Proč jste se rozhodli převzít aktivity ASM?
MZ: Chtěli jsme rozšířit byznys o část value added. Zkoušeli jsme poskládat tým, ale není to jen o lidech. Vybudovat VAD od základů není snadné, je to celkově o jiném nastavení a nevím o nikom, komu by se to úplně podařilo.
DP: Chtěli jsme získat přes partnery přístup k přímým zakázkám a výběrovým řízením a k tomu jsme potřebovali tým, který umí řešení uskutečnit od nabídky až po dodání.
Jedním z důvodů, proč se broadline obvykle pouští do VAD, je ziskovost…
Rozdíl v marži je obrovský, ale není to pro nás primární důvod. Kromě toho, co zaznělo, jsme chtěli našim současným partnerům přinést další obchodní příležitosti a také získat přímou zpětnou vazbu od korporátního trhu, abychom mohli dříve reagovat na to, co zákazníci chtějí. Je to podobný důvod tomu, proč máme Digitor pro koncový trh.
Proč zrovna ASM?
MZ: ASM je 25 let stará firma, která začínala ve stejném období jako my. Zatímco 100Mega se vydala cestou klasické distribuce, oni se udrželi v oblasti servisu a služeb. Dohodli jsme se také proto, že původní majitelé nechtěli, aby někdo jen převzal zákazníky a společnost jako součást jiné zanikla.
Takže značka ASM bude nadále pokračovat?
MZ: Značka poběží dál. My přinášíme finanční sílu a stabilitu, rychlou logistiku a sklady, které si několikařádově menší firma nemohla dovolit. Máme také spoustu značek, které cílí na klienty ASM.
DP: ASM má know-how řešení a lidi a my do tohoto „manželství“ přinášíme systém a další zázemí.
Neměli jste dříve společnou značku v nabídce Planet?
DP: ASM má v portfoliu tři hlavní značky – Planet, Dahua a jejich vlastní Xtend Lan. Planet jsme již dováželi dříve, ale spojením jsme nabídku rozšířili o produkty, které mělo pouze ASM. Přestože jsou o tolik menší, produktů Planet prodali víc než my. Nejen v této značce je ale ASM schopné prodávat jiné, komplexnější produkty, a to díky tomu, že dodává celé systémy a řešení.
Přechází ASM pod 100Megu v plném rozsahu, tak jak fungovalo doposud v ČR a SR?
MZ: Ano. Převzali jsme kompletní portfolio, služby, nabídku, zaměstnance… My pak začneme přidávat produkty z našeho současného portfolia, lepší logistiku, skladovou dostupnost a další, aby partneři pro svůj projekt mohli koupit všechno u nás na jednom místě.
DP: I když u některých resellerů máme s ASM průnik, do našeho systému jsme je přenesli se stejným nastavením, aby jim zůstalo všechno zachováno včetně loginů, cen a podmínek.
Jak je to s propojením webů a přenesením pod 100Megu?
MZ: Weby jsou už nové, i když záměrně vypadají dost podobně jako dříve, aby to pro zákazníky nebyla velká změna. Šlo zejména o propojení informačních systémů, což jsme na Slovensku udělali před koncem roku a v ČR dokončili k 1. dubnu.
Kde vidíte hlavní příležitosti v doplnění portfolia pro původní zákazníky ASM?
MZ: Například signage displeje Benq, ale i třeba koncové stanice a servery Dell. A to zdaleka není všechno. Firmy, pro které teď instalují například kamerový systém Dahua nebo videovrátného, od nich požadují dodání kompletních systémů na klíč. Uvítají tak rozšířenou nabídku a servis od jednoho partnera.
DP: Také s rostoucí ekonomikou a větším důrazem na bezpečnost přibývá klientů, kteří jsou ochotní zaplatit za řešení, jež funguje od návrhu až po realizaci a kvalitní servis.
Přecházejí pod vás všichni zaměstnanci, tedy kromě překryvu na úrovni financí a back-office?
MZ: Ano, jsou to neskutečně šikovní lidé s velkým know-how a potenciálem od PM přes obchodníky až po techniky, kteří musejí umět zařízení přizpůsobit přímo na míru klientovi, případně upravit pro české prostředí.
DP: Pro nás je velmi důležité, že se do toho pustili všichni současní i „noví“ zaměstnanci s obrovskou vervou, vnímají to celé velmi dobře jako příležitost.
Jakou finanční povahu má spojení?
MZ: Koupili jsme aktiva společnosti, ale ne samotnou právnickou osobu. Přebíráme tak záruky a zajistíme kompletní kontinuitu obchodů, servisu a dalších služeb.
Zdroj: Channelworld
