Nabízíme exkluzivní data získané na konferenci Distree EMEA 2013. Výzkumná společnost GfK v rámci prezentace Distribution Landscape in Europe uvedla, že český trh IT se ve 4. čtvrtletí 2012 meziročně propadl o 16 %, slovenský trh o 12 %.
Celoroční situace není o moc lepší. V ČR celkově za rok 2012 trh IT poklesl o 16 %, na Slovensku byl pokles menší, a to 10 %.
V Evropě obecně roste e-tail za poslední roky na úkor tradičních kanálů především v oblasti IT, méně pak u kancelářských produktů. Ve spotřební elektronice jeho podíl za poslední roky stagnuje a stejně tak v telco odvětví.
Proč prodejci nakupují u e-tailu?
GfK taktéž zjišťovalo, proč ostatní prodejci nakupují občas u e-tailu místo u distributorů. V ČR jsou důvody pro nákup u e-tailu primárně ceny, dostupnost produktů a rychlost jejich dodávky. Dalším logickým argumentem pro nákup u e-tailu jsou případy malých objednávek.
U distributorů naopak reselleři nakupují kvůli kreditním limitům, technické podpoře, zprocesování objednávek a šířce sortimentu.
Důvody pro změnu distributora
Ačkoliv patří především slovenští, ale také čeští reselleři v Evropě mezi nejloajálnější k IT distributorům, mají své důvody, proč občas dodavatele změnit.
V České republice mění reselleři své distributory především kvůli šíři sortimentu (63 %), dalšími důvody jsou pak vysoké ceny (35 %), náklady na přepravu (18 %), zákaznická (17 %) a marketingová podpora (17 %).
Na Slovensku je primární důvod stejný (sortiment 51 %), dále se však podněty liší. Prodejci mění dodavatele kvůli platebním podmínkám a cenám.
Průměrně v evropských zemích reselleři nakupují od šesti distributorů. V ČR průměrně od pěti a na Slovensku od „4,5“.
Co reselleři chtějí od distributorů
Obecně v Evropě mezi hlavní požadavky na IT distributory patří rychlost a schopnost dodávek (téměř 100 %), dále pak ceny a platební podmínky, sortiment, weby a online objednávky, kontaktní osoby a technická podpora.
V České republice je podobně na prvním místě rychlost a schopnost dodávek, na druhém místě (92 %) jsou ceny a platební podmínky (kredit) a na třetím pak sortiment (90 %). Mezi další uváděné požadavky na distributory patří kontaktní osoby (85 %) a technická podpora (82 %).
Na Slovensku je situace velmi podobná. Na třetí pozici však slovenští reselleři preferují dobrý B2B web a on-line objednávky na čtvrtém místě pak sortiment.
TOP distributoři v ČR podle GfK
Z pohledu pokrytí resellerské základy v České republice je jedničkou eD system Czech (65 % partnerů), následuje AT Computers (58 %) a SWS (58%).
Při měření GfK optikou primárního distributora u resellerů je jedničkou SWS (pro 88 % resellerů), a o druhé a třetí místo se pak dělí AT Computers (58 %) a eD system (58 %). Pro Slovensko tato čísla bohužel nebyla prezentována.
Pro srovnání doporučujeme výsledky ChannelWorld Awards 2012 – Distributory roku v ČR a SR.
Při pohledu na „překryv“ distributorů jako primárních dodavatelů mezi resellery je to v případě eD system Czech 100 %, v případě ATC 44 % a u SWS 43 %. Na Slovensku je podobně překryv u eD system Slovakia 100%, u Asbisu SK pak 51 % a SWS 37 %.
V Evropě patří očima GfK mezi top 5 distributorů Ingram Micro (30 % resellerů), Tech Data (30 %), Also Actebis (18 %) a Asbis (11 %).
Zdroj: ChannelWorld, GfK
