Tomáš Punar: Na českém trhu jste nováčkem. Můžete nám přiblížit historii vaší společnosti?
Willem de Haan: Společnost Westcon Group byla založena v roce 1985 v New Yorku. Začali jsme poskytovat služby v oblasti první generace sítí výrobce, později známého jako Nortel Networks. V těch dobách distribuce, jak ji známe dnes, neexistovala. Výrobci prodávali napřímo. Až v momentě, kdy byl produkt na trhu dostatečně zaběhnutý, vznikal prostor pro prodejní kanál. A čím více se produkt v prodejním kanálu rozšiřoval, tím větší podporu výrobce pro tento kanál potřeboval. V polovině osmdesátých let tak přibývalo více a více prodejců řešení Nortelu. Ti ale neměli potřebné znalosti, a výrobce nás proto požádal, abychom jim dali potřebnou podporu za domluvený poplatek. Stalo se to, že naše společnost dávala více podpory ostatním, než dělala vlastních projektů. Nedávalo smysl podporovat prodejce a zároveň jim konkurovat. Výrobce proto přišel s revoluční myšlenkou. Přestaňte s prodejem a soustřeďte se pouze na podporu našich řešení. Stanete se prvním distributorem s přidanou hodnotou na světě. A to jsme my.
Jak se vaše specializace dále rozvíjela?
Nejsme distributorem, který by nabízel všechno. Soustředíme se na oblast bezpečnosti, konvergence a mobility. V roce 1986 jsme začali se sítěmi a na počátku let devadesátých s podporou hlasových služeb. V polovině let devadesátých jsme správně odhadli trend konvergence hlasu a dat. Na konci této dekády jsme přidali také bezpečnost. Protože jsme každý rok rostli a nikdy nevykázali ztrátu, potřebovali jsme kapitál pro další expanzi a akvizice. V polovině devadesátých let proto našla společnost investora DataTec, který v ní koupil majoritní podíl. Dnes máme pobočky v šedesáti zemích a nadále rosteme.
Westcon Group je holding. Jaká je pozice Comstoru ve struktuře společnosti?
Máme tři „go to market" divize. První je Westcon Security, další Westcon Convergence a třetí právě Comstor, který je uvnitř skupiny pověřený distribucí Cisto produktů. Jedná se o oddělené společnosti, které sdílejí logistiku a částečně i podporu v back-office.
Proč Comstor působí pod jinou značkou než zbytek skupiny?
Chceme garantovat maximální zaměření na produkty a řešení Cisca a zdůraznit specifické partnerství, kterého jsme s tímto výrobcem dosáhli.
Na český trh tedy vstupuje pouze Comstor?
Ano, zatím jde pouze o Comstor. Westcon Group samozřejmě může na trh vstoupit později. Pobočku v České republice budujeme na zelené louce. Máme s tímto přístupem zkušenosti například ze Středního východu, kde jsme se stali během jeden a půl roku od vstupu na trh jedničkou v distribuci značky Cisco.
Máte stejný plán také v České republice?
Ano, do jednoho a půl roku bychom zde chtěli být číslem jedna nebo dvě na trhu. Naše podíly v ostatních zemích činí nejméně 45 procent trhu v oblasti Cisco produktů a řešení.
Na našem trhu již působí distributor specializovaný na značku Cisco a řada dalších hráčů zaměřených na distribuci Cisco řešení. Čím jim chcete konkurovat?
Distribuce s přidanou hodnotou je naším DNA. Chceme vybudovat síť pro dodávky skutečně pokročilých řešení. To je v současnosti potřeba středně velkých resellerů také na českém trhu. Nenabízíme jim pouze produkty, ale celou řadu nástrojů, komponent s přidanou hodnotou, osvědčené technické postupy, finanční služby a velmi pokročilou logistiku. Ve značce Cisco jsme dosáhli v Evropě obratu více než 600 milionů eur. Celosvětově je to 1,8 miliardy dolarů. Dostupnost produktů se u nás pohybuje mezi 98,7 až 99,4 procenty. Dokážeme dostat zboží do kterékoliv země v Evropě během 48 hodin nebo rychleji. Jsme jedineční jako největší specializovaný distributor na světě a máme s Ciscem uzavřené globální partnerství. Naše hodnota spočívá v tom, že z produktů Cisco dokážeme vybudovat řešení díky kontraktům s dalšími výrobci, ať už se jedná o aplikace, bezpečnost, nebo příslušenství. Naší výhodu je i to, že působíme čistě jako distributor a svým partnerům nikdy nekonkurujeme přímými dodávkami.
Jaké výhody vám přináší globální partnerství s Ciscem?
Protože jsme v prodeji Cisca velmi úspěšní, je náš vztah s tímto výrobcem založen na velmi úzké spolupráci. V loňském roce udělilo Cisco poprvé ve své historii ocenění „Partner roku" distributorovi - a tím se stal právě Comstor. Navíc jsme získali ocenění „Globální distributor roku". Mnoho konceptů pro resellery jako například OneDefence, OneVoice nebo OneWave vyvíjíme ve spolupráci s Ciscem a uvádíme je na trhy po celém světě. Pokud říkáme, že v České republice budujeme pobočku na „zelené louce", neznamená to, že jí budujeme z ničeho. Všechny zkušenosti z trhů po celém světě přinášíme také do České republiky.
Získáte tedy přímou podporu i od lokální pobočky?
Lokální podpora samozřejmě závisí na lidech v lokální pobočce. Globální kontrakt neznamená, že můžeme začít mávat s papírem a křičet podporujte nás. Jeho hlavní výhoda spočívá v tom, že můžeme dodávat do všech zemí na světě. Pokud tedy reseller získá nadnárodní kontrakt, jsme pro něho přirozeným partnerem. O intenzivní spolupráci s lokální pobočkou Cisca nicméně samozřejmě usilujeme. Naše pobočka bude přímo v budově, kde nyní sídlí Cisco, to myslím hovoří za vše.
Znamená globální kontrakt také lepší ceny pro vaše partnery?
Poskytujeme za peníze spíše větší hodnotu. Jeden ze tří produktů je před zasláním z našeho skladu zákazníkovi rozbalen a něco se s ním děje. Samozřejmě máme také ekonomické dovednosti, které nás dostávají na lepší ceny. Dodáváme do SMB a pokud budeme hovořit například o hlasových službách, máme pro partnery ta nejlepší řešení s nejlepšími maržemi. Prostřednictvím konceptu Six Steps Selling Cycle, kdy asistujeme resellerovi při každém kroku v prodejním procesu, zase pomáháme partnerům s těmi nejnáročnějšími výzvami. Parterům poskytujeme i důležité know-how. Platíme analýzy trhu společnosti Current Analysis a dáváme je k dispozici našim registrovaným partnerům zdarma.
Jakou další podporu partnerům nabízíte?
Máme připravenou tvz. Comstor Handbook. Jedná se o soubor kompletní nabídky Cisca, programů Comstoru a přidané hodnoty poskytované společností Westcon Group. Jde o jedinečnou publikaci, která poslouží obchodníkům resellerských společností u jejich zákazníků. Pro prodej do malých a středních podniků jsme zase připravili SMB Handbook. Kromě těchto všeobjímajících podkladů máme pro partnery řadu publikací s názvem „How to Sell Guide", který velmi jednoduchou a efektivní cestou popisuje naše pokročilá řešení.
Budete partnery školit?
Samozřejmě. Vzdělávání partnerů je základem našeho úspěchu. Máme připraveno mnoho vzdělávacích kurzů a nabídneme i certifikační školení.
S kolika lidmi chcete své působení v Česku zahájit?
Začneme s pěti členy obchodního týmu a generálním ředitelem Administrativní zázemí, marketing, finance a další podporu budeme sdílet s ostatními pobočkami, jak je tomu u našeho efektivního řízení zvykem. Pozici generálního manažera jsme zatím neobsadili.
O které partnery máte zájem?
Nejsou to typicky „Mum & Dad stores", které obslouží volume distributoři. Prodáváme i malým resellerům, ale v zásadě jde o pokročilá řešení pro specialisty. Oslovit chceme všechny partnery - ty zaměřené na SMB, telekomunikační společnosti i velké systémové integrátory zaměřené na enterprise trh. Těm můžeme navíc díky své celosvětové působnosti i velikostí a obsahem skladů nabídnout mezinárodní pokrytí zákazníků.
V současnosti zažívá řada světových trhů ekonomickou recesi, jak si v této době vede globální distributor jako je Westcon a jeho divize Comstor?
Jsme finančně velmi zdravá společnost. Ve střední Evropě pozorujeme stejné procesy, jako proběhly v Evropě západní. Konsolidace trhu a pády některých hráčů. Vítězem bude ten, kdo disponuje dostatečným kapitálem. V posledních dvou letech jsme expandovali do deseti nových zemí. Když chcete růst rychleji než trh, musíte hledat nové příležitosti. Proto přicházíme i do České republiky.
Máte plány i v dalších evropských zemích? Například na Slovensku?
Plány určitě máme. Nicméně v případě Slovenska vidím jako přirozenou spíše expanzi z České pobočky. Globální kontrakt, který se společností Cisco máme, nám tento přístup umožňuje.
Jak se mohou zapojit zájemci o partnerství s Comstorem?
Je to velmi jednoduché, na našem webu www.comstor.cz najdou vaši čtenáři více informací o službách, které nabízíme a tlačítko registrovat se jako partner. Samozřejmě můžete také zavolat našim obchodníkům na uvedené kontakty. Každý partner od nás dostane uvítací balíček. Během měsíce také lokalizujeme program One X a registrovaní partneři získají všechny výhody jako zmíněné knihy nebo výzkumy zdarma.
