Exclusive Networks: Poskytujeme péči od A do Z

Společnost Exclusive Networks se zkraje roku přestěhovala do nových kanceláří, jak jste se zabydleli?

Renáta Bláhová Krausová (RBK): Myslím, že jsme se zabydleli skvěle (usmívá se). Vidíme i zpětnou vazbu od našich vendorů a partnerů, kteří rádi docházejí na naše akce. I díky novým prostorům se kolegové vrátili do kanceláří, což je další velké plus, a řekla bych, že se nám podařilo znovu nastartovat takový ten čilý pracovní ruch a výměnu informací.

Jelikož jsme obchodní společnost, je pro nás kriticky důležité sdílet informace z trhu nejen od partnerů, ale i od vendorů a potažmo zákazníků. Naši partneři jsou k nám sdílní, a my tak můžeme registrovat, co se děje na trhu, a adekvátně na to reagovat. Obecně bych řekla, že nové kanceláře nám přinesly samá pozitiva.

Jednou z novinek je, že kanceláře nabízíme našim partnerům coby školicí prostory. Jde o jeden z nových programů například pro partnery, kteří nesídlí v Praze, nebo pro vendory, již nesídlí v České republice. Dáváme jim možnost uspořádat zde akci pro jejich partnery a zákazníky, a díky našemu marketingovému oddělení, kde máme i eventovou část, jsme schopní se postarat o organizaci z administrativního i eventového hlediska.

Jak hodnotíte prvních šest měsíců tohoto roku?

RBK: V minulém roce jsme si stanovili cíl, že budeme aktivně rozvíjet roli suverénního hráče na trhu kyberbezpečnosti, a myslím, že se nám to podařilo. V květnu jsme uspořádali velkou akci Exclusive SyberSecurity Fórum pro partnery i jejich zákazníky a měli jsme tu čest přivítat i zástupce našich sedmi klíčových vendorů. Zároveň se nám stále daří rozšiřovat partnerskou síť a některé partnery jsme stabilizovali, což je také skvělé.

Spustili jsme podcastovou sérii, kam si zveme hosty jak z řad vendorů, tak z koncového trhu. Občas přivítáme i nějakou hvězdnou osobnost (usmívá se). Jsem ráda, že se nám daří Exclusive přibližovat partnerům i neformálnější cestou. Celkově jsme úspěšní v naplňování toho, co jsme si naplánovali v minulém roce, a to i z hlediska personálního obsazování, což považuji za velký úspěch.

Když jsme u personálních posil. Paní Podrazká, vy v Exclusive Networks působíte velmi čerstvě, jak se zatím rozkoukáváte?

Libuše Podrazká (LP): Musím ocenit, jak přátelsky mě tým přijal. Nástup byl velmi rychlý, ale okamžitě jsem vnímala příjemnou atmosféru a ochotu kolegů pomoci. Je skvělé, jak dobře se zde lidé navzájem podporují. Setkávám se s řadou nových tváří a jsem ráda, že se rychle cítím součástí týmu.

Přiblížíte mi, jaká je vaše role ve firmě?

LP: Mám tu čest vést klíčovou obchodní jednotku Exclusive Networks, která se zaměřuje na produkty značky Fortinet a péči o její partnery v České republice. Mojí hlavní úlohou je navázat na dlouholetou tradici a dále rozvíjet vztahy s našimi partnery.

Tým Fortinet v Exclusive Networks odvádí skvělou práci. Mým cílem je jednoznačně přiblížit se partnerům, naslouchat jejich potřebám a budovat vztahy, které nám umožní lépe reagovat na dynamický vývoj trhu.

Kyberbezpečnost se dnes vyvíjí rychlým tempem a s ní i požadavky našich partnerů. Chceme proto být aktivním partnerem, který naslouchá a dokáže rychle reagovat na aktuální potřeby.

Spolupráce Exclusive a Fortinetu funguje přes dvacet let. Jaký je podle vás klíč k takto dlouhodobě úspěšné spolupráci?

LP: Je opravdu fascinující, jak dlouho tato spolupráce trvá. Kromě toho, že Fortinet je dynamicky rostoucí kyberbezpečnostní společnost se skvělými produkty, považuji za klíčové, že naše vztahy jsou postavené na vzájemné důvěře. Máme hluboce zakořeněné vazby s partnery na českém trhu, což je pro nás významná konkurenční výhoda. Líbí se mi, že je to skutečně vztahový byznys, kde hrají klíčovou roli dlouhodobé osobní vazby.

Přečtěte si také:

Exclusive Networks posbíralo ocenění na Fortinet 2024 ATC Awards

Dá se říct, že Fortinet a Exclusive Networks na českém trhu společně rostly od samých začátků a dosáhly úspěchů, které dnes vidíme. Díky širokému portfoliu řešení, jež Fortinet nabízí, se tento růst týká všech oblastí kyberbezpečnosti.

Jaké služby Fortinet nabízí a na které klienty cílí?

LP: Hlavní produktovou oblastí je samozřejmě firewall, ale postupem času se portfolio rozšířilo o široké spektrum dalších bezpečnostních řešení – od zabezpečení koncových zařízení přes bezpečnost aplikací, datových center či síťových technologií.

Původně Fortinet cílil na enterprise segment, ale díky rozsáhlosti portfolia se nyní zaměřuje i na oblast SMB. Kromě péče a spolupráce se zástupci nejvyššího segmentu proto na českém trhu rozvíjíme i projekty zaměřené na střední a menší podniky a do budoucna v tom vidíme velký potenciál.

Současní i potenciální zákazníci určitě mohou těžit zejména z komplexnosti řešení Fortinetu. Díky šíři portfolia a unikátní integraci jednotlivých produktů si Fortinet na trhu konkuruje jen s několika málo dalšími globálními hráči.

Sedíme u stolu s novou akvizicí firmy, ráda bych se zeptala i na pohled z druhé strany. Jak probíhá výběrové řízení na takto specializovanou pozici?

Olga Staníčková (OS): Musím přiznat, že jsme hodně vybíraví (usmívá se). Zakládáme si na firemní kultuře, proto je pro nás zcela zásadní, aby panovala dobrá chemie mezi potenciálním novým zaměstnancem a současnými kolegy. Zejména když jde o součást středního managementu, je pro nás důležité, aby si ten člověk dobře sedl nejen se svým týmem, ale i se zbytkem managementu a se svým nadřízeným CEO Petrem Jandou.

V první řadě se potkáváme s kandidátem a probíráme vzájemné možnosti a očekávání. Snažíme se v náborovém procesu být maximálně otevření, nemalovat věci narůžovo, pokud nejsou úplně ideální. Jde nám o to, aby obě strany měly jasnou představu o tom, do čeho jdou.

Následně posíláme kandidáty na tzv. kompetenční pohovor, na základě kterého se dozvíme více o jejich osobnosti. Nejde o žádnou hloubkovou psychoanalýzu, ale spíše o informace, jak přistupují k práci, co je motivuje, jak fungují v týmu, jaké mají ambice, jak zvládají stres a podobně.

Když si všechno hezky do sebe sedne, kandidát se potká se zbytkem managementu a poté i s budoucím týmem. Nejde o žádné „grilování“, snažíme se být laskaví, ale důslední. Je to šance jak pro kandidáty, tak pro zaměstnance zjistit, s kým budou na denní bázi spolupracovat.

Máte na některé pozice už třeba předem vytipovaný profil člověka?

OS: V první řadě si pro danou roli vytvoříme anonymní personu, kde si definujeme, co by ten člověk měl znát, co by měl mít za sebou, jaké by měl mít charakterové vlastnosti a podobně. Stanovíme si, které atributy jsou „must have“, přes něž nejede vlak, a které jsou „nice to have“, neboli že by se nám líbily, ale pro finální rozhodnutí nejsou zásadní.

Důležitá je pro nás ale osobnost daného člověka, aby zapadl do naší firmy. Nepovažujeme se za velký podnik, všichni se tu známe osobně, všichni si tykáme. Všímáme si i věcí, které jsme v anonymní personě nedefinovali, ale z nějakého důvodu jsou pro nás zajímavé a vidíme v nich potenciální přínos pro firmu.

Když potřebujete obsadit takto specializovanou pozici, oslovujete perspektivní kandidáty sami?

OS: Dá se to tak říct. Například na Libušinu pozici jsme vytvořili seznam lidí, kteří by se nám z trhu líbili a jež bychom chtěli oslovit. Samozřejmě pracujeme i s referencemi od našich zaměstnanců. Zrovna Libuše je jedním z příkladů, který vzešel z interního doporučení. Řadu kandidátů tedy čerpáme na základě doporučení pracovníků, případně i partnerů a podobně. Aktuálně cíleně používáme pro vyhledávání kandidátů jen LinkedIn, v letošním roce jsme ani nemuseli využívat agenturní služby.

Zleva: Libuše Podrazká, Olga Staníčková, Renáta Bláhová Krausová

Autor: ChannelWorld

Jak se proces náboru liší v situaci, že potřebujete obsadit juniorskou pozici? V byznysu se čas od času setkávám s povzdechy, že není jednoduché najít schopné juniory.

OS: Záleží na tom, jaké pozice hledáme. U těch specializovanějších je nutná určitá úroveň technického backgroundu, ať už do presales nebo do obchodu. A pokud chceme z juniorního konzultanta vychovat skutečně seniorního člověka, je třeba, aby se mu někdo důkladně věnoval – neříkám vyloženě na plný úvazek, ale kvalitní mentoring vyžaduje čas a ne vždy jsou pro něj kapacity s ohledem na velikost naší firmy.

Problém tedy nejvíce vnímám u technických pozic, ačkoli tam právě často nabíráme seniory. U ostatních rolí, kde není nutné technické nebo IT know-how, problém nevidím.

Dalším častým tématem v IT byznysu je generační výměna. Jak na ni z pozice HR nahlížíte?

OS: Vnímáme, že generace, která nyní vstupuje do pracovního procesu, má jiné priority. V mnoha ohledech jsou možná lepší než my (usmívá se). Kladou obrovský důraz na work-life balance, to je pro tuto generaci velmi důležité téma. A my se učíme je motivovat, aby pro ně práce byla pořád dostatečně zajímavá, aby neměli potřebu úplně změnit obor. To se totiž skutečně děje – v situaci, kdy zatím nemají závazky typu hypotéka nebo děti, totiž mají obrovskou svobodu měnit zaměstnání třeba každé dva roky.

Cítím, že mladí lidé mají chuť zkoušet nové věci, a naším cílem je jim nabídnout tyto možnosti interně v rámci firmy. Aktivně zkoumáme potenciál našich zaměstnanců a jejich silné stránky, zamýšlíme se nad tím, kterým směrem by mohli růst u nás v Exclusive. Nezřídka se stalo, že lidé, kteří nastoupili například jako sales support, se za pár let posunuli do aktivního obchodu, financí nebo do marketingu. Dáváme lidem možnost se dál vzdělávat, učit se něco nového a případně vyrůst do seniornější nebo úplně jiné pozice v rámci firmy.

Tento text původně vyšel v tištěném vydání magazínu ChannelWorld ze září 2024.

Můžete si ho objednat i v elektronické podobě.

Velmi podporujeme kariérní růst směrem ke specializaci, máme spoustu kolegů, kteří u nás vyrostli ve špičkové profesionály v dané oblasti. O tyto talenty pak musíme také pečovat, aby je práce u nás pořád naplňovala. Jednou z cest je třeba zmiňovaný mentoring a rozvoj nových talentů.

Jak v tomto ohledu pečujete o svou partnerskou základnu?

RBK: To je obrovské téma samo o sobě (usmívá se). Nejdůležitějším pilířem jsou pro nás osobní vztahy a intenzivní kontakt. Vytváříme i motivační programy, kdy se snažíme rozvíjet spolupráci vysoce individualizovanou cestou. Chceme, aby partner cítil, že v nás má někoho, na koho se může spolehnout. Máme zájem rozvíjet jeho byznys a produktové portfolio. Naší primární úlohou je samozřejmě partnery vzdělávat a přinášet jim aktuální informace a novinky z trhu kybernetické bezpečnosti.

Přečtěte si také:

Renáta Bláhová Krausová (Exclusive Networks): Fungujeme jako spojovací článek

Máme silný presales tým, který dokáže efektivně naslouchat partnerům, zjišťovat jejich potřeby i potřeby koncového trhu. My na koncový trh nechodíme, proto nám skutečně záleží na zpětné vazbě, kterou získáváme právě od partnerské základny.

Zároveň je nechceme nějak zahltit. Snažíme se partnerům nabízet jen to, co je bude skutečně zajímat. Nestane se, že bychom za nimi přišli a zasypali je několika desítkami novinek. Snažíme se partnerům citlivě naslouchat a jejich potřeby řešit individuální cestou.

Jak taková individuální péče vypadá?

RBK: Ráda bych zmínila náš marketingový tým, který dokáže pro partnery uspořádat nejrůznější akce i kampaně. V tomto ohledu nabízíme přidanou hodnotu, kdy aktivně pomáháme partnerům jít na koncový trh. Byznys obvykle nefunguje tak, že my odprezentujeme nové řešení nového vendora a oni si alokují zdroje. My potřebujeme, aby řešení pochopili, uvěřili mu, osahali si ho u zákazníka. Dokážeme proto ke koncovému klientovi vyslat našeho konzultanta, který jim pomůže s praktickou ukázkou.

Dalším naším zájmem je pomáhat partnerům rozšiřovat jejich produktové portfolio. Fortinet je pro nás vlajková loď, takže v této oblasti probíhá ještě intenzivnější spolupráce. Řešíme nejen velké projekty, ale chceme být nápomocní i našim partnerům na individuální úrovni.

Zmínila jste silný presales tým. Čím podle vás vyniká?

RBK: Řekla bych, že především znalostí všech nejdůležitějších produktů. U nás se snažíme dlouhodobě pracovat na rozvoji lidí a v týmu, ve kterém jsou jak ostřílení mazáci, kteří jsou s námi mnoho let, tak noví členové, máme skvělou atmosféru a neustále rozšiřujeme naše znalosti a vzájemně se podporujeme a doplňujeme. Naši specialisté úzce spolupracují i s techniky výrobce a takto, v rámci celého týmu, dokážeme řešit i extrémně komplexní témata.

OS: Tady bych ráda vyzdvihla, že náš presales tým nabízí unikátní kombinaci hlubokých technických znalostí a měkkých dovedností. Takoví lidé se hledají nesmírně obtížně, protože většinou mají buď jedno, nebo druhé. Věřím, že se nám v případě tohoto týmu podařilo dát dohromady lidi, kteří mají kromě technického know-how výborné prezentační schopnosti a umějí uzpůsobovat jazyk tomu, kdo je poslouchá. Jinak vysvětlují technologii finančnímu řediteli, jinak IT řediteli a podobně.

Říkala jste, že budujete osobní vztahy. Jak hodnotíte přístup partnerů? Jsou podle vás dostatečně proaktivní?

RBK: Samozřejmě vždy je prostor pro zlepšení (usmívá se). I proto pro partnery pořádáme celou řadu marketingových aktivit a eventů a jsme rádi, že účast našich partnerů na akcích je takřka vždy stoprocentní. Myslím, že právě touto cestou se nám daří pečovat o tu velkou bázi partnerů.

V druhé polovině října plánujeme již tradiční velkou akci ve spolupráci s Fortinetem. Jde o jednu z našich nejdůležitějších akcí, kde na jednom místě můžete potkat až sto partnerů. Během dvou dní se snažíme předat nové informace, technické know-how a podobně. Partneři si mohou odnést i obchodní know-how, bez něj to nejde. Samozřejmě je čas i na networking, což je nedílná součást každého IT byznysu.

Kdyby měl partner zájem pustit se s vámi do byznysu, jak by měl postupovat?

RBK: Myslím, že nám bude ctí, když zavolá komukoli z naší společnosti (usmívá se). My ho provedeme vším, ukážeme mu, co můžeme nabídnout, jaká spolupráce může fungovat. Jak jsem zmínila, s partnery pracujeme na individuální bázi, protože ne každý partner je stejný. Spolupracujeme s obrovskými národními korporáty, ale máme i obchodní partnery třeba s pěti zaměstnanci. I proto se snažíme maximálně přizpůsobit jejich potřebám, protože každý má jiné možnosti.

Je třeba také zdůraznit, že nechceme přicházet o partnery jen proto, že nejsou dost velcí. Dostáváme i zpětnou vazbu, že se partneři u nás necítí jako stopadesátí v řadě, ale mají pocit, že se jim skutečně věnujeme. Shrnula bych to tak, že naše know-how spočívá v tom, že si nesmírně vážíme každého partnera.

Na závěr ještě ryze praktická otázka – kde se s vámi mohou partneři v nejbližší době setkat?

RBK: Z větších akcí bych vyzdvihla konferenci CyberArk Identity Security Prague Conference, jež je určená pro všechny, kteří chtějí posílit svoji organizaci prostřednictvím zabezpečení identity. V říjnu pak bude již zmiňovaná dvoudenní akce s naší vlajkovou lodí Fortinetem a v neposlední řadě chystáme velké vánoční setkání v retro stylu. Mezitím probíhá řada individuálních akcí v menším měřítku. Myslím, že se naši partneři mají na co těšit.

Přečtěte si také:

Fortinet Security Day 2024 představí nejmodernější technologie k řešení kyberbezpečnostních výzev

Těšit se zároveň mohou na nový partnerský web, který v současné době prochází grafickým redesignem a přinese i různé nové funkcionality. Některé kroky chceme zautomatizovat, aby byl web pro partnery efektivnější a přehlednější. A samozřejmě máme v plánu zapojit i umělou inteligenci, aby ta automatizace byla ještě důkladnější. Jsme ještě v projektové fázi, ale některé části už máme za sebou a doufáme, že se nám partnerský web podaří spustit na konci tohoto nebo na začátku příštího roku.

Zdroj: ChannelWorld