Společnost EMC pozvala ve spolupráci společně se společností Avnet své partnery na setkání do pražské City Tower. Akce se konala počátkem listopadu, velmi čerstvě po oznámení převzetí EMC Dellem. Ústřední téma tak bylo předem dáno.
Změny? Rozhodně ne k horšímu
Zaplněný konferenční sál přivítal regionální ředitel EMC pro ČR a SR Jiří Svěrák a rozhovořil se o současném stavu týkajícím se zmíněné akvizice. Dell převezme EMC a celou jeho federaci, pokud se ve lhůtě do poloviny prosince neobjeví zájemce, který by nabídl více než závratných 67 miliard dolarů.
Pokud se nikdo takový nenajde, stane se EMC novou podnikovou divizí Dellu a stáhne se z burzy. Než k tomu dojde, považují se obě společnost i nadále za konkurenty a platí pravidlo nepotkávání se jejich zástupců. To, jak se akvizice podepíše na podobě lokálních poboček, bohužel Jiří Svěrák říci nemohl, neboť to zatím není známé. Konkrétnější informace se objeví až počátkem roku 2016.
Pro partnery obchodující s enterprise produkty EMC by se však nemělo změnit nic k horšímu. Ba naopak, Jiří Svěrák zdůraznil, že díky spojení s Dellem získají přístup k jeho end-to-end portfoliu, které zahrnuje vše od osobních zařízení po řešení pro datacentra.
Není to cool, ale je to užitečné
Akvizice byla i motivem keynote, kterou přednesl Luděk Šafář, senior system engineer manager EMC. Svěží přednáška se však dotkla řady dalších témat včetně zásadní otázky, proč dělat business (a proč ho dělat s EMC) a jaké trendy v současnosti ovlivňují globální trh IT.
Často zmiňovaný přechod od druhé ke třetí platformě podle Šafáře rozhodně není všeobecně rozšířenou praktikou a v řadě velkých podniků mají stále v datacentru mainframy. Stále lépe fungující technologie navíc znamenají nižší poruchovost a nižší motivaci podniků nakupovat.
Podle Luďka Šafáře není největším nepřítelem IT společnosti její konkurence, nýbrž stagnace a status quo. Partnerům proto kladl na srdce, aby byli ve svém podnikání iniciativní.
Šafáře na pódiu doplnil konzultant Lukáš Erben a společně hovořili o prolínání IT byznysu a vnějšího světa, ale také o nutnosti porozumět byznysu zákazníka. Řada klientů si podle přednášejících vybírá dodavatele právě podle toho, nakolik rozumí jejich oboru a dokázali porozumět jejich problémům a potřebám.
Dalším tématem byly „cool věci“(osobní zařízení, aplikace, elektrická auta a jiné atraktivní technologické novinky) a nezbytné „necool věci“, bez nichž by nic nefungovalo. Nepřekvapí, že černé „bedny“ se servery a úložišti jsou „necool“, což podle Lukáše Erbena snižuje jejich atraktivitu a jejich vnímaná hodnota je podstatně nižší než ta skutečná (u „cool věcí“ je tomu přesně naopak).
Nehledě na to je však „nudná“ infrastruktura naprosto nezbytná a partneři byli vyzváni, aby tuto nezbytnost akcentovali. EMC podle Luďka Šafáře může v tomto ohledu nabídnout partnerům silné portfolio, strategii a budoucnost, stejně jako přidanou hodnotu lídra trhu.
„Buďte o několik kroků před zákazníkem, mluvte jeho jazykem a pamatujte, že aby se mohly dělat cool věci, je nutno dělat i ty necool,“ shrnul a uzavřel první blok programu Lukáš Erben.
Zůstane Avnet distributorem i po akvizici?
Po pauze na kávu program pokračoval prezentacemi channel managera EMC Jiřího Lepky a Vlastimila Horáka a jeho týmu z divize EMC společnosti Avnet, která působí jako exkluzivní distributor řešení EMC na českém trhu. Blok s názvem Partnerský update představil změny v personálním složení týmu, novinky v obchodním modelu, marketingové podpory a další změny.
Jiří Lepka hovořil o očekávání spojených s vývojem trhu úložišť v ČR v roce 2016, který má stagnovat při zachování podobného obratu jako v roce 2015.
EMC očekává, že celkový trh bude mít hodnotu 75 milionů dolarů, z toho 40 milionů v nejvyšší kategorii největších podniků a veřejného sektoru, 20 milonů ve střední kategorii midmarket a poslední 15 milionů v segmentu malých a středních podniků (SMB). EMC je podle Jiřího Lepky lídrem trhu v prvních dvou oblastech a o tu nejnižší se chce v příštím roce poprat.
Obchodní model pro rok 2016 bude stejný jako dosud – Avnet zůstává exkluzivním distributorem a nemění se ani struktura partnerských úrovní, od nejvyšší Platinum přes Gold a Silver až po Authorised.
Podle oficiálně nepotvrzených informací ChannelWorldu má spolupráce EMC a Avnetu má pokračovat i po završení již zmíněné akvizice.
Vlastimil Horák zdůraznil, že Avnet se kromě samotné distribuce zabývá i dalšími věcmi, například vytvářením poptávky a hledáním příležitostí. Distributor má zároveň vyčleněné balíčky podpory na partnerské kampaně včetně finančních prostředků a stačí jej oslovit s marketingovými plány. Zároveň chce společně s partnery oslovovat klienty, kteří nakoupili řešení již před několika lety, a nabídnout jim technologický refresh.
Divize EMC několika způsoby rozšířila své služby zákazníkům. Radka Lamačová se stará o oblast veřejných zakázek a pomáhá partnerům v této oblasti a distributor má k dispozici nové demoboxy flashových úložišť. Celý Avnet pak nově disponuje posíleným týmem key account managerů.
Nezapomeňte splnit kritéria!
Vzápětí se Radka Lamačová představila osobně a představila zmíněný program podpory pro veřejné zakázky. Ten je v provozu od dubna 2015 a nabízí školení a přednášky, ale také každodenní monitoring vyhlášených výběrových řízení a odesílání týdenního přehledu partnerům.
Avnet dále analyzuje dokumentaci všech řízení a vyhodnocuje, zda by bylo možné v dané zakázce nabídnout řešení EMC. Pokud ano, nabízí příležitosti partnerům.
Petr Flek připomněl zrušení partnerského programu Velocity před necelými dvěma lety a jeho náhradu současným programem. Zdůraznil, že partnerské ceny budou se zavedením nového kvótovacího nástroje MyQuote záviset na dosažené úrovni a pobídl partnery, aby pamatovali na splnění požadavků.
Stříbrný partner EMC musí dosáhnout obratu ve výši 750 tisíc dolarů, zlatý pak musí utržit 4 miliony. Petr Flek zároveň upozornil na to, že partner musí kromě obratového kritéria splnit i školení, přičemž deadline složení všech požadovaných certifikací a zkoušek pro získání (nebo udržení)) úrovně pro příští rok je 30. 11. 2015. Obratová kritéria je nutno splnit až do 31. 12.
Dopolední blok zakončila prezentace Martiny Cvrčkové, která hovořila o nutnosti marketingu a nových trendech v této oblasti. Kromě samotného obsahu zde hrají prim sociální sítě. Důležitá je rychlost, nezbytné je přizpůsobení pro mobilní zařízení, velkou výhodou je pak personalizace obsahu díky novým technologiím.
V případě IT řešení jsou takovým obsahem především nejrůznější případové studie a další fakta o nabízených produktech. Jejich důležitost podle Cvrčkové roste s tím, jak si zákazníci samostatně vyhledávají informace a nečekají, až jim budou poskytnuty.
Po obědě následoval odpolední blok debatních sekcí, které se zaměřily na konkrétní oblasti nabídky EMC. V užších kruzích si mohli partneři pohovořit o flashových řešeních, softwarově definovaných úložištích, konvergované infrastruktuře nebo partnerské podpoře. K dispozici jim byli obchodníci z EMC i Avnetu.
Zdroj: ChannelWorld, EMC
