poptávka po cloudovém modelu prudce roste, zejména na západních trzích. Je proto pouze otázkou času, kdy se to rozjede i u nás. A dobře, že tak.
Proč je to dobře?
Protože cloud je výhodný. Často se mluví o jeho finančních benefitech, ale nemělo by se zapomínat ani na ty technické, které jsou o to důležitější, když hovoříme o security. Dobrým příkladem je třeba cloudový sandboxing. Dnešní malware je natolik sofistikovaný, že už se nelze spoléhat na výkon firemních zařízení. Potřebujete robustní, škálovatelnou platformu, ve které můžete nasadit nějakou formu umělé inteligence, která vám pomůže s analýzou. Cloud je pro tyhle účely ideální.
Tuto analogii vlastně můžeme vztáhnout na celkový přístup k bezpečnosti. V situaci, kdy roste kvalita i kvantita útoků, se řada firem nemůže spoléhat čistě na své vlastní síly, protože jim pro zajištění zabezpečení schází dostatek kvalifikovaných lidí a know-how. Týká se to především menších firem, protože metody správné implementace a provozu bezpečnostních řešení v malém a velkém podniku se vlastně nijak neliší. Rozdíl je v tom, že malá firma nebude mít dostatek zdrojů. I z tohoto důvodu sázíme na to, že dojde ke zvýšení poptávky po bezpečnosti formou služby.
Což bude parketa pro vaše partnery, kteří teď navíc dostali k dispozici nové balíčky služeb.
Přesně tak. My už sice nějakou dobu nabízíme nástroje pro integraci našich produktů do platforem poskytovatelů služeb, ale teď po uvedení Eset Protect je všechno podstatně rychlejší a jednodušší. Partneři mohou veškeré služby u svých zákazníků spravovat přes jednotnou cloudovou konzoli, která je součástí každého balíčku včetně nejzákladnější sady Protect Entry. Pokud chcete začít prodávat naše cloudové služby, můžete se do toho pustit v podstatě přes noc. Nikdy to nebylo snadnější.
Sdílejí zákazníci vaše nadšení z cloudu a modelu MSP?
Zatím to bohužel není mainsteam, přinejmenším co se českých firem týče. Ale vnímáme, že se to mění a je zde potenciál. Víme, že to funguje a třeba lokální pobočky zahraničních firem jsou tomu podstatně otevřenější. Ale celkově nás v oblasti edukace trhu čeká ještě dost práce a přesvědčování.
Často slýchám, že překážkou je naše mentalita. Souhlasíte?
Bohužel ano, právě proto jsem zmínil ten rozdíl u firem, které mají centrálu za hranicemi. Náš lokální přístup je pořád takový, že všechno musí být moje, musím nad tím mít plnou kontrolu a nikdo se mi do toho nesmí montovat. Jenže tím se vracíme zpět k problému, o kterém jsme mluvili před chvílí – vlastní síly často nestačí a žádné bezpečnostní řešení vás neochrání, pokud ho nemáte správně implementované a nestaráte se o ně. Tohle se bohužel opravdu stává a ty firmy se pak diví, když jim někdo zašifruje všechna data. Kdyby se místo toho obrátily na bezpečnostního partnera, tak by se jim o všechno postaral, ty firmy by se mohly bez starostí věnovat svému byznysu a není vyloučeno, že by na tom dokonce i ušetřily.
Člověk by řekl, že tady není co řešit…
Na papíře ne, v praxi bohužel ano. A je to velká škoda, protože snaha udělat si vše sám kombinovaná s nedostatečnou znalostí způsobuje naprosto zbytečné ztráty, kterým by se dalo celkem snadno předejít. Bylo to patrné obzvlášť teď během pandemie, když se ve firmách narychlo zařizoval home office – to se pak při vyšetřování incidentů občas nestačíte divit, kolik základních pravidel se dá porušit v rámci zabezpečení jedné sítě. Přitom by opět stačilo mít po ruce bezpečnostního partnera, který by vám poradil, jak to udělat správně, tedy bezpečně.
Jak firmy přesvědčíte, aby si někoho takového našly?
Tady není jiná správná cesta než pečlivá a trpělivá edukace trhu, a to jak v technické oblasti, tak i na úrovni managementu firem. Bezpečnost nemůžete nikomu vnutit násilím, musíte zákazníka přesvědčit, vysvětlit rizika a jejich souvislost s navrhovanými opatřeními. Tam, kde to nezabere, můžeme použít řadu příběhů ze života, případně musíme asi počkat, až si to uvědomí sám. Bohužel se neobávám, že by útoky v dohledné době polevily, protože když se podíváte na vývoj ceny Bitcoinu, je jasné, že vybírání výkupného přes ransomware nebo nasazování cryptominerů je pro útočníky nesmírně výhodné. I proto si myslím, že trh skýtá obrovskou příležitost pro bezpečnostní partnery.
Zdroj: ChannelWorld
