Společná studie společností Roland Berger a Google ukázala, že díky pokročilým internetovým vyhledávačům, digitální komunikaci a on-line produktovému poradenství se 57 % všech prodejů odehrává na internetu.
Podle studie je skoro polovině nakupujících méně než 35 let. Způsob, kterým tato generace získává informace, komunikuje, navazuje a udržuje vztahy, se zásadně liší od toho, jak to dělali generace předchozí. Takzvaná „digitální generace" je zvyklá nakupovat on-line a toto své chování přenáší také do B2B procesů. Nákupní proces těchto zákazníků se proto odehrává převážně v digitální rovině.
„Digitalizace prodejních struktur je klíčovým faktorem úspěchu. Každá firma, která nezvládne adaptovat svůj obchodní model potřebám nové generace nakupujících, ohrožuje v dlouhodobém horizontu svoji konkurenceschopnost," uvedl Philip Staehelin, managing partner pražské pobočky společnosti Roland Berger.
Nepřipraveni na budoucnost
Jedním z klíčových zjištění studie však je, že zatímco 60 % respondentů si je vědomo důležitosti digitálních prodejních kanálů pro budoucí obchodní úspěch, pouze 42 % z nich má připravenou strategii, jak přistoupit k digitalizaci, a 33 % svým zákazníkům ani nenabízí možnosti objednávky on-line.
„Mnoho společností ještě stále nevnímá, že digitalizace znamená více, než jen transformaci produktů a výrobních procesů. Neuvědomují si, že digitalizace ovlivňuje všechny oblasti společnosti. B2B prodeje, tzn. místa skutečného kontaktu se zákazníkem, jsou přehlíženy, i přesto že je to oblast ve které se ukrývá obrovský potenciál," dodal Stefan Hentschel, industry leader technology & B2B ve společnosti Google.
To, o jak velký potenciál jde, studie doskládá příkladem:
Dodavatel telekomunikačního vybavení dal každému ze svých obchodních zástupců tablet se speciální prodejní aplikací, která umožňovala konfigurovat produkt přímo se zákazníkem.
Po pouhých 6 měsících došlo k navýšení podepsaných smluv na kontakt o 5-10 %. Zároveň se zkrátil čas na zákazníka a celková hodnota prodejů se zvýšila o téměř 70 %.
Nová pravidla hry
Éra, kdy nákupní proces inicioval prodejce např. rozesíláním marketingových informací nebo pořádáním schůzek, je podle studie minulostí. První na tahu je nyní zákazník, a to bez ohledu na to, zda jde o B2C nebo B2B.
„Zákazník je ten, kdo rozhoduje, kde, kdy a jak bude v interakci s obchodním zástupcem,“ uvedl Hentschel a dodal, že do popředí prodejních strategií by se kvůli tomu měla dostat místa styku se zákazníkem a potřeby zákazníků. Neméně důležité je pak propojení prodejních kanálů a pravidelné aktualizace.
„Dnešní zákazníci chtějí mít možnost přistupovat k datům kdykoliv, přes různé kanály, komunikovat s odborníky, objednávat a vyměňovat zboží, kdykoliv chtějí," uvedl Staehelin s tím, že takový přístup vyžaduje určitý stupeň centralizace, například centrální IT oddělení a centrální CRM systém.
Čtyři kroky k úspěšné digitalizaci B2B prodejů
Odborníci ze společností Roland Berger a Google na základě poznatků studie doporučují čtyři kroky, které by firmy měly přijmout, aby úspěšně přenesly B2B prodeje do digitálního věku:
První krok: Vyberte správné metody
Vybrané metody musí být schopny dostát rychlosti digitální transformace. Philip Staehelin proto doporučuje přístup, který zahrnuje nejprve identifikaci vhodných stěžejních projektů a jejich následnou realizaci.
Druhý krok: Nominujte vlastníka
Konkrétní osoba, která převezme zodpovědnosti za celý proces digitalizace. To by měl ideálně být někdo z členů managementu společnosti. Následně bude jeho zodpovědnost zvýšení povědomosti o procesu digitalizace napříč celou společností a řízení procesu transformace krok za krokem.
Třetí krok: Osvěta ve firmě
Získejte celou společnost pro novou „digitální mentalitu", kdy impuls pro změnu v prodejním systému pochází přímo od zákazníka. Zaměstnanci potřebují správnou přípravu, aby byli schopni podporovat vývoj nového digitálního myšlení.
Čtvrtý krok: Spolupracujte s externími partnery
B2C společnosti nebo internetové firmy vám tímto způsobem mohou předat své dosavadní zkušenosti.
Zdroj: Roland Berger
